Πολλοί επιχειρηματίες επενδύουν χρόνο και χρήμα σε μαζικό marketing, αλλά δεν βλέπουν τα αποτελέσματα που επιθυμούν. Συχνά, εφαρμόζουν στρατηγικές marketing χωρίς να στοχεύουν σε συγκεκριμένα κοινά και χωρίς να κατανοούν τις πραγματικές βαθύτερες ανάγκες των πελατών τους.
Αυτό οδηγεί σε χαμηλές πωλήσεις, απώλεια πόρων και την αίσθηση ότι το marketing δεν λειτουργεί. Στην πραγματικότητα, δεν έχουν εφαρμόσει μια στρατηγική που να καθοδηγεί τους πελάτες σε κάθε στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας.
Ένα καλά σχεδιασμένο sales funnel μπορεί να αλλάξει αυτή την κατάσταση.
Στο άρθρο αυτό, θα δείξουμε πώς το Sales Funnel, μέσα από τα 8 στάδια του Customer Value Journey, μπορεί να σε βοηθήσει να προσελκύσεις και να διατηρήσεις πελάτες κερδοφόρα και προβλέψιμα.
Τι είναι το Sales Funnel και ποια είναι η αξία του
Το Sales Funnel είναι μια ολιστική στρατηγική marketing που επικεντρώνεται στα στάδια μέσα από τα οποία περνά ένας πελάτης πριν κάνει μια αγορά. Ξεκινά από το Awareness, όταν ο πελάτης μαθαίνει για την επιχείρησή σου, και προχωρά μέχρι το Promotion, όταν ο ίδιος πελάτης προωθεί το προϊόν ή την υπηρεσία σου.
Η αξία του βρίσκεται στη δομημένη προσέγγιση που σε βοηθά να καθοδηγήσεις τον πελάτη σε κάθε στάδιο, προσφέροντας τα κατάλληλα μηνύματα τη σωστή στιγμή, ώστε να αυξήσεις τις πιθανότητες μετατροπής και να χτίσεις μια πιο κερδοφόρα και βιώσιμη σχέση με τους πελάτες.
Το Sales Funnel Marketing έχει ήδη δοκιμαστεί από χιλιάδες επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο, επιτυγχάνοντας εντυπωσιακά αποτελέσματα στην αύξηση πωλήσεων και την αφοσίωση των πελατών.
Ανάλυση των 8 σταδίων του Customer Value Journey
Το μοντέλο του Customer Value Journey με τα 8 στάδια (που παρουσιάζουμε στη συνέχεια) έχει δημιουργηθεί από τον Ryan Deiss της DigitalMarketer.
Παρουσιάζει τα 8 στάδια της αγοραστικής διαδρομής (Customer Value Journey) και αποτελεί τον οδηγό που χρησιμοποιούν χιλιάδες επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο για τη μετατροπή υποψήφιων πελατών σε πιστούς υποστηρικτές.
Ας δούμε πώς λειτουργεί το κάθε στάδιο και τι απαιτείται για να πετύχει.
1. Awareness (συνειδητοποίηση)
Το πρώτο στάδιο του Customer Value Journey είναι το Awareness, όπου ο πελάτης μαθαίνει για την ύπαρξη της επιχείρησής σου. Σε αυτό το στάδιο, ο στόχος είναι να τραβήξεις την προσοχή του κοινού και να παρουσιάσεις την επιχείρησή σου ως λύση σε κάποιο πρόβλημα ή ανάγκη που έχουν.
Μπορείς να εφαρμόσεις ενέργειες όπως διαφημίσεις στα social media, SEO, και περιεχόμενο marketing για να αυξήσεις την ορατότητα της επιχείρησής σου και να βάλεις νέους υποψήφιους πελάτες στην αρχή του sales funnel.
2. Engagement (αλληλεπίδραση)
Το δεύτερο στάδιο του Customer Value Journey είναι το Engagement, όπου ο στόχος είναι να αρχίσεις να αλληλεπιδράς με τους υποψήφιους πελάτες σου. Αφού έχουν μάθει για την επιχείρησή σου στο στάδιο Awareness, τώρα πρέπει να διατηρήσεις το ενδιαφέρον τους με χρήσιμο και σχετικό περιεχόμενο.
