Στην πρώτη συνάντησή μας με τον κ. Χαρμαντά – Ιδιοκτήτη της Harmantas Floral Creations – ενημερωθήκαμε για τη συνδρομητική υπηρεσία ανθοστολισμού της εταιρίας. Πρόκειται για μια καινοτόμα – για τα Ελληνικά δεδομένα – υπηρεσία ανθοστολισμού, η οποία απευθύνεται σε ξενοδοχεία, εταιρίες και γραφεία, εστιατόρια – καφέ και πολυτελείς κατοικίες. Με μια μηνιαία συνδρομή, ο πελάτης μπορεί να έχει τον χώρο του μόνιμα στολισμένο με φρέσκα λουλούδια, χωρίς να νοιάζεται για την αγορά, την αντικατάσταση και τη συντήρησή τους.
Έναρξη συνεργασίας με δημιουργία προϊοντικού site
Το ερώτημα που μας τέθηκε στη συνάντηση αυτή είναι πώς μπορεί να προβληθεί η συνδρομητική υπηρεσία ανθοστολισμού στην αγορά.
Να σημειώσουμε πως η Harmantas Floral Creations είναι ένα σύγχρονο ανθοπωλείο που διατηρεί φυσικό και ηλεκτρονικό κατάστημα, ενώ επιπλέον παρέχει υπηρεσίες ανθοστολισμού εκδηλώσεων (γάμοι, βαπτίσια, εταιρικές εκδηλώσεις).
Για την αποτελεσματικότερη προβολή της συνδρομητικής υπηρεσίας, προτείναμε, σχεδιάσαμε και δημιουργήσαμε ένα νέο website, το www.flowercare.gr. Ακολουθήσαμε το πρότυπο μεγάλων εταιριών, που όταν διαθέτουν περισσότερα προϊόντα ή brands που θέλουν να επικοινωνήσουν πιο επιθετικά, δημιουργούν ξεχωριστά προϊόντικά websites. Η δημιουργία της νέας ιστοσελίδας ήταν για εμάς μονόδρομος, εφόσον επρόκειτο για μια καινοτόμα υπηρεσία, με την οποία δεν είναι εξοικειωμένο το Ελληνικό κοινό, και άρα έπρεπε να την αναδείξουμε και να προβάλουμε τα οφέλη της πιο έντονα.
Για τη δημιουργία του www.flowercare.gr εφαρμόσαμε την πετυχημένη μεθοδολογία μας των τριών σταδίων εφαρμογής. Στο πρώτο στάδιο έγινε η μελέτη της επιχείρησης και της νέας συνδρομητικής υπηρεσίας και σχεδιάστηκε η στρατηγική περιεχομένου, η αρχιτεκτονική της νέας ιστοσελίδας, η οργάνωση του περιεχομένου σε μενού, master pages και θεματικές ενότητες, συντάχθηκαν τα κείμενα και προδιαγράφηκαν τα οπτικά στοιχεία που συμπληρώνουν και ενισχύουν οπτικά τα μηνύματα που θέλαμε να επικοινωνήσουμε προς το κοινό μας.
Βάσει της στρατηγικής περιεχομένου, έγινε ο γραφιστικός σχεδιασμός εξατομικευμένα. Έγινε το στήσιμο των master pages, οριστικοποιήθηκαν οι φωτογραφίες και τα λοιπά οπτικά στοιχεία, η γραμματοσειρά και τα χρώματα, ενώ επίσης σχεδιάστηκε μια εναλλακτική προσαρμογή του λογοτύπου της εταιρίας η οποία χαρακτηρίζει τη νέα υπηρεσία.
Καταλήξαμε μετά από την απαραίτητη μελέτη στο όνομα της νέας υπηρεσίας, ενώ σε συνδυασμό με το όνομα, σχεδιάσαμε τον επικοινωνιακό μηχανισμό ‘We Flowercare For You’. Παραλλαγές αυτής της φράσης (πχ. we Flowercare for your business, we Flowercare for hotels κλπ) εμφανίζονται σε διάφορα σημεία του site αλλά και του λοιπού υλικού marketing της εταιρίας (πχ. social media) και η επαναληψιμότητα αυτής βοηθά στην καλύτερη αποτύπωση του ονόματος Flower Care στο μυαλό των αποδεκτών του μηνύματος.
