Το marketing automation με απλά λόγια

Αν θέλαμε να δώσουμε μια απλή και ολοκληρωμένη ερμηνεία, θα λέγαμε ότι το marketing automation έχει να κάνει με την απλοποίηση και αυτοματοποίηση εργασιών, οι οποίες διαφορετικά θα απαιτούσαν πολύ χρόνο και προσπάθεια για να ολοκληρωθούν. Απλές και επαναλαμβανόμενες εργασίες όπως η αποστολή emails, to follow-up, η δημοσίευση στα κοινωνικά δίκτυα και πολλές άλλες, μπορούν να αυτοματοποιηθούν εξοικονομώντας πολύτιμο χρόνο.

Ωστόσο, για την αυτοματοποίηση τέτοιων εργασιών απαιτείται η χρήση του κατάλληλου λογισμικού.

Η επιλογή του κατάλληλου λογισμικού marketing automation και οι λύσεις που αυτό προσφέρει, μπορούν να βοηθήσουν ουσιαστικά κάθε εταιρία να οργανώσει πολύ καλύτερα και να αυτοματοποιήσει τις καθημερινές της λειτουργίες πωλήσεων και marketing. Έτσι, θα εξοικονομήσει πολύτιμο χρόνο, τον οποίο μπορεί να χρησιμοποιήσει πιο αποδοτικά.

Με τη σωστή εφαρμογή των λύσεων marketing automation, κάθε μικρή επιχείρηση μπορεί να λειτουργήσει πολύ πιο οργανωμένα, αποδοτικά και αποτελεσματικά, δρώντας καταλυτικά προς στην αύξηση των πωλήσεών της.

Ας δούμε πιο λεπτομερώς πώς λειτουργεί το marketing automation.

 

Γιατί να αυτοματοποιήσω τις λειτουργίες μου;

Σύμφωνα με έρευνα της Adestra, το 75% των ερωτηθέντων δήλωσε πως η εξοικονόμηση χρόνου είναι το μεγαλύτερο όφελος που αποκόμισαν από τη χρήση εργαλείων marketing automation, ενώ οι 4 στους 5 – ποσοστό 80% - δήλωσαν πως πέτυχαν μεγαλύτερο αριθμό leads (δυνητικών πελατών). Μάλιστα, η πλειοψηφία αυτών δήλωσε πως – παράλληλα – αυξήθηκε και ο δείκτης μετατροπής των leads σε πελάτες (conversion rate).

Οι παραπάνω αριθμοί δείχνουν πολλά για τη χρησιμότητα του marketing automation, ωστόσο τα οφέλη του marketing automation είναι πολύ περισσότερα. Η εφαρμογή του marketing automation δίνει επιπλέον τις ακόλουθες δυνατότητες:

  • Προσωποποιημένη επικοινωνία προς όλες τις επαφές
  • Εκπαίδευση των leads (nurturing) σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας
  • Λήψη περισσότερων συστάσεων από υφιστάμενους πελάτες
  • Καλύτερη εξυπηρέτηση υφιστάμενων πελατών
  • Έρευνα αγοράς και λήψη feedback από υφιστάμενους πελάτες, που οδηγεί στη βελτίωση προϊόντων και υπηρεσιών
  • Οργάνωση όλης της πληροφορίας σε μια ενιαία πλατφόρμα για τη βέλτιστη διαχείριση και αξιοποίησή της

Τα εργαλεία marketing automation σας βοηθούν να είστε και να φαίνεστε συνεπείς καθ’ όλη τη διάρκεια αλληλεπίδρασης με τις επαφές και τους πελάτες σας, σε πραγματικό χρόνο, ανεξάρτητα από το αν η αλληλεπίδραση γίνεται μέσω online ή offline καναλιών.

