Έχει περάσει η εποχή που ήταν αρκετό να έχεις μια ιστοσελίδα απλά για να υπάρχεις στο διαδίκτυο.
Κι όμως, βλέπουμε ακόμα επιχειρηματίες που προσεγγίζουν τη δημιουργία της νέας ιστοσελίδας τους κάπως έτσι. Φτιάχνουν μια ιστοσελίδα απλά για να υπάρχει.
Ή ξοδεύουν πολλά χρήματα για να φτιάξουν μια ιστοσελίδα όμορφη, με μοντέρνο σχεδιασμό, παραβέποντας όμως να συμπεριλάβουν στο περιεχόμενό της κρίσιμα στοιχεία που φέρνουν πωλήσεις.
Αν κι εσύ προσεγγίζεις τη νέα σου ιστοσελίδα κάπως έτσι, τότε σίγουρα χάνεις σημαντικές ευκαιρίες πώλησης.
Διότι η online συμπεριφορά των πελατών σου έχει αλλάξει. Οι προσδοκίες που έχουν οι (δυνητικοί) πελάτες σου από την ιστοσελίδα σου είναι πλέον υψηλότερες.
Για παράδειγμα, θέλουν να παίρνουν την πληροφορία μέσα σε δευτερόλεπτα. Θέλουν να καταλαβαίνουν αμέσως πώς ωφελούνται από αυτό που τους προσφέρεις. Θέλουν να μπορούν να αλληλεπιδράσουν μαζί σου μέσω της ιστοσελίδας σου, εύκολα και γρήγορα.
Πώς όμως μπορεί η ιστοσελίδα σου να προσαρμοστεί ώστε να ικανοποιεί τις σύγχρονες ανάγκες των επισκεπτών σου;
Η απάντηση βρίσκεται στο περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου.
Το περιεχόμενο είναι ο κρίσιμος παράγοντας που θα κεντρίσει το ενδιαφέρον των επισκεπτών σου... και θα το κρατήσει ζωντανό μέχρι να κάνουν το επόμενο βήμα.
Στο άρθρο αυτό θα μάθεις τα 5 βασικά στοιχεία που πρέπει να πληρεί το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου.
Εφαρμόζοντας αυτά τα στοιχεία στην ιστοσελίδα σου, θα κεντρίζεις και θα κρατάς ζωντανό το ενδιαφέρον των επισκεπτών σου, ώστε να κάνουν το επόμενο βήμα και να επικοινωνήσουν μαζί σου. Έτσι, θα κερδίζεις περισσότερους leads και θα επιτυγχάνεις περισσότερες πωλήσεις.
1. Κείμενα που μιλούν στις συναισθηματικές ανάγκες του ιδανικού πελάτη σου
Ως καταναλωτές δεν επιλέγουμε προϊόντα ή υπηρεσίες. Επιλέγουμε λύσεις στα προβλήματά μας, λύσεις που καλύπτουν τις ανάγκες μας ή βελτιώνουν την καθημερινότητά μας.
Ποιες είναι όμως οι βαθύτερες συναισθηματικές ανάγκες του πελάτη σου; Δυσκολεύεσαι να απαντήσεις;
STOP!
Θα πρέπει να τις μάθεις. Μάθε τον ιδανικό πελάτη σου. Μην ξεκινάς να γράφεις κείμενα χωρίς να έχεις μελετήσει ποιες είναι οι βαθύτερες συναισθηματικές ανάγκες του σε σχέση με το προϊόν ή την υπηρεσία σου.
Στη CINNAMON Marketing χρησιμοποιούμε το Customer Avatar Template για να μάθουμε τον ιδανικό πελάτη σου και τις βαθύτερες συναισθηματικές ανάγκες του, ώστε να είμαστε σε θέση να του μιλήσουμε ανάλογα.
Για παράδειγμα, ο πελάτης ενός δικηγορικού γραφείου ενδιαφέρεται να λύσει ένα νομικό ζήτημα όσο το δυνατόν πιο ανώδυνα, χωρίς να επιβαρυνθεί η καθημερινότητά του ή να αλλάξει ο προγραμματισμός της ζωής του. Ο πελάτης μιας εταιρίας εγκατάστασης συναγερμών θέλει να διασφαλίσει την ηρεμία της οικογένειάς του και να αισθάνεται ότι έχει κάνει το καλύτερο δυνατό για να την προστατεύσει αποτελεσματικά. Ο πελάτης ενός ανθοπωλείου δεν ενδιαφέρεται απλώς για να στείλει λουλούδια στην αγαπημένη του αλλά να την συγκινήσει ή να φτιάξει την ημέρα της και τη διάθεσή της.