Μετά την επιτυχή ολοκλήρωση της νέας ιστοσελίδας, η εταιρία μάς προσέγγισε για να διερευνήσουμε από κοινού τις προοπτικές μιας πιο σταθερής συνεργασίας, ώστε να σχεδιάσουμε και να εφαρμόσουμε στρατηγικές digital marketing σε μακροπρόθεσμο ορίζοντα και να προωθήσουμε online τα προϊόντα και υπηρεσίες της εταιρίας, με απώτερο σκοπό την αύξηση των πωλήσεων.
Σύμφωνα με τα τότε δεδομένα, η εταιρία Harmantas Floral Creations είχε μια ενεργή συνεργασία με επώνυμη εταιρία marketing, η οποία είχε αναλάβει τη δημιουργία και παρακολούθηση των διαφημίσεων της πρώτης στην πλατφόρμα της Google (Google ads). Το ερώτημα που μας τέθηκε είναι τι περισσότερο μπορεί να γίνει, έτσι ώστε η εταιρία να αποκτήσει ολοκληρωμένο marketing με απώτερο σκοπό τη βιώσιμη ανάπτυξη των πωλήσεών της.
Για να απαντήσουμε στο ερώτημα αυτό τεκμηριωμένα, προβήκαμε στη μελέτη της επιχείρησης, η οποία εστίασε στις υφιστάμενες λειτουργίες marketing και πωλήσεων, το κοινό – στόχο και τον ανταγωνισμό.
Ευρήματα Μελέτης Επιχείρησης
Ως αποτέλεσμα της μελέτης μας, εντοπίσαμε τέσσερις (4) περιοχές με ουσιώδη προβλήματα, τα οποία έπρεπε να αντιμετωπίσουμε.
Πρώτον: Έλλειψη ενεργειών για brand awareness (αναγνωρισιμότητα)
Οι διαφημίσεις που ήδη έτρεχαν για την εταιρία είναι οι γνωστές σε όλους μας διαφημίσεις στη Google, όπου όταν γκουγκλάρουμε κάτι, εμφανίζονται ψηλά στα αποτελέσματα των μηχανών αναζήτησης κάποιες διαφημίσεις σε μορφή κειμένου.
Αυτός ο τύπος διαφήμισης είναι κατάλληλος για conversions (δηλαδή για πωλήσεις), όμως δεν ενδείκνυται καθόλου για δημιουργία αναγνωρισιμότητας του brand της εταιρίας (brand awareness).
Το ζήτημα όμως είναι ότι καμία επιχείρηση δεν μπορεί να αναπτυχθεί μακροπρόθεσμα χωρίς τη δημιουργία αναγνωρισιμότητας. Διότι – όπως δείχνουν οι έρευνες – πάνω από το 90% των καταναλωτών επιλέγουν προϊόντα και υπηρεσίες από εταιρίες που αναγνωρίζουν και εμπιστεύονται.
Άρα, οι ενέργειες marketing με σκοπό την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας της εταιρίας είναι απολύτως απαραίτητες για τη βιώσιμη ανάπτυξη κάθε εταιρίας μακροπρόθεσμα.
Δεύτερον: Μη καταγραφή των αποτελεσμάτων των διαφημίσεων
Προς μεγάλη μας έκπληξη, διαπιστώσαμε πως η εταιρία που διαχειρίζονταν τις Google ads του πελάτη μας δεν είχε προβεί σε μια πολύ απλή τεχνική ρύθμιση ώστε να καταγράφονται οι online πωλήσεις που προέρχονται από τις αντίστοιχες διαφημίσεις της. Τα μηνιαία reports που έστελνε περιείχαν μια σειρά διαφόρων δεικτών δευτερεύουσας ή ελάχιστης σημασίας, αλλά όχι το βασικότερο δείκτη, δηλαδή τις πραγματικές online πωλήσεις.
Αποτέλεσμα αυτού ήταν ότι δεν μπορούσαμε να αξιολογήσουμε την αποδοτικότητα των Google ads.