Αυτό μπορεί να γίνει μέσω των social media, blogs, και βίντεο που προσφέρουν αξία, χωρίς ακόμα να ζητάς κάποια δέσμευση – χωρίς να φανερώνεις πρόθεση πώλησης. Σε αυτό το στάδιο, το κρίσιμο είναι η δημιουργία εμπιστοσύνης και συναισθηματικής σύνδεσης.
3. Subscription (Συνδρομή)
Στο στάδιο Subscription, ο στόχος είναι να ενθαρρύνεις τους υποψήφιους πελάτες να σου δώσουν ένα στοιχείο επικοινωνίας (email ή τηλέφωνο) κάνοντας ένα μικρό βήμα, όπως η εγγραφή σε μια λίστα email ή η λήψη ενός δωρεάν περιεχομένου. Αυτό το στάδιο είναι σημαντικό γιατί αρχίζει να δημιουργείται μια πιο άμεση σχέση με τον υποψήφιο πελάτη, επιτρέποντάς σου να συνεχίσεις την επικοινωνία μαζί του και να τον οδηγήσεις στα επόμενα στάδια του sales funnel.
Προσφορές όπως δωρεάν οδηγίες, e-books ή δοκιμαστικά προϊόντα είναι εξαιρετικά χρήσιμες σε αυτό το στάδιο.
4. Conversion (Μετατροπή)
Στο στάδιο του Conversion, ο στόχος είναι να μετατρέψεις τους ενδιαφερόμενους σε πελάτες κάνοντάς τους να προβούν σε μια πρώτη αγορά ή σε μια σημαντική δέσμευση σε χρόνο.
Αυτό μπορεί να είναι η αγορά ενός προϊόντος σε προωθητική τιμή ή η εγγραφή σε μια υπηρεσία επί πληρωμή ή ακόμα η πραγματοποίηση ενός ραντεβού, καθώς ο πελάτης δεσμεύει τον χρόνο του για να μιλήσει μαζί σου. Σε αυτό το σημείο, ο πελάτης έχει ήδη αλληλεπιδράσει με την επιχείρησή σου και εμπιστεύεται αρκετά για να κάνει το πρώτο βήμα μιας πραγματικής – έστω και μικρής δέσμευσης.
Προσφορές με χαμηλό ρίσκο ή ειδικές εκπτώσεις βοηθούν σε αυτό το στάδιο.
5. Excitement (Ενθουσιασμός)
Προϋπόθεση για να επιτευχθεί ο ενθουσιασμός είναι ο πελάτης σου να έχει μείνει ικανοποιημένος από την πρώτη του δέσμευση και εμπειρία που είχε στο προηγούμενο στάδιο.
Το στάδιο του Excitement είναι κρίσιμο γιατί πρέπει να προσφέρεις μια ακόμα πιο θετική εμπειρία μετά τη μετατροπή. Ο στόχος είναι να επιβεβαιώσεις ότι ο πελάτης έκανε τη σωστή επιλογή και να τον ενθουσιάσεις με το προϊόν ή την υπηρεσία σου.
Αυτό μπορείς να το πετύχεις με γρήγορη και αποτελεσματική εξυπηρέτηση, προσφέροντας κάτι παραπάνω από αυτό που περίμενε, ή με στοχευμένα μηνύματα που δείχνουν εκτίμηση για την επιλογή του ή επιβεβαιώνουν την ορθότητα της επιλογής του.
Αυτή η αίσθηση ενθουσιασμού οδηγεί σε μεγαλύτερη αφοσίωση και αυξάνει τις πιθανότητες επαναλαμβανόμενων αγορών.
6. Ascension (Ανάβαση)
Στο στάδιο της Ascension, ο στόχος είναι να αυξήσεις την αξία του πελάτη μέσω πρόσθετων πωλήσεων και αναβαθμίσεων. Αφού ο πελάτης έχει ήδη ενθουσιαστεί και είναι ικανοποιημένος, είναι έτοιμος να εξετάσει πιο ακριβά ή πιο ολοκληρωμένα προϊόντα/υπηρεσίες.
