Είναι ένα από τα πιο συχνά ερωτήματα που δεχόμαστε από τους πελάτες μας:
"Πόσα χρήματα πρέπει να επενδύσω κάθε μήνα για online διαφημίσεις;"
Είναι πραγματικά πολύ δύσκολο να απαντηθεί αυτό το ερώτημα με έναν απλό αριθμό διότι υπάρχουν πολλοί παράγοντες που επηρεάζουν μια τέτοια απόφαση: ανταγωνισμός, μέγεθος επιχείρησης, κατά πόσο είναι καταξιωμένη η επιχείρηση στην αγορά και άλλοι πολλοί.
Όμως, υπάρχει ένα πλαίσιο εντός του οποίου μπορούμε να δώσουμε μια αρκετά ασφαλή απάντηση.
Βάσει της εμπειρίας μας, ένα ποσό της τάξης του 10% - 25% επί των εσόδων της επιχείρησής σου θα πρέπει να επανεπενδύεται σε διαφημίσεις, είτε online διαφημίσεις είτε πιο παραδοσιακές διαφημίσεις (πχ. καταχωρήσεις στον έντυπο τύπο).
Για παράδειγμα, αν η επιχείρησή σου έχει έσοδα 100.000€ τον χρόνο, θα πρέπει να επενδύσεις σε διαφημίσεις ένα ποσό της τάξης των 10.000€ έως 25.000€.
Βεβαίως, η διαφορά μεταξύ των 10.000€ και 25.000€ δεν είναι αμελητέα. Το κατά πόσο θα κινηθείς πιο κοντά στην περιοχή των 10.000€ ή των 25.000€ (αντίστοιχα του 10% ή 25% επί των εσόδων σου) εξαρτάται από διάφορους παράγοντες.
Αν βρίσκεσαι στην αρχή και δεν έχεις μεγάλη εμπειρία στις online διαφημίσεις, τότε ξεκίνα από χαμηλά. Δες τι δουλεύει και τι όχι. Ανέβα σταδιακά με μικρά και πιο ασφαλή βήματα. Όταν δεις ότι οι διαφημίσεις σου αρχίζουν να αποδίδουν και να σου αποφέρουν κέρδη, μπορείς να αρχίσεις να κλιμακώνεις (scaling) επενδύοντας περισσότερα χρήματα.
Αν ο ανταγωνισμός σου είναι υψηλός και η επιχείρησή σου δεν είναι ακόμα καταξιωμένη στην αγορά, θα πρέπει να προσπαθήσεις περισσότερο και να κινηθείς προς τα πάνω.
Αν έχεις e-shop τότε θα πρέπει επίσης να κινηθείς προς τα πάνω. Αντιθέτως, αν παρέχεις υπηρεσίες, συνήθως ένα μέρος της διαδικασίας πώλησης γίνεται offline. Για το λόγο αυτό, θα πρέπει να κινηθείς προς τα κάτω για να εξοικονομήσεις budget και για άλλες ενέργειες marketing.
Επίσης, εξαρτάται και από το περιθώριο κέρδους με το οποίο δουλεύεις. Αν το περιθώριό σου είναι μικρό, πχ. 25% ή 30%, σίγουρα δεν μπορείς να ξοδέψεις όλα τα κέρδη σου σε διαφημίσεις και θα πρέπει να κινηθείς πιο χαμηλά, πχ. μεταξύ 10% - 15%. Αν όμως, το περιθώριό σου είναι υψηλότερο τότε θα πρέπει να κινηθείς υψηλότερα.
Η συνέπεια στις online διαφημίσεις
Όταν επενδύεις σε online διαφημίσεις, αποκομίζεις οφέλη όχι μόνο άμεσα αλλά και σε μεσομακροπρόθεσμο ορίζοντα.
Στις online διαφημίσεις, δεν επενδύεις χρήματα μόνο για να βρεις νέους πελάτες σήμερα. Επιπλέον, συλλέγεις δεδομένα που μπορείς να αξιοποιήσεις μελλοντικά. Τέτοια δεδομένα είναι για παράδειγμα διάφορα κοινά (audiences) που επισκέφτηκαν την ιστοσελίδα σου ή παρακολούθησαν το video σου, λίστες με δυνητικούς πελάτες (leads) που σου έδωσαν το email τους για να γραφτούν στη λίστα newsletter ή για να κατεβάσουν ένα αρχείο δηλώνοντας το ενδιαφέρον τους στην επιχείρησή σου.
Τα παραπάνω δεδομένα δεν μετατρέπονται άμεσα σε πωλήσεις αλλά εφόσον αξιοποιηθούν σωστά, θα μετατραπούν σε μια δεξαμενή δυνητικών μελλοντικών πελατών.
Με άλλα λόγια, τα χρήματα και η ενέργεια που ξόδεψες για να διαφημιστείς το Έτος 1, συνεχίζουν και σε υποστηρίζουν το Έτος 2. Αρκεί βέβαια να συνεχίσεις να υποστηρίζεις τις online διαφημίσεις και να εφαρμόζεις μια συνολική στρατηγική διαφημίσεων που θα αξιοποιεί όλα τα δεδομένα που παράγουν οι διαφημίσεις σου.