Τρίτον: Έλλειψη συνεργασίας με τον web developer
Την περίοδο εκείνη, ο πελάτης μας συνεργάζονταν με έναν developer, με τον οποίο δεν υπήρχε σχεδόν καμία επικοινωνία. Για παράδειγμα, για την παραμικρή παρέμβαση που θέλαμε να κάνουμε στο site, έπρεπε να περιμένουμε μέρες, χωρίς να γνωρίζουμε πότε και πώς θα ανταποκριθεί ο developer στο αίτημά μας.
Στο digital marketing, η εμπλοκή του developer είναι πολλές φορές κομβικής σημασίας. Τις περισσότερες φορές οι αναγκαίες παρεμβάσεις του developer είναι απλές και εύκολες, ωστόσο απολύτως απαραίτητες για να δρομολογούνται και να εφαρμόζονται ενέργειες και διαδικασίες ομαλά και χωρίς καθυστερήσεις.
Τέταρτον: Μέτριο website – eshop
Η εταιρία είχε ήδη μια ιστοσελίδα με ηλεκτρονικό κατάστημα. Η εξέταση που κάναμε στην τότε ιστοσελίδα ανέδειξε μερικά θέματα προς επίλυση.
Καταρχάς, η ιστοσελίδα ήταν χτισμένη σε Open Cart, μια πλατφόρμα κατάλληλη για ηλεκτρονικό εμπόριο, αλλά με περιορισμούς που δεν μας άφηναν να επικοινωνήσουμε με τον τρόπο που θα θέλαμε τις λοιπές δραστηριότητες της εταιρίας, όπως για παράδειγμα τους ανθοστολισμούς γάμων.
Επιπλέον, η οργάνωση του περιεχομένου δεν ήταν η καλύτερη δυνατή – κάτι που δυσκόλευε την εύκολη αναζήτηση προϊόντων – ενώ το περιεχόμενο είχε σημαντικά περιθώρια βελτίωσης. Ειδικότερα, οι φωτογραφίες των προϊόντων ήταν μέτριας έως κακής ποιότητας, ενώ έλειπαν αναλυτικές περιγραφές των προϊόντων εντός του e-shop.
Στρατηγικές Προτάσεις Digital Marketing
Social media plan
Το πρώτο πρόβλημα που έπρεπε να αντιμετωπίσουμε ήταν η έλλειψη ενεργειών για brand awareness. Προς αυτή την κατεύθυνση, σχεδιάσαμε και ξεκινήσαμε να εφαρμόζουμε ένα πλάνο ενεργειών social media. Επιλέξαμε τα δίκτυα Facebook, Instagram και Google My Business.
Το πλάνο που σχεδιάσαμε και εφαρμόζουμε αποτελείται από τις ακόλουθες ενέργειες:
- Οκτώ (8) δημοσιεύσεις μηνιαίως στα τρία προαναφερόμενα κοινωνικά δίκτυα
- Τέσσερις (4) social διαγωνισμοί ετησίως (quizzes, giveaways, διαγωνισμούς κλπ)
- Προώθηση των οργανικών δημοσιεύσεων στοχευμένα σε Facebook και Instagram, για περισσότερη προβολή σε μεγαλύτερο κοινό
Όπως έχουμε ήδη πει, το πλάνο ενεργειών social media αποσκοπεί στην ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας του ονόματος της εταιρίας. Μέσω των οργανικών δημοσιεύσεων – οι οποίες κατά κανόνα περιέχουν φωτογραφικό υλικό από προϊόντα και ανθοστολισμούς διαφόρων χώρων (δεξιώσεων, εταιριών κλπ) – επιτυγχάνουμε την επικοινωνία των κατάλληλων μηνυμάτων προς την αγορά δημιουργώντας το επιθυμητό brand perception, την αντίληψη δηλαδή που σχηματίζει η αγορά για την εταιρία και τα προϊόντα – υπηρεσίες της.
Έτσι, ξεκινήσαμε τη συνεργασία μας με την Harmantas Floral Creations σε σταθερή βάση.