Σε αυτό το σημείο μπορείς να προτείνεις πακέτα αναβάθμισης, συμπληρωματικά προϊόντα ή υπηρεσίες υψηλότερης αξίας που θα ικανοποιήσουν τις περαιτέρω ανάγκες του. Το κλειδί είναι να προσφέρεις αξία που ταιριάζει με την εμπειρία του πελάτη έως τώρα.
7. Advocacy (Υποστήριξη)
Στο στάδιο της Advocacy, ο πελάτης δείχνει την ικανοποίησή του συναινώντας να δώσει ένα testimonial ή να γίνει μέρος ενός case study. Αυτό το στάδιο αποδεικνύει ότι η εμπειρία του πελάτη ήταν τόσο θετική που είναι πρόθυμος να μοιραστεί τη γνώμη του δημοσίως, προσδίδοντας αξιοπιστία στην επιχείρησή σου.
Είναι το σημείο που ο πελάτης μετατρέπεται σε υποστηρικτή της επιχείρησής σου και αρχίζει να συμβάλλει στην ενίσχυση της φήμης σου.
8. Promotion (Προώθηση)
Το στάδιο της Promotion είναι όταν οι πελάτες σου γίνονται θερμοί υποστηρικτές και αρχίζουν να προωθούν ενεργά την επιχείρησή σου σε άλλους. Εδώ, οι ευχαριστημένοι πελάτες προτείνουν το προϊόν ή την υπηρεσία σου στον κύκλο τους, λειτουργώντας ως πολύτιμοι ambassadors.
Μπορείς να ενισχύσεις αυτό το στάδιο μέσω δημιουργίας referral προγραμμάτων ή επιβραβεύσεων που ενθαρρύνουν τους πελάτες να διαδώσουν τη θετική τους εμπειρία, αυξάνοντας την οργανική ανάπτυξη της επιχείρησής σου.
Κοινά λάθη και πώς να τα αποφύγεις
Ας δούμε τα πιο συχνά λάθη που βλέπουμε πως κάνουν οι επιχειρήσεις στην πράξη, στην προσπάθειά τους να εφαρμόσουν το Sales Funnel Marketing.
1. Ανεπαρκής στόχευση κοινού
Οι επιχειρήσεις συχνά δεν καθορίζουν με ακρίβεια το κοινό τους, με αποτέλεσμα να χάνουν πολύτιμους πόρους σε γενικευμένες καμπάνιες.
Λύση: Κάνε τμηματοποίηση της αγοράς, εντόπισε το κοινό που θεωρείς πιο κρίσιμο για την ανάπτυξη της επιχείρησής σου και στόχευσε στο συγκεκριμένο κοινό – αντί να αναλώνεις πόρους εδώ και εκεί. Όταν δημιουργήσεις το 1ο sales funnel για το κοινό αυτό, μπορείς να προχωρήσεις στη στόχευση ενός άλλου κοινού με ένα 2ο sales funnel. Κάθε κοινό - στόχο (target audience) χρειάζεται το δικό του sales funnel για να μπορείς να επικοινωνείς με στοχευμένα μηνύματα.
2. Παράλειψη των ενδιάμεσων σταδίων
Πολλές επιχειρήσεις προσπαθούν να μετατρέψουν τους πελάτες από το Awareness κατευθείαν στο Conversion.
Λύση: Βεβαιώσου ότι κάθε στάδιο του funnel λαμβάνει την απαραίτητη προσοχή. Αν για παράδειγμα, δεν έχεις στρατηγικές για τα ενδιάμεσα στάδια 2 (engagement) και 3 (subscription), πώς περιμένεις να σε εμπιστευτεί ο πελάτης για να αγοράσει από σένα ή να προχωρήσει στην πρώτη δέσμευση (στάδιο 4: conversion);
3. Έλλειψη μετρήσεων και δοκιμών
Χωρίς αναλυτική παρακολούθηση και καταγραφή των πραγματικών αποτελεσμάτων, είναι δύσκολο να βελτιώσεις το sales funnel.
Λύση: Χρησιμοποίησε εργαλεία analytics για να καταγράφεις τους κρίσιμους δείκτες, ώστε να μπορείς να ελέγχεις και να βελτιώνεις την αποτελεσματικότητα της στρατηγικής σου σε κάθε στάδιο.