Πάντα, υπάρχει μια βαθύτερη συναισθηματική ανάγκη πίσω από κάθε αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
Πρέπει να μάθεις τις βαθύτερες συναισθηματικές ανάγκες του ιδανικού πελάτη σου και να προσαρμόσεις αντίστοιχα τα κείμενα στην ιστοσελίδα σου. Θα πρέπει να παρουσιάσεις τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου ως τις λύσεις που θα καλύπτουν τις βαθύτερες συναισθηματικές ανάγκες των πελατών σου.
Έτσι, θα κεντρίσεις το αρχικό ενδιαφέρον του επισκέπτη σου. Θα τον κάνεις να αισθανθεί ότι τον καταλαβαίνεις. Θα αρχίσει να νοιώθει οικεία με το brand σου και να σε εμπιστεύεται, απαραίτητη προϋπόθεση για να προχωρήσει στην αγορά.
Επιπλέον, θα αυξήσεις την αντιληπτή αξία των προϊόντων ή υπηρεσιών σου. Οι δυνητικοί πελάτες σου θα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν περισσότερα για να αγοράσουν αυτό που τους προσφέρεις.
2. Ελκυστική και πειστική πρώτη εικόνα του home page
Η πρώτη εικόνα του home page της ιστοσελίδας σου είναι αυτό που βλέπει ο επισκέπτης σου όταν επισκέπτεται το home page της ιστοσελίδας σου χωρίς να σκρολάρει προς τα κάτω.
Ως πρώτη εικόνα, είναι άκρως σημαντική! Δημιουργεί την πρώτη εντύπωση. Και έχεις μόνο μια ευκαιρία να δημιουργήσεις την πρώτη εντύπωση.
Παίζει το ρόλο του να κεντρίσει το αρχικό ενδιαφέρον του επισκέπτη σου και δίνει τον τόνο για την εμπειρία που θα έχει καθώς θα πλοηγείται σε αυτήν.
Αυτό θα πρέπει να το πετύχει μέσα σε μόλις 5 δευτερόλεπτα! Δηλαδή, μέσα σε 5'' θα πρέπει ο επισκέπτης σου να πειστεί ότι αξίζει να μελετήσει περισσότερο την ιστοσελίδα σου - αντί να φύγει.
Για να το πετύχει αυτό θα πρέπει να απαντά άμεσα και ξεκάθαρα στα ακόλουθα 3 βασικά ερωτήματα που έχει στο μυαλό του ο επισκέπτης της ιστοσελίδας σου:
- Τι μου προσφέρεις;
- Πώς αυτό που μου προσφέρεις βελτιώνει τη ζωή μου;
- Τι πρέπει να κάνω για να το αγοράσω;
Στη CINNAMON Marketing εφαρμόζουμε το StoryBrand Framework, ένα πλαίσιο που αναπτύχθηκε από τον Donald Miller για να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να κάνουν το μήνυμά τους ξεκάθαρο και να σχεδιάσουν τη Στρατηγική Επικοινωνίας τους εφαρμόζοντας τεχνικές του storytelling.
Μάθε περισσότερα στο άρθρο μας Story Brand: Περνά η ιστοσελίδα σου το τεστ των 5'';
3. Ξεκάθαρο κουμπί προτροπής (CTA)
Το κουμπί προτροπής (Call-to-action ή CTA) είναι το επόμενο βήμα που θέλεις να κάνει ο επισκέπτης σου για να αγοράσει το προϊόν ή υπηρεσία σου.
Το κουμπί προτροπής που θα επιλέξεις εξαρτάται από το αντικείμενο της επιχείρησής σου και το επιχειρηματικό μοντέλο σου.
Για παράδειγμα, αν έχεις e-shop, τότε το "Αγόρασε τώρα" είναι ένα κατάλληλο κουμπί προτροπής. Αρκετά προφανές...