Παράλληλα, φροντίσαμε ώστε να γίνει η αναγκαία τεχνική ρύθμιση ώστε να καταγράφονται οι πωλήσεις που προέρχονταν από τις διαφημίσεις της Google. Επιτέλους, θα ήμασταν σε θέση να αρχίσουμε να αξιολογούμε την αποδοτικότητά τους.
Για περίπου εννέα (9) μήνες, η συνεργασία μας συνεχίστηκε σε αυτό το πλαίσιο. Διαχειριζόμασταν τα social media της εταιρίας, ενώ παράλληλα η άλλη εταιρία συνέχιζε να διαχειρίζεται τις Google ads. Αν προσθέσουμε και το ρόλο του web developer, αυτό που συνέβαινε ήταν ότι τρία νευραλγικά κομμάτια του digital marketing (social media, Google ads, web development) δεν συνεργάζονταν μεταξύ τους και δεν λειτουργούσαν συντεταγμένα. Αυτό δεν μπορούσε να είναι αποδοτικό στο σύνολό του.
Για το λόγο αυτό, από τον Ιούλιο του 2019 αναλάβαμε συνολικά το marketing της Harmantas Floral Creations.
Διαχείριση Google ads
Δημιουργήσαμε νέο διαφημιστικό λογαριασμό στην πλατφόρμα της Google, κάναμε την έρευνα λέξεων – κλειδιά και αρχίσαμε να χτίζουμε τις διαφημιστικές μας καμπάνιες.
Χρησιμοποιήσαμε τόσο το search network της Google με σκοπό τα conversions (πωλήσεις) όσο και το display network της Google, με remarketing και άλλες display καμπάνιες για δημιουργία αναγνωρισιμότητας. Η έμφαση ωστόσο δόθηκε στις πωλήσεις και πολύ λιγότερο στην αναγνωρισιμότητα, αφού για την αναγνωρισιμότητα δουλεύαμε κυρίως στα social media.
Στο πλαίσιο αυτό έγιναν πολλές ενέργειες και αξιοποιήθηκαν στο έπακρο όλες σχεδόν οι δυνατότητες που μας παρέχει η διαφημιστική πλατφόρμα της Google και οι τελευταίες τεχνολογίες machine learning (negative keywords, στοχευμένα ad groups, bidding strategies, στόχευση κοινών, extensions και άλλα).
Κοινός παρονομαστής των ενεργειών μας και βασικό στοιχείο της στρατηγικής που εφαρμόσαμε, ήταν ότι επιμερίσαμε το διαφημιστικό budget σε έναν μεγάλο αριθμό καμπανιών. Αυτό δημιούργησε για εμάς πολλαπλάσιο όγκο δουλειάς, σε επίπεδο τόσο δημιουργίας καμπανιών όσο και παρακολούθησης των αποτελεσμάτων. Όμως, αφενός μας έδωσε τη δυνατότητα να πετύχουμε πολύ καλύτερη στόχευση (κρίσιμος παράγοντας επιτυχίας για τις online διαφημίσεις), αφετέρου λαμβάναμε πολύ αναλυτική πληροφόρηση σε ό,τι αφορά τα πραγματικά αποτελέσματα των διαφημίσεων. Έτσι μπορούσαμε να κάνουμε τις αναγκαίες διορθωτικές κινήσεις στοχευμένα και τεκμηριωμένα, βελτιστοποιώντας την αποδοτικότητα των διαφημίσεων μήνα με το μήνα.
Νέο website με e-shop
Η νέα ιστοσελίδα χτίστηκε έχοντας ως δεδομένο ότι θα πρέπει να επικοινωνήσουμε – εξίσου αποτελεσματικά – όχι μόνο τα προϊόντα της εταιρίας και το ηλεκτρονικό κατάστημα, αλλά την επιχείρηση συνολικά και τις λοιπές υπηρεσίες της, που είναι εξίσου σημαντικές για την κερδοφορία και τη βιωσιμότητά της. Τέτοιες υπηρεσίες είναι οι ανθοστολισμοί γάμων και εκδηλώσεων, αλλά και η συνδρομητική υπηρεσία ανθοστολισμού Flower Care – η οποία είναι μοναδική στην Ελλάδα και διαφοροποιεί την επιχείρηση από τον ανταγωνισμό της.