Στρατηγική εφαρμογή του Sales Funnel Marketing σε μικρές επιχειρήσεις
Για να χτίσεις ένα αποτελεσματικό sales funnel ως μικρή επιχείρηση, είναι σημαντικό να ξεκινήσεις απλά και να επικεντρωθείς στα βασικά. Στη συνέχεια, αναφέρουμε μερικές στρατηγικές εφαρμογής:
1. Σταδιακή στόχευση πολλαπλών κοινών
Αν η επιχείρησή σου απευθύνεται σε περισσότερα του ενός target audiences, είναι λογικό να μην ξέρεις από πού να ξεκινήσεις. Εστίασε αρχικά στο κοινό που θεωρείς πιο κερδοφόρο ή αυτό που έχει τη μεγαλύτερη άμεση ανάγκη για το προϊόν/υπηρεσία σου. Ξεκίνα με ένα καλά σχεδιασμένο funnel για αυτό το κοινό και στη συνέχεια επεκτάσου στα υπόλοιπα.
2. Απλοποίηση του sales funnel
Δεν είναι ανάγκη να εφαρμόσεις από την αρχή και τα 8 στάδια του Customer Value Journey. Ξεκίνα με ένα απλό funnel που περιλαμβάνει τα κύρια στάδια (Awareness, Engagement, Conversion). Προσάρμοσε το ανάλογα με τις ανάγκες του κοινού σου.
3. Εστίαση στην αξία
Σε κάθε στάδιο, φρόντισε να προσφέρεις αξία. Η προσφορά αξίας – σε αντίθεση με την πρόθεση πώλησης – είναι αυτή που καλλιεργεί εμπιστοσύνη, ώστε να χτίσεις μια μακροχρόνια σχέση με τους πελάτες σου.
4. Χρησιμοποίησε οικονομικά εργαλεία
Ως μικρή επιχείρηση, μπορείς να εκμεταλλευτείς οικονομικά ή ακόμα και δωρεάν εργαλεία για τη διαχείριση πελατειακών σχέσεων (CRM), το email marketing και τα analytics. Αυτά τα εργαλεία σε βοηθούν να παρακολουθείς την απόδοση του funnel σου, να οργανώνεις την επικοινωνία με τους πελάτες και να κάνεις προσαρμογές όπου χρειάζεται, χωρίς να ξοδεύεις πολλά χρήματα.
Συμπεράσματα
Το Sales Funnel Marketing αποτελεί μία ολιστική στρατηγική marketing που βοηθά τις επιχειρήσεις να μετατρέψουν αγνώστους σε πιστούς πελάτες και αφοσιωμένους υποστηρικτές, κερδοφόρα και προβλέψιμα.
Μέσα από τα 8 στάδια του Customer Value Journey, μπορείς να καθοδηγήσεις τους πελάτες σου με αποτελεσματικό τρόπο, προσφέροντας αξία σε κάθε στάδιο και χτίζοντας υγιείς σχέσεις πάνω στις οποίες θα στηρίξεις τη βιώσιμη ανάπτυξη της επιχείρησής σου.
Εφαρμόζοντας τις στρατηγικές που παρουσιάσαμε, μπορείς να βελτιώσεις την απόδοση του sales funnel σου και να αυξήσεις τις πωλήσεις σου με προβλέψιμο τρόπο.
Κλείσε ραντεβού για να δούμε πώς μπορούμε να σχεδιάσουμε ένα sales funnel προσαρμοσμένο στις ανάγκες της επιχείρησής σου. Αφού πρώτα εξετάσουμε τους στρατηγικούς στόχους σου, θα σου προτείνουμε βήματα που μπορείς να εφαρμόσεις για να προσελκύσεις νέους πελάτες και να αυξήσεις τις πωλήσεις σου.
ΚΛΕΙΣΕ ΡΑΝΤΕΒΟΥ ΚΑΙ ΦΤΙΑΞΕ ΤΟ ΔΙΚΟ ΣΟΥ SALES FUNNEL
Αν θέλεις να μάθεις περισσότερα για το πώς δημιουργούμε sales funnels στους πελάτες μας, πάτησε εδώ.
