Η GE SUPPLiES είναι μία εμπορική B2B εταιρία.
Βοηθά μηχανουργεία και μονάδες παραγωγής να γίνουν πιο αποδοτικά... παρέχοντας κοπτικά εργαλεία, βιομηχανικά υγρά, λογισμικά παραγωγής, εξοπλισμό και τεχνική συμβουλευτική... για ποιοτικότερες κατεργασίες και μείωση του κόστους λειτουργίας τους.
Το αντικείμενό της είναι ιδιαίτερα τεχνικό. Τα προϊόντα της απευθύνονται σε Ιδιοκτήτες Μηχανουργείων, Υπεύθυνους Παραγωγής και Τεχνικούς Διευθυντές βιομηχανικών μονάδων.
Επειδή η αξιολόγηση των προϊόντων της GE SUPPLiES απαιτεί εξειδικευμένες τεχνικές γνώσεις, η δια ζώσης επικοινωνία με τους πελάτες είναι ζωτικής σημασίας για να γίνουν πωλήσεις.
Για το λόγο αυτό, η στρατηγική marketing που εφαρμόσαμε εστίασε στα πρώτα στάδια της αγοραστικής διαδρομής του πελάτη: aware, engage, subscribe, conversion.
Δημιουργία Ιστοσελίδας
Το περιεχόμενο της ιστοσελίδας είναι κομβικής σημασίας στο digital marketing καθώς όλες οι ενέργειες οδηγούν τον υποψήφιο πελάτη στην ιστοσελίδα.
Θα πρέπει ο επισκέπτης να βρίσκει εύκολα αυτό που ψάχνει και να πείθεται ώστε να κάνει το επόμενο βήμα και να επικοινωνήσει με την επιχείρηση.
Η ιδιαιτερότητα αυτής της ιστοσελίδας είχε να κάνει με τον ιδιαίτερα μεγάλο αριθμό κωδικών προϊόντων, κατηγοριών και υποκατηγοριών προϊόντων και brands προμηθευτών.
Η GE SUPPLiES εμπορεύεται πάνω από 10.000 κωδικούς προϊόντων τα οποία προέρχονται από δεκάδες προμηθευτές του εξωτερικού.
Οι τιμές των προϊόντων αυτών κυμαίνονται από λίγες δεκάδες ευρώ (πχ. για αναλώσιμα μηχανουργείου) έως 5-ψήφια νούμερα για σύγχρονο εξοπλισμό βιομηχανικών μονάδων... την ίδια στιγμή, πολλά προϊόντα προέρχονται από περισσότερους του ενός προμηθευτή... ενώ η τεχνική φύση των προϊόντων καθιστούσε ακόμα πιο δύσκολη την οργάνωση όλης της πληροφορίας.
Αρχικά, οργανώσαμε τα προϊόντα με βάση τις κατηγορίες και υποκατηγορίες τους... ενώ παράλληλα, δώσαμε τη δυνατότητα στον επισκέπτη να μπορεί να αναζητήσει τα προϊόντα και ανά προμηθευτή.
Για τις κατηγορίες προϊόντων που κρίθηκε σκόπιμο να προβληθούν ξεχωριστά, δημιουργήσαμε dedicated master pages, όπως για παράδειγμα, τα Έξυπνα Συστήματα Διαχείρισης Αναλώσιμων, το Λογισμικό Προγραμματισμού Παραγωγής, τα Δάπεδα Εργασίας, την Προσθετική Κατασκευή και άλλες.
Για κάθε μία master page, μελετήσαμε το Customer Avatar και τα key selling points των αντίστοιχων προϊόντων - υπηρεσιών... ώστε το περιεχόμενο να μιλά στις βαθύτερες πραγματικές ανάγκες του εκάστοτε κοινού - στόχου (target audience).