Ιδιαίτερη έμφαση δόθηκε στο περιεχόμενο και τη βέλτιστη εμπειρία των επισκεπτών (User Experience). Αναφορικά με το περιεχόμενο, εργαστήκαμε για τη δημιουργία περιγραφών στα προϊόντα του e-shop αλλά και την αναβάθμιση της ποιότητας των φωτογραφιών, όπου εντοπίσαμε σημαντικά περιθώρια βελτίωσης. Αναλάβαμε τη δημοσίευση φωτογραφικού υλικού από ανθοστολισμούς γάμων και λοιπών εκδηλώσεων, με τη σύνταξη των αντίστοιχων κειμένων (μπορεί η κάθε φωτογραφία να είναι χίλιες λέξεις αλλά πριν το στολισμό, γίνεται μια μελέτη, δημιουργείται ένα concept και στολίζεται ο χώρος ανάλογα με την περίσταση, την εποχή και τις προτιμήσεις και την αισθητική των πελατών). Επιπλέον, συνεργαζόμαστε με την εταιρία και δίνουμε τις απαραίτητες κατευθύνσεις για τη δημιουργία άρθρων, τα οποία δημοσιεύσουμε στο blog της ιστοσελίδας και στα κοινωνικά δίκτυα.
Σε ό,τι αφορά τη βέλτιστη εμπειρία των επισκεπτών, ανασχεδιάσαμε το μενού των προϊόντων και το sitemap συνολικά και προσθέσαμε τις διάφορες περιστάσεις στις οποίες το κοινό αγοράζει λουλούδια, έτσι ώστε να υπάρχει η δυνατότητα αναζήτησης όχι μόνο με βάση τις προϊοντικές κατηγορίες αλλά και τις περιστάσεις (πχ. γενέθλια, επέτειος κλπ).
Όλα τα παραπάνω έγιναν με πελατοκεντρική αντίληψη και απώτερο σκοπό τη βέλτιστη εμπειρία των επισκεπτών και την εύκολη και γρήγορη εύρεση προϊόντων και λοιπού περιεχομένου.
Email marketing
Το email marketing είναι ο τέταρτος πυλώνας της online στρατηγικής μας. Η εφαρμογή του email marketing κρίθηκε σκόπιμο να ξεκινήσει αρκετούς μήνες μετά την εφαρμογή των άλλων
τριών πυλώνων που περιγράψαμε.
Με το email marketing, στοχεύουμε κατά βάση σε υφιστάμενους πελάτες και επαφές που έχουν ήδη έρθει σε επαφή με την επιχείρηση, τουλάχιστον μια φορά.
Παρ’ όλα αυτά όμως, το αξιοποιούμε και για εύρεση νέων πελατών με διάφορες ενέργειες, οι οποίες πολλές φορές συνδυάζονται και λειτουργούν συμπληρωματικά με άλλους πυλώνες της online marketing στρατηγικής μας. Για παράδειγμα, δημιουργούμε διαγωνισμούς στο Facebook, μέσω των οποίων ερχόμαστε σε πρώτη επαφή με μεγάλο αριθμό δυνητικών πελατών, τους οποίους στη συνέχεια – μέσω newsletters – ενημερώνουμε για νέα προϊόντα, τους δίνουμε συμβουλές για τη φροντίδα λουλουδιών και φυτών και τους παρέχουμε εκπτωτικά κουπόνια για τις αγορές τους.
Έτσι, ενισχύουμε την αναγνωρισιμότητα του brand και διασφαλίζουμε ότι όταν οι επαφές αυτές χρειαστεί να αγοράσουν λουλούδια, θα μας θυμούνται και θα είμαστε μία από τις βασικές επιλογές τους, αν όχι η πρώτη επιλογή τους.
Αξίζει να σημειώσουμε ότι το στοχευμένο και – εν πολλοίς – εξατομικευμένο marketing προς υφιστάμενους πελάτες είναι πολύ πιο αποδοτικό σε σύγκριση με το marketing που αποσκοπεί στην απόκτηση νέων πελατών. Το email marketing είναι το πλέον κατάλληλο μέσο επικοινωνίας με υφιστάμενους πελάτες (και υφιστάμενες επαφές γενικότερα).