Αν πουλάς μια υπηρεσία, ποιο είναι το επόμενο βήμα που πρέπει να κάνει ο επισκέπτης σου για να αγοράσει την υπηρεσία σου;
Κλείσε ραντεβού. Ζήτησε μια δωρεάν συμβουλευτική. Τηλεφώνησέ μας. Ζήτησε δωρεάν έλεγχο.
Αυτά είναι μερικά κουμπιά προτροπής που θα μπορούσες να υιοθετήσεις.
Πρόσεξε όμως. Θα πρέπει όντως το μήνυμα προτροπής που θα επιλέξεις να φέρνει τον επισκέπτη σου ένα βήμα πριν την πώληση. Απόφυγε μηνύματα, όπως 'Μάθε περισσότερα' ή 'Υποβολή στοιχείων'. Δεν θέλεις μηνύματα που να προτρέπουν σε μια "παθητική" στάση (μάθε, υπέβαλε) αλλά σε ενεργητική κίνηση (action).
Πώς και πού πρέπει να εμφανίζεται το κουμπί προτροπής
Το βασικό μήνυμα προτροπής της ιστοσελίδας σου θα πρέπει να εμφανίζεται ξεκάθαρα σε περίοπτες θέσεις εντός της ιστοσελίδας σου.
Επίσης, θα πρέπει να επαναλαμβάνεται. Καθώς ο επισκέπτης σου πλοηγείται στην ιστοσελίδα σου, θα πρέπει να το βλέπει συχνά. Μην υποθέσεις πως είναι αρκετό να υπάρχει για παράδειγμα μόνο στην πρώτη εικόνα του home page της ιστοσελίδας σου.
Η επαναληψημότητα είναι μία από τις βασικές αρχές του marketing και της επικοινωνίας καθώς ο ανθρώπινος εγκέφαλος χρειάζεται να δει αρκετές φορές μία πληροφορία για να την επεξεργαστεί και να την αποτυπώσει στο μυαλό του.
Επίσης, το βασικό κουμπί προτροπής θα πρέπει να έχει ένα διαφορετικό πιο έντονο χρώμα από τα υπόλοιπα χρώματα της ιστοσελίδας σου. ώστε να γίνεται αμέσως αντιληπτό με το μάτι. Συνήθως, χρώματα όπως κόκκινο, πορτοκαλί ή κίτρινο, πληρούν αυτό το κριτήριο.
Όχι όμως οποιοδήποτε κόκκινο, πορτοκαλί ή κίτρινο. Ρώτησε το γραφίστα σου για να ορίσει το συγκεκριμένο χρώμα που να είναι συμβατό με τον υπόλοιπο χρωματικό χαρακτήρα της ιστοσελίδας σου.
4. Εικόνες ικανοποιημένων πελατών
Οι εικόνες μιας ιστοσελίδας παίζουν δύο ρόλους:
- Πρώτον, πρέπει να συμπληρώνουν τα κείμενα ώστε αυτά να διαβάζονται πιο ευχάριστα. Δεν θέλεις να έχεις μεγάλα μακροσκελή κείμενα χωρίς εικόνες. Κάτι τέτοιο θα δείχνει 'βαρετό' και θα λειτουργεί αποτρεπτικά σε κάποιον που θέλει να τα διαβάσει.
- Δεύτερον, οι εικόνες θα πρέπει να συμπληρώνουν και να ενισχύουν το μήνυμα των κειμένων που συνοδεύουν. Αν για παράδειγμα, μιλάς για το όφελος της υπηρεσίας σου, τότε συμπλήρωσε το κείμενό σου με μια φωτογραφία ενός πελάτη σου (πραγματικού ή υποτιθέμενου) που είναι ευχαριστημένος από την υπηρεσία σου.
Είναι σημαντικό να δείχνεις ανθρώπινα πρόσωπα στην ιστοσελίδα σου. Τα πρόσωπα μεταδίδουν συναισθήματα. Αυτό βοηθά στη δημιουργία συναισθηματικής σύνδεσης με τους επισκέπτες σου.
Ως άνθρωποι θέλουμε να συνδεόμαστε με άλλους ανθρώπους, όχι μόνο με προϊόντα ή υπηρεσίες. Η παρουσία φωτογραφιών πραγματικών ανθρώπων στην ιστοσελίδα σου δίνει μια πιο προσωπική πινελιά και δημιουργεί την αίσθηση ότι μιλάς απευθείας στον πελάτη σου.