Lead Magnets
Σκοπός της ιστοσελίδας είναι να πείσει τον επισκέπτη να κάνει το επόμενο βήμα... δηλαδή να επικοινωνήσει με την εταιρία.
Όμως οι περισσότεροι επισκέπτες δεν είναι έτοιμοι να κάνουν το επόμενο βήμα άμεσα... για το λόγο αυτό, δημιουργήσαμε Lead Magnets διαφόρων ειδών.
Σκοπός των lead magnets είναι να μείνουμε σε επαφή με τον υποψήφιο πελάτη μας... να λάβουμε το email του (ή και τηλέφωνο) ώστε στη συνέχεια να καλλιεργήσουμε σχέσεις εμπιστοσύνης μαζί του με τις κατάλληλες στρατηγικές του email marketing (όπως εξηγούμε στη συνέχεια).
Τα Lead Magnets έχουν διάφορες μορφές. Ενδεικτικά:
- E-book: Τα 5 βήματα για να βελτιώσεις την κερδοφορία του μηχανουργείου σου
- Φόρμα ενδιαφέροντος για τιμές χονδρικής
- Demo για το λογισμικό προγραμματισμού παραγωγής Scheduler
- Sign-in newsletter (το οποίο υποστηρίζεται από μηνιαία ενημερωτικά newsletters)
Email Marketing
Η στρατηγική email marketing που εφαρμόζουμε αποτελείται από δύο άξονες:
Άξονας 1: Δημιουργία και αποστολή ενός μηνιαίου ενημερωτικού newsletter (με νέες τεχνολογίες, προϊόντα - υπηρεσίες και προτεινόμενες λύσεις σε προβλήματα των σύγχρονων μηχανουργείων και μονάδων παραγωγής)
Άξονας 2: Αυτοματισμούς με δημιουργία στοχευμένων email campaigns. Ανάλογα με το ενδιαφέρον που έχει δείξει ο εκάστοτε επισκέπτης ή πελάτης, λαμβάνει αυτοματοποιημένα και προσωποποιημένα emails με στοχευμένο περιεχόμενο και αξία.
Με τις στρατηγικές του email marketing, η GE SUPPLiES ενισχύει την αναγνωρισιμότητα στο κοινό της. Οι επαφές της - είτε προέρχονται από μια επίσκεψη στην ιστοσελίδα και άλλες online ενέργειες, είτε από offline κανάλια, πχ. εκθέσεις - ακούν για το brand της εταιρίας τακτικά... λαμβάνοντας σχετική και χρήσιμη ενημέρωση.
Με τον τρόπο αυτό, ενισχύεται η επίγνωση των αναγκών τους και των αντίστοιχων διαθέσιμων λύσεων της GE SUPPLiES.
Έτσι, όταν εκείνοι είναι έτοιμοι να αγοράσουν, η GE SUPPLiES είναι η πρώτη - αν όχι η μοναδική - επιλογή τους.
Social Media
Επιλέξαμε το Facebook και το LinkedIn ως τα βασικά κοινωνικά μέσα για την επικοινωνία της GE SUPPLiES με το κοινό της.
Δημοσιεύουμε τέσσερα (4) posts μηνιαίως με τα κατάλληλα κείμενα, hashtags και banners.
Το περιεχόμενο των social posts είναι κατά βάση ενημερωτικό. Προέρχεται από τις τάσεις της αγοράς και τις προτεραιότητες της εταιρίας. Δίνει έμφαση στις πραγματικές ανάγκες του κοινού - στόχου και στο πώς η GE SUPPLiES βοηθά στην επίλυση αυτών των αναγκών.
Η επικοινωνία της GE SUPPLiES μέσω των social media εστιάζει στα δύο πρώτα στάδια της αγοραστικής διαδρομής του πελάτης της: awareness και engagement.
Online Διαφημίσεις
Οι online διαφημίσεις της εταιρίας τρέχουν κυρίως στην πλατφόρμα της Google... και δευτερευόντως στην πλατφόρμα της Meta.