Η στρατηγική marketing απαιτεί τακτικό επανασχεδιασμό, ώστε να λαμβάνει υπόψη της όλα τα νέα δεδομένα, που στο σημερινό επιχειρηματικό στίβο μεταβάλλονται συνεχώς. Ο τελευταίος ανασχεδιασμός της στρατηγικής μας δίνει πολύ μεγαλύτερη βαρύτητα στο email marketing και στην εξατομικευμένη επικοινωνία και στόχευση προς υφιστάμενους πελάτες και επαφές.
ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ
Έχουμε περιγράψει τη στρατηγική marketing που σχεδιάσαμε, εφαρμόσαμε και συνεχίζουμε να εφαρμόζουμε με τις αναγκαίες προσαρμογές και επανασχεδιασμούς για την επιχείρηση Harmantas Floral Creations.
Ποια είναι όμως τα αποτελέσματα της στρατηγικής που προτείναμε και εφαρμόσαμε; Κατά πόσο έχουν βελτιωθεί η δείκτες κερδοφορίας της επιχείρησης;
Ας δούμε στη συνέχεια τα πραγματικά αποτελέσματα μέσα από τους τρεις (3) πιο σημαντικούς δείκτες:
- Δείκτης μετατροπών επισκέψεων σε πωλήσεις (Conversion Rate)
- Αποδοτικότητα των online διαφημίσεων
- Πραγματικές πωλήσεις
Ειδικότερα, θα συγκρίνουμε δύο περιόδους: το δωδεκάμηνο Οκτώβριος 2018 – Σεπτέμβριος 2019 με το δωδεκάμηνο Οκτώβριος 2019 – Σεπτέμβριο 2020. Ας ονομάσουμε εναλλακτικά και για λόγους ευκολίας το πρώτο δωδεκάμηνο ως Έτος 0 και το δεύτερο δωδεκάμηνο ως Έτος 1 (σημειώνουμε ότι κατά το Έτος 1 είχαμε την πλήρη ευθύνη όλων των online ενεργειών marketing).
- Δείκτης μετατροπών επισκέψεων σε πωλήσεις (ή Conversion Rate)
Ο δείκτης αυτός μετρά το ποσοστό των επισκέψεων του e-shop που γίνονται πωλήσεις.
Όπως δείχνει το παρακάτω διάγραμμα, το έτος 0, το Conversion Rate ήταν 0,47%. Δηλαδή, στις 100 online επισκέψεις οι 0,47 μετατρέπονταν σε πωλήσεις, ή – αλλιώς – στις 10.000 online επισκέψεις οι 47 μετατρέπονταν σε πωλήσεις.
Το έτος 1, ο δείκτης Conversion Rate αυξήθηκε από 0,47% σε 0,95%, δηλαδή διπλασιάστηκε. Το έτος 1, στις 10.000 online επισκέψεις, ο αριθμός των πωλήσεων αυξήθηκε από 47 σε 95!
Το έτος 2, ο δείκτης Conversion Rate αυξήθηκε θεαματικά από 0,95% σε 2,73%! Το έτος 2, στις 10.000 online επισκέψεις, ο αριθμός των πωλήσεων αυξήθηκε περαιτέρω σε 273!
Υπάρχουν δύο βασικοί λόγοι αυτής της αύξησης:
Πρώτον, το e-shop έχει γίνει πολύ πιο λειτουργικό και φιλικό στο χρήστη. Έχει εμπλουτιστεί με περισσότερο και ποιοτικότερο περιεχόμενο (όχι περισσότερα προϊόντα), ενώ η αναζήτηση προϊόντων έχει γίνει πιο εύκολη, λόγω της βελτιωμένης κατηγοριοποίησης των προϊόντων, των περιστάσεων στις οποίες το κοινό αγοράζει λουλούδια και του σύγχρονου φίλτρου αναζήτησης. Επίσης, το στήσιμο των σελίδων, τα οπτικά στοιχεία και κείμενα, έχουν μελετηθεί ώστε να προβάλουν μια συνεκτική αισθητική εικόνα, η οποία πείθει για τον επαγγελματισμό και την αξιοπιστία της επιχείρησης.