5. Lead Magnet
Το Lead Magnet αποτελεί απαραίτητο στοιχείο κάθε ιστοσελίδας που θέλει να δημιουργεί leads (δυνητικούς πελάτες).
Μπορεί να έχει διάφορες μορφές, όπως ένα ebook, ένα pdf, ένα εκπαιδευτικό βίντεο, ένα demo, ένα webinar, ή ακόμη και ένας εκπτωτικός κωδικός (αν πρόκειται για e-shop).
Θέλεις να έχεις κάτι που να ενθαρρύνει τον επισκέπτη σου να αφήσει τα στοιχεία επικοινωνίας του σε αντάλλαγμα για μια δωρεάν προσφορά (ebook, video, webinar, demo κλπ).
Για παράδειγμα, για τη GE SUPPLiES - η οποία προμηθεύει μηχανουργεία CNC με αναλώσιμα, εργαλεία και λοιπό εξοπλισμό - γράψαμε ένα e-book με τίτλο "Τα 5 βήματα για να βελτιώσεις την κερδοφορία του μηχανουργείου σου".
Η GE SUPPLiES κερδίζει leads μεταξύ των επισκεπτών της ιστοσελίδας της που άφησαν το email τους για να λάβουν το e-book. Στη συνέχεια, με στοχευμένες email καμπάνιες, συνεχίζει να παρέχει χρήσιμες πληροφορίες και πολύτιμη αξία στα μηχανουργεία. Χωρίς να "σπαμάρει" στέλνοντας υλικό με επιθετικό ύφος, καλλιεργεί σχέσεις εμπιστοσύνης με όλους τους δυνητικούς πελάτες της, ώστε να αποτελεί μια βασική επιλογή τους όταν θα χρειαστούν τα προϊόντα της.
Γιατί είναι απαραίτητο το Lead Magnet στην ιστοσελίδα σου
Οι περισσότεροι επισκέπτες της ιστοσελίδας σου δεν είναι ακόμα έτοιμοι 100% να αγοράσουν. Χρειάζονται περισσότερο χρόνο για να σε γνωρίσουν και να σε εμπιστευτούν. Ή απλά, δεν είναι ακόμα η σωστή στιγμή για εκείνους να ξοδέψουν χρήματα.
Εσύ όμως θέλεις να κρατήσεις επαφή μαζί τους, ώστε όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν, να είσαι η πρώτη επιλογή τους (ή μία από τις βασικές επιλογές τους). Μην ξεχνάς πως οι πελάτες αποφασίζουν να αγοράσουν όταν είναι έτοιμοι και διαθέτουν τα χρήματα, όχι όποτε έχεις εσύ ανάγκη να πουλήσεις.
Πώς θα κρατήσεις επαφή μαζί τους; Η απάντηση είναι με το Lead Magnet.
Σκέψου το ως εξής: Μπαίνει ο επισκέπτης στην ιστοσελίδα σου αλλά δεν είναι έτοιμος να αγοράσει ή να κλείσει ραντεβού μαζί σου. Όμως, εσύ του προσφέρεις δωρεάν ένα e-book που έχει έναν πολύ ελκυστικό τίτλο. Ο επισκέπτης σου σού δίνει το email του, λαμβάνει το e-book και το διαβάζει.
Τι έχει συμβεί;
Έχεις κερδίσει έναν lead (δυνητικό πελάτη), ο οποίος έχει ήδη εκδηλώσει το αρχικό ενδιαφέρον του προς την επιχείρησή σου και - μέσω του email του - σου έχει εκδηλώσει την επιθυμία του ότι θέλει να μείνετε σε επαφή.
Στη συνέχεια, εσύ του στέλνεις ανά τακτά χρονικά διαστήματα ενημερωτικά emails (αυτοματοποιημένα) που τον βοηθάνε να γνωρίσει καλύτερα το προϊόν ή την υπηρεσία σου, να νοιώσει πιο οικεία με το brand σου και να αρχίσει να σε εμπιστεύεται. Έτσι, όταν εκείνος είναι έτοιμος να αγοράσει, θα είσαι μια από τις βασικές επιλογές του (αν όχι η μοναδική).