Επίσης, σας βοηθούν να βρείτε και να επικοινωνήσετε με περισσότερους δυνητικούς πελάτες (leads), τους οποίους μπορείτε να κατηγοριοποιήσετε ανάλογα με το πόσο πιθανό είναι να αγοράσουν το προϊόν – υπηρεσία σας, και αναλόγως, να αλληλεπιδράσετε μαζί τους πιο στοχευμένα, καθ’ όλη τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων. Έτσι, καλλιεργείτε σχέσεις και αυξάνετε τις πιθανότητες να τους μετατρέψετε σε πραγματικούς πελάτες.

 

Παράδειγμα λειτουργίας του marketing automation

Για την καλύτερη κατανόηση του τρόπου λειτουργίας του marketing automation, θα χρησιμοποιήσουμε ένα υποθετικό παράδειγμα.

Ας υποθέσουμε λοιπόν πως έχουμε να κάνουμε με ένα γυμναστήριο που προσφέρει προγράμματα personal training. Το γυμναστήριο λειτουργεί εδώ και 5 χρόνια. Οι δύο ιδιοκτήτες τους, ο Νίκος και η Μαρία, με συνεχή προσπάθεια και σκληρή εργασία, έχουν καταφέρει να δημιουργήσουν μια πετυχημένη επιχείρηση με τζίρο 150.000€ ετησίως.

Το γυμναστήριο – πλην των δύο ιδιοκτητών του – απασχολεί άλλους τέσσερις (4) personal trainers μία προσωπική βοηθό – assistant.

Κατά τη διάρκεια των 5 ετών της λειτουργίας της, η επιχείρηση έχει συλλέξει περίπου 750 επαφές, μέσω διαφόρων ενεργειών marketing, όπως networking, φόρμες επικοινωνίας στην ιστοσελίδα τους, online διαφημίσεις κλπ.

Όμως, το πρόβλημα που αντιμετωπίζουν σήμερα ο Νίκος και η Μαρία, είναι ότι αναλώνουν ένα μεγάλο μέρος του χρόνου τους στη διεκπεραίωση διαφόρων καθημερινών διοικητικών εργασιών για την απρόσκοπτη λειτουργία του γυμναστηρίου τους, και όχι τόσο σε αυτό που αγαπούν να κάνουν, δηλαδή να γυμνάζουν τους πελάτες τους.

Επίσης, δεν έχουν καθόλου χρόνο για να ασχοληθούν με την ανάπτυξη της επιχείρησής τους, να βρουν νέους δυνητικούς πελάτες και να καλλιεργήσουν σχέσεις μαζί τους, ούτε να ασχοληθούν με την πώληση λοιπών προϊόντων και υπηρεσιών της επιχείρησης σε υφιστάμενους πελάτες ή να αναπτύξουν νέα προγράμματα εκγύμνασης.

Επιθυμία των δύο ιδιοκτητών είναι να αναλώνουν περισσότερο χρόνο σε αυτό που αγαπούν να κάνουν, δηλαδή να γυμνάζουν τους πελάτες τους, αλλά και για την ανάπτυξη της επιχείρησής τους (εύρεση δυνητικών πελατών, καλλιέργεια σχέσεων μαζί τους, ανάπτυξη νέων προγραμμάτων και υπηρεσιών, βελτίωση του επιχειρηματικού τους μοντέλου).

Ο Νίκος και η Μαρία αποτελούν ένα αντιπροσωπευτικό παράδειγμα επιχειρηματιών που μπορούν να βρουν τις λύσεις που ψάχνουν και να αναπτύξουν περαιτέρω την επιχείρησή τους, μέσω του marketing automation.

 

Πώς μπορούν να βοηθήσουν τα εργαλεία του marketing automation;

Οι ιδιοκτήτες του γυμναστηρίου μας γνωρίζουν πως χάνουν ευκαιρίες πώλησης επειδή δεν αξιοποιούν επαρκώς τους υφιστάμενους πελάτες τους για να παίρνουν περισσότερες συστάσεις, ενώ παράλληλα, δεν έχουν τον χρόνο να κάνουν το κατάλληλο follow-up σε νέες επαφές.