Δεύτερον, οι διαφημίσεις στη Google πετυχαίνουν καλύτερη στόχευση κοινού. Με άλλα λόγια, οι επισκέπτες του e-shop είναι πιο “κατάλληλοι” για την επιχείρηση, όσον αφορά το πραγματικό ενδιαφέρον αγοράς τους και άρα τις πιθανότητες να γίνουν πελάτες.
- Αποδοτικότητα online διαφημίσεων (Return on Advertising Spend, ROAS)
Ο δείκτης ROAS μας δείχνει πόσα χρήματα εισπράττει η επιχείρηση για κάθε Ευρώ που ξοδεύει σε online διαφήμιση - στην περίπτωσή μας αναφερόμαστε στις διαφημίσεις που τρέχουμε στην πλατφόρμα της Google.
Το έτος 0, ο δείκτης ROAS ήταν μόλις 0,49, δηλαδή τα έσοδα της επιχείρησης από τις διαφημίσεις της στη Google ήταν μόλις 0,49€ για κάθε Ευρώ που ξόδευε σε διαφημιστική δαπάνη. Προφανώς, η επιχείρηση έχανε χρήματα, αλλά επειδή δεν καταγράφονταν τα αποτελέσματα των online διαφημίσεων (όπως έχουμε ήδη αναφέρει), δεν είχε ξεκάθαρη εικόνα αυτής της απώλειας.
Το έτος 1, ο δείκτης ROAS αυξήθηκε θεαματικά στο 1,87, δηλαδή σχεδόν τετραπλασιάστηκε! Και το έτος 2, πετύχαμε περαιτέρω διπλασιασμό σε σύγκριση με το έτος 1 και ο δείκτης αυξήθηκε σε 3.70!
Σημειώνουμε ότι ο δείκτης ROAS μετρά μόνο τις πωλήσεις που γίνονται μέσω του e-shop. Δεν μετρά τις τηλεφωνικές παραγγελίες, δηλαδή τις πωλήσεις σε πελάτες που βρίσκουν την επιχείρηση online, επιλέγουν το προϊόν από το e-shop αλλά ολοκληρώνουν την παραγγελία τους τηλεφωνικά και όχι ηλεκτρονικά. Επίσης, δεν μετρά τις πωλήσεις λοιπών υπηρεσιών της επιχείρησης που γίνονται σε offline επίπεδο, πχ. ανθοστολισμοί γάμων και εκδηλώσεων ή έσοδα από τη συνδρομητική υπηρεσία ανθοστολισμού Flower Care.
Η θεαματική αύξηση του δείκτη ROAS ήταν το αποτέλεσμα της στρατηγικής που ακολουθήσαμε στη δημιουργία των διαφημίσεων Google.
Θα μπορούσαμε να αναφέρουμε πολλές ενέργειες που έγιναν τόσο κατά τη δημιουργία των διαφημιστικών καμπανιών, όσο και αργότερα κατά το στάδιο της παρακολούθησης των αποτελεσμάτων και των βελτιστοποιήσεων. Ενδεικτικά αναφέρουμε την πολύ καλή έρευνα keywords, ελκυστικά ad copy σε αντιστοιχία με τα keywrods και τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της επιχείρησης, δημιουργία extensions, negative keywords, έξυπνα επιλεγμένες στρατηγικές bidding, συνδυασμός τύπων διαφημίσεων και άλλες.