Ωστόσο, επειδή ο κορμός της συνολικής στρατηγικής μας digital marketing στηρίζεται στην ιστοσελίδα και το email marketing, οι ανάγκες για online διαφημίσεις είναι μικρότερες... με αποτέλεσμα το διαφημιστικό budget να μην χρειάζεται να είναι υψηλό.
Έντυπο Υλικό Marketing
Η επικοινωνία κάθε εταιρίας πρέπει να είναι συνεκτική μέσα από όλα τα κανάλια που χρησιμοποιεί για να επικοινωνήσει με το κοινό της... είτε αυτά τα κανάλια είναι online (πχ. ιστοσελίδα, emails, social media, διαφημίσεις) είτε offline (πχ. έντυπο υλικό, συμμετοχή σε εκθέσεις).
Για το λόγο αυτό, έχουμε αναλάβει συνολικά το marketing της εταιρίας... τόσο σε online όσο και σε offline επίπεδο.
Προδιαγράφουμε το περιεχόμενο όλων των εντύπων marketing... όπως εταιρικό προφίλ, έντυπα ή promo για επιμέρους προϊόντα... ακόμα και το περιεχόμενο των εικαστικών των τοίχων των περιπτέρων στις εκθέσεις που συμμετέχει κατά καιρούς η GE SUPPLiES.
---
Για να εφαρμόζουμε όλα τα παραπάνω ομαλά και αποτελεσματικά, ακολουθούμε ένα πρόγραμμα εβδομαδιαίων συναντήσεων με τον Εμπορικό Διευθυντή, Υπεύθυνο Πωλήσεων και Sales Managers της Εταιρίας.
Στις συναντήσεις αυτές, λαμβάνουμε την αναγκαία ενημέρωση από την αγορά, παρουσιάζουμε τα αποτελέσματα των ενεργειών μας, σχεδιάζουμε τις επόμενες ενέργειες και συντονίζουμε όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.
Αποτελέσματα
Πενταπλασιάσαμε (5X) τον αριθμό των leads (υποψήφιων πελατών) της GE SUPPLiES εντός 1 έτους εφαρμογής της προαναφερόμενης στρατηγικής μας.
Ιδιαίτερα αυξητική είναι και η αύξηση των πραγματικών πωλήσεων... όπου σε πολλά προϊόντα απαιτούνται μήνες (ή και χρόνια) για να κλείσει μια πώληση... με αποτέλεσμα να καθυστερούν χρονικά.
Οι κυριότεροι παράγοντες της επιτυχίας αυτής είναι:
- Ολιστική στρατηγική marketing με ταυτόχρονη αξιοποίηση διαφόρων καναλιών
- Συνεκτική επικοινωνία σε όλα τα κανάλια
- Περιεχόμενο με καθαρό μήνυμα
- Στενή συνεργασία με το Τμήμα Πωλήσεων της Εταιρίας για το "πάντρεμα" της τεχνικής πληροφορίας και των κατάλληλων τακτικών marketing και επικοινωνίας.
Όπως δηλώνει ο Ιδιοκτήτης και Εμπορικός Διευθυντής της GE SUPPLiES κ. Πάνος Γούνας, "πλέον συλλέγουμε καθημερινά νέους leads που αξιοποιεί στη συνέχεια το Τμήμα Πωλήσεων. Προσφέρουμε μια θετική εμπειρία στον πελάτη χωρίς να γινόμαστε πιεστικοί απέναντί του και χωρίς να ξοδεύουμε πολλά χρήματα σε διαφημίσεις."
Αν έχεις εταιρία B2B εμπορικής δραστηριότητας ή παροχής υπηρεσιών, ζήτησε ένα δωρεάν workshop... για να δεις πώς μπορούμε να εφαρμόσουμε την κατάλληλη στρατηγική marketing στη δική σου επιχείρηση.