Υπάρχουν τρεις (3) βασικές προϋποθέσεις για να πετύχει αυτή η στρατηγική:
- Το Lead Magnet - όποια μορφή και αν έχει - θα πρέπει να είναι ιδιαίτερα ελκυστικό και να ιντριγκάρει το ενδιαφέρον του επισκέπτη σου ώστε να θέλει να το κατεβάσει.
- Το περιεχόμενο του Lead Magnet θα πρέπει να προσφέρει πολύτιμη πληροφόρηση και αξία στον επισκέπτη σου και να ανταποκρίνεται στις υψηλές προσδοκίες που έχει δημιουργήσει ο τίτλος του.
- Τα emails που θα αρχίσει να λαμβάνει ο δυνητικός πελάτης σου - μέσω της email campaign που θα έχεις δημιουργήσει - θα πρέπει να συνεχίσουν να έχουν ενημερωτικό σκοπό και να "πουλάνε" διακριτικά (προτείνουν) το προϊόν ή την υπηρεσία σου ως τη λύση στο πρόβλημα του δυνητικού πελάτη σου. Έτσι, όταν ο δυνητικός πελάτης σου είναι έτοιμος να αγοράσει, θα είσαι μία από τις βασικές επιλογές του.
Το επιχειρείν προϋποθέτει τη δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης μεταξύ δύο μερών. Με το Lead Magnet και την καμπάνια email που ακολουθεί, κρατάς την επαφή με τους επισκέπτες της ιστοσελίδας σου και καλλιεργείς σχέσεις εμπιστοσύνης μαζί τους.
Συμπέρασμα
Η online συμπεριφορά των σύγχρονων καταναλωτών έχει αλλάξει. Οι προσδοκίες τους από μια σύγχρονη ιστοσελίδα είναι πλέον υψηλότερες.
Αυτό κάνει επιτακτική την ανάγκη να προσαρμόσεις το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου ώστε να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες των δυνητικών πελατών σου.
Την ίδια στιγμή, δημιουργεί μια σημαντική ευκαιρία για την επιχείρησή σου να μεταμορφώσει την ιστοσελίδα της σε ένα σύγχρονο και αποτελεσματικό μηχανισμό πωλήσεων.
Για να το πετύχει αυτό, θα πρέπει να περιέχει τα ακόλουθα 5 κρίσιμα στοιχεία:
- Κείμενα που μιλούν στις συναισθηματικές ανάγκες του ιδανικού πελάτη σου
- Ελκυστική και πειστική πρώτη εικόνα του home page
- Ξεκάθαρο κουμπί προτροπής (CTA)
- Εικόνες ικανοποιημένων πελατών
- Lead Magnet
Αν και όλα τα παραπάνω είναι εξίσου σημαντικά και χρήσιμα, η δημιουργία ενός αποτελεσματικού Lead Magnet - σε συνδυασμό με τη δημιουργία μιας email καμπάνιας - μπορεί κυριολεκτικά να κάνει τη διαφορά με τον ανταγωνισμό σου.
Η στρατηγική αυτή προσαρμόζεται στην αγοραστική συμπεριφορά των δυνητικών πελατών σου που δεν είναι ακόμα έτοιμοι να αγοράσουν σήμερα και σε βοηθά να καλλιεργήσεις σχέσεις εμπιστοσύνης μαζί τους, ώστε όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν, τότε να είσαι η βασική επιλογή τους (ή μια από τις βασικές επιλογές τους).
Αυτή είναι η βέλτιστη πρακτική που εφαρμόζουν επιτυχημένα brands του εξωτερικού για να αυξήσουν τα leads και τις πωλήσεις τους, έχοντας την ιστοσελίδα τους - και ειδικότερα το περιεχόμενο της ιστοσελίδας τους - ως κεντρικό πυρήνα της στρατηγικής τους.
Αν θέλεις να βελτιώσεις το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου ώστε να κερδίζει το ενδιαφέρον των επισκεπτών σου και να τους πείθει για να κάνουν το επόμενο βήμα, κλείσε ραντεβού μαζί μας τώρα.
Θα εξετάσουμε το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου και θα σε κατευθύνουμε στο πώς μπορείς να το βελτιώσεις για να μεταμορφώσεις την ιστοσελίδα σου σε έναν αποτελεσματικό μηχανισμό πωλήσεων.
[Σχετικό περιεχόμενο: Κάνε την ιστοσελίδα σου να πουλάει]