Το πρόβλημα που αντιμετωπίζουν ο Νίκος και η Μαρία είναι πολύ συνηθισμένο στις μικρές επιχειρήσεις.

Τι κάνουν λοιπόν σήμερα ο Νίκος και η Μαρία για να αναπτύξουν την επιχείρησή τους; Διανέμουν 2.000 έντυπα fliers κάθε μήνα, κάτι που τους κοστίζει περίπου 600€ μηνιαίως. Από τα 2.000 έντυπα που στέλνουν, λαμβάνουν περίπου 20 εισερχόμενες κλήσεις από ενδιαφερόμενους (ποσοστό ανταπόκρισης 1%).

Αν υποθέσουμε ότι ο Νίκος και η Μαρία είναι ταλαντούχοι στις πωλήσεις, το θετικό σενάριο είναι ότι θα μετατρέψουν το 20% των εισερχόμενων κλήσεων σε πελάτες. Δηλαδή, μπορούν να ελπίζουν σε 4 νέους πελάτες κάθε μήνα. Με αυτό το δεδομένο, είναι σα να πληρώνουν 150€ για να βρουν ένα νέο πελάτη (κόστος fliers 600€ δια 4 νέους πελάτες κάθε μήνα).

Τι γίνεται όμως με τους υπόλοιπους 16 δυνητικούς πελάτες που επικοινώνησαν με την επιχείρηση; Κανένα πραγματικό αποτέλεσμα.

Αυτό είναι το αδύνατο σημείο όλων των μικρών επιχειρήσεων. Είναι οι υπόλοιποι 16 ενδιαφερόμενοι που δεν έγιναν αμέσως πελάτες. Η πραγματική ευκαιρία βρίσκεται στους υπόλοιπους 16 ενδιαφερόμενους.

Οι 16 ενδιαφέρθηκαν για την υπηρεσίες του γυμναστηρίου και γι’ αυτό τηλεφώνησαν το γυμναστήριο. Όμως, δεν έγιναν πελάτες. Γιατί; Η απάντηση είναι ότι, είτε – για κάποιο δικό τους λόγο – δεν ήταν έτοιμοι να γίνουν αμέσως πελάτες, είτε απλώς δεν πείστηκαν για να προχωρήσουν στην αγορά, με πιθανότερη αιτία ότι οι ιδιοκτήτες της επιχείρησης δεν έκαναν το follow-up που έπρεπε ή δεν ασχολήθηκαν περισσότερο μαζί τους, λόγω έλλειψης χρόνου και καλής οργάνωσης.

Αυτό είναι πολύ σύνηθες στις μικρές επιχειρήσεις. Οι δυνητικοί πελάτες πολύ συχνά δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν με την πρώτη τους αλληλεπίδραση με την επιχείρηση. Έχουν ανάγκη να γνωρίσουν την επιχείρηση λίγο περισσότερο, να αλληλεπιδράσουν και πάλι μαζί της και να την εμπιστευτούν.

Σε αυτό ακριβώς το σημείο «κουμπώνει» το marketing automation.

Τι πιστεύετε πως θα συνέβαινε αν οι ιδιοκτήτες του γυμναστηρίου είχαν συλλέξει τα στοιχεία επαφής των 16 ενδιαφερόμενων σε μια ενιαία πλατφόρμα (ώστε να μην χάνονται) και κρατούσαν μια επαφή μαζί τους;

Τι θα συνέβαινε αν μία φορά την εβδομάδα ή μία φορά το δεκαπενθήμερο, έστελναν σε κάθε έναν από τους 16 ενδιαφερόμενους μία συμβουλή γυμναστικής, ή ένα σχετικό video μιας άσκησης, ή κάποιες προτάσεις υγιεινής διατροφής; Και τέλος, τι θα συνέβαινε αν μετά από ένα μήνα, οι ιδιοκτήτες του γυμναστηρίου επικοινωνούσαν τηλεφωνικά εκ νέου με κάθε έναν από τους 16;

Εμείς γνωρίζουμε τι θα συνέβαινε: κάποιοι από τους 16, ίσως αρκετοί από αυτούς, θα μετατρέπονταν σε πραγματικοί πελάτες.