Είναι σα να ξεκινάς μια δίαιτα για να χάσεις κιλά. Αν προσέξεις τη διατροφή σου τις πρώτες 10 μέρες και μετά σταματήσεις τις επόμενες 5 μέρες και μετά ακολουθήσεις τη δίατα τις επόμενες 7 μέρες κ.ο.κ. δεν θα δεις αποτελέσματα και δεν θα νοιώθεις καλά με τον εαυτό σου.
Έτσι και στις online διαφημίσεις, θα πρέπει να αποφασίσεις ποιο είναι το budget σου και να μείνεις συνεπής σε αυτό.
Αν αποφασίσεις να διαθέσεις μόλις 5€ την ημέρα, δείξε συνέπεια στον χρόνο και υποστήριξέ το. Ακόμα και αν σου φαίνεται μικρό αυτό το ποσό, αν ξεκινάς τώρα με τις online διαφημίσεις, δεν είναι μικρό για ξεκίνημα. Αρκεί να δείξεις συνέπεια και να μην τα παρατήσεις στην πορεία.
Χρειάζεται χρόνος για να δεις τι δουλεύει και τι όχι, να συλλέξεις τα δεδομένα που απαιτούνται, να δημιουργήσεις κοινά (audiences), να φτιάξεις τα κατάλληλα γραφιστικά κλπ.
Ανεξάρτητα από το ποσό που θα αποφασίσεις να επενδύσεις σε online διαφημίσεις καθημερινά, είναι απολύτως απαραίτητο να το κάνεις με συνέπεια.
Οι online διαφημίσεις χρειάζονται τον χρόνο τους για να αποδώσουν (αν και σίγουρα λιγότερο χρόνο σε σχέση με άλλα κανάλια marketing).
Οι online διαφημίσεις ως μέρος μια ολιστικής στρατηγικής marketing
Οι online διαφημίσεις θα σου αποδώσουν καλύτερα όταν συνοδεύονται και υποστηρίζονται και από άλλα κανάλια marketing, δηλαδή ιστοσελίδα, email marketing και social media.
Η ιστοσελίδα σου θα πρέπει να είναι άρτια. Όταν κάποιος κλικάρει τη διαφήμισή σου οδηγείται στην ιστοσελίδα σου. Αν εκεί δεν δει αυτό που προσδοκά, τότε θα φύγει άπραγος και θα σε ξεχάσει.
Επομένως, η σουμβουλή μας είναι ξεκάθαρη: μην επενδύεις σε online διαφημίσεις χωρίς να έχεις φτιάξει πρώτα μια άρτια ιστοσελίδα.
Τις περισσότερες φορές, το κοινό που κλικάρει τη διαφήμισή σου δεν είναι ακόμα έτοιμο για να αγοράσει. Υπάρχουν πολλοί λόγοι γι' αυτό: πχ. μπορεί να είναι ακόμα στο στάδιο της έρευνας πριν αποφασίσει, μπορεί να μην εμπιστεύεται το brand σου, μπορεί να έχει άλλες προτεραιότητες κλπ.
Για να αποδώσουν καλύτερα οι διαφημίσεις σου, θα πρέπει να έχεις έναν μηχανισμό που να σου επιτρέπει να μένεις σε επαφή με όλους αυτούς τους δυνητικούς πελάτες σου.
Ο τρόπος για να το κάνεις αυτό είναι το email marketing με την αξιοποίηση σχετικών αυτοματισμών.
Τέλος, τα social media είναι ο χώρος στον οποίο βρίσκονται σήμερα οι δυνητικοί σου πελάτες. Είναι ο κατάλληλος χώρος για να δηλώσεις την παρουσία σου, να έρθεις σε επαφή με το κοινό σου και να ενισχύσεις την αναγνωρισιμότητά σου. Αυτό θα βοηθήσει το κοινό σου να εξοικειωθεί με το brand σου και να σε εμπιστευτεί.
Μην ξεχνάς ποτέ πως η εμπιστοσύνη είναι απαραίτητη προϋπόθεση πριν αποφασίσει κάποιος να σου δώσει τα χρήματά του.
Scaling στις online διαφημίσεις
Με συνέπεια στον χρόνο και μια ολιστική στρατηγική marketing που αξιοποιεί και τα άλλα κανάλια (ιστοσελίδα, email marketing, social media), θα έχεις θέσει τις σωστές βάσεις για να αποδώσουν οι διαφημίσεις σου και να σου φέρουν νέους πελάτες, έσοδα και κέρδη.
Τότε, θα είναι η κατάλληλη στιγμή να κάνεις scaling, δηλαδή να αρχίσεις να αυξάνεις σταδιακά το διαφημιστικό σου budget για ακόμα περισσότερους πελάτες, έσοδα και κέρδη.
Οι online διαφημίσεις σου θα λειτουργούν επενδυτικά, δηλαδή όσα περισσότερα βάζεις, τόσο περισσότερα θα είναι και τα αποτελέσματά σου - μετρήσιμα αποτελέσματα σε πελάτες, έσοδα και κέρδη.
Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το scaling στις διαφημίσεις και το πώς η ολιστική στρατηγική marketing πολλαπλασίασε τα έσοδα μιας επιχείρησης με την οποία συνεργαζόμαστε τα τελευταία χρόνια, μπορείς να διαβάσεις το πραγματικό case - success story της επιχείρησης Harmantas Floral Creations.
[Σχετικό περιεχόμενο: Online διαφημίσεις για μέγιστη απόδοση]