Κοινός παρονομαστής όλων των ενεργειών και της στρατηγικής που ακολουθήσαμε, ήταν ότι σπάσαμε το διαθέσιμο budget σε μεγάλο αριθμό διαφημιστικών καμπανιών. Αυτό δημιούργησε για εμάς την ανάγκη να αφιερώσουμε πολλαπλάσιες ανθροποώρες τόσο στη δημιουργία των διαφημιστικών καμπανιών, όσο και αργότερα, στην παρακολούθηση των αποτελεσμάτων και την εφαρμογή των αναγκαίων βελτιστοποιήσεων. Όμως, η δημιουργία πολλαπλών διαφημιστικών καμπανιών, αφενός μας έδωσε τη δυνατότητα να πετύχουμε πολύ καλύτερη στόχευση κοινού (σημείο - κλειδί για την αποτελεσματικότητα των online διαφημίσεων), αφετέρου μας παρείχε πολύ καλύτερη ανάλυση των πραγματικών αποτελεσμάτων, με αποτέλεσμα να μπορούμε να προβούμε σε πολύ πιο στοχευμένες και τεκμηριωμένες βελτιστοποιήσεις, οι οποίες σταδιακά - μήνα με το μήνα - έφερναν ολοένα και καλύτερα αποτελέσματα.
Αποδεικνύεται για άλλη μια φορά, ότι η επιτυχία στις online διαφημίσεις - και ειδικότερα στις Google διαφημίσεις - θωρακίζεται μέσω της τακτικής παρακολούθησης των πραγματικών αποτελεσμάτων και την εφαρμογή των κατάλληλων ενεργειών βελτιστοποίησης.
- Πωλήσεις
Για προφανείς λόγους, θα αποφύγουμε να παρουσιάσουμε τα απόλυτα μεγέθη των πωλήσεων και θα περιοριστούμε στην ετήσια σύγκριση των πραγματικών πωλήσεων από τότε που αναλάβαμε συνολικά το marketing της επιχείρησης.
Το έτος 1 η πραγματική αύξηση των online πωλήσεων ανήλθε σε 205%, δηλαδή υπετριπλασιάστηκε!
Το έτος 2 οι online πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 353% σε σχέση με τις ήδη αυξημένες πωλήσεις του έτους 1!
Συνολικά, μέσα στα 2 πρώτα έτη της συνεργασίας μας, οι online πωλήσεις του ανθοπωλείου αυξήθηκαν κατά 996%! Δηλαδή εντεκαπλασιάστηκαν!
Επικαιροποίηση πωλήσεων (με τα τελευταία στοιχεία):
Όπως δείχνει το παρακάτω διάγραμμα, το έτος 3 - δηλαδή το δωδεκάμηνο Οκτ 21 - Σεπ 22 - πετύχαμε περαιτέρω αύξηση των online πωλήσεων κατά 26% σε σχέση με το έτος 2 (Οκτ 20 - Σεπ 21). Η αυξητική τάση των πωλήσεων του e-shop συνεχίζεται...
Με λίγα λόγια:
Παρουσιάσαμε ένα ολοκληρωμένο case study - success story της συνεργασίας μας με την επιχείρηση Harmantas Floral Creations. Περιγράψαμε πώς ξεκίνησε η συνεργασία αυτή, πώς εξελίχθηκε, τα προβλήματα που εντοπίσαμε, πώς τα αντιμετωπίσαμε και τα πραγματικά αποτελέσματα της στρατηγικής και των ενεργειών marketing που εφαρμόσαμε.
Μία καλά μελετημένη ολιστική στρατηγική marketing που εφαρμόζεται με συνέπεια στο χρόνο, είναι αναγκαία προϋπόθεση για την επιτυχία και βιώσιμη ανάπτυξη μιας μικρής επιχείρησης. Είναι όμως επαρκής προϋπόθεση; Δυστυχώς όχι!
Το marketing από μόνο του δεν μπορεί να κάνει θαύματα. Επιπλέον, θα πρέπει να υπάρχει ένα πολύ καλό προϊόν που ζητά η αγορά και μία πολύ καλή συνεργασία μεταξύ του marketing και της επιχείρησης.
Αν πιστεύεις πως έχεις ένα καλό προϊόν που ζητά η αγορά αλλά αισθάνεσαι πως δεν πουλάς αρκετά ή όσο θα μπορούσες, κλείσε ραντεβού για μια δωρεάν συμβουλευτική. Θα δούμε πώς μπορούμε να εφαρμόσουμε μια αντίστοιχη στρατηγική στη δική σου επιχείρηση.
Μετά τη συμβουλευτική θα λάβεις το εξατομικευμένο πλάνο digital marketing της επιχείρησής σου.