Ας υποθέσουμε λοιπόν, ότι κατά τον πρώτο μήνα του follow-up, μετά από τα εβδομαδιαία emails και την τηλεφωνική επαφή, ένα 10% αυτών θα πείθονταν να γίνουν πελάτες. Αυτό ισοδυναμεί με δύο νέους πελάτες!

Οι ιδιοκτήτες του γυμναστηρίου συνεχίζουν το follow-up με την αποστολή των εβδομαδιαίων emails στους εναπομείναντες 14 ενδιαφερόμενους – αξιοποιώντας τις δυνατότητες του marketing automation – και τον δεύτερο μήνα, μετατρέπουν άλλους δύο σε πραγματικούς πελάτες.

Συνεχίζοντας και για έναν ακόμη μήνα το follow-up με την ίδια τακτική (αυτοματοποιημένα emails και μία τηλεφωνική επαφή), μετατρέπουν άλλον ένα ενδιαφερόμενο σε πραγματικό πελάτη.

Συνολικά, με ένα συστηματικό follow-up τριών μηνών, το οποίο γίνεται μέσω αυτοματοποιημένων και προσωποποιημένων emails (που στέλνονται με τη χρήση εργαλείων του marketing automation) και ελάχιστων τηλεφωνικών επαφών, έχουν βρει επιπλέον 5 πελάτες, δηλαδή περίπου όσους πελάτες βρίσκουν με τη διανομή των fliers, που τους κοστίζει 600€.

Πόσο χρόνο επένδυσαν ο Νίκος και η Μαρία για την εύρεση των επιπλέον 5 πελατών; Αν εξαιρέσουμε το αρχικό στήσιμο της email καμπάνιας στην πλατφόρμα του marketing automation, μόνο τον χρόνο των τηλεφωνημάτων. Και τον επόμενο μήνα που θα πρέπει να ξανακάνουν το ίδιο, θα επενδύσουν ακόμα λιγότερο χρόνο, αφού η email καμπάνια θα είναι έτοιμη και οι αυτοματισμοί του marketing θα είναι έτοιμοι να λειτουργήσουν.

 

Αποτελέσματα

Με την εφαρμογή των λύσεων marketing automation, ο Νίκος και η Μαρία κατάφεραν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, όχι μόνο με το κατάλληλο follow-up που εξηγήσαμε πιο πάνω, αλλά και μέσω των περισσότερων συστάσεων που λαμβάνουν πλέον από υφιστάμενους πελάτες.

Παράλληλα, η οργάνωση όλων των πληροφοριών οργανώθηκε σε μια ενιαία πλατφόρμα, βοηθώντας τους να εξοικονομήσουν χρόνο που σπαταλούσαν άσκοπα, οργανώνοντας πολύ πιο αποτελεσματικά τις καθημερινές λειτουργίες.

Έτσι, έχουν πλέον περισσότερο χρόνο για να γυμνάζουν τους πελάτες τους, καθώς επίσης και να ασχοληθούν πιο συστηματικά με την ανάπτυξη της επιχείρησής τους, για παράδειγμα με την ανάπτυξη νέων προγραμμάτων εκγύμνασης και τις συμπληρωματικές πωλήσεις σε υφιστάμενους πελάτες.

Είναι και φαίνονται πιο οργανωμένοι και ως φυσικό αποτέλεσμα, επικοινωνούν μια πολύ πιο επαγγελματική εικόνα προς το κοινό τους, αναβαθμίζοντας έτσι το branding της επιχείρησής τους.

 

Πηγή: Keap