Marketing Automation in simple words

Τι είναι το marketing automation

Αν θέλαμε να δώσουμε μια απλή ερμηνεία, θα λέγαμε ότι το marketing automation έχει να κάνει με την απλοποίηση και αυτοματοποίηση εργασιών, οι οποίες διαφορετικά θα απαιτούσαν πολύ χρόνο και προσπάθεια για να ολοκληρωθούν. Απλές και επαναλαμβανόμενες εργασίες όπως η αποστολή emails, to follow-up, η δημοσίευση στα κοινωνικά δίκτυα και πολλές άλλες, μπορούν να αυτοματοποιηθούν εξοικονομώντας πολύτιμο χρόνο για τις επιχειρήσεις.

Ωστόσο, για την αυτοματοποίηση τέτοιων εργασιών απαιτείται η χρήση του κατάλληλου λογισμικού ή εργαλείου.

Οι λύσεις που προσφέρει ένα καλό εργαλείο marketing automation, μπορούν να βοηθήσουν ουσιαστικά κάθε μικρή επιχείρηση να οργανώσει καλύτερα και να αυτοματοποιήσει τις καθημερινές της λειτουργίες και ενέργειες πωλήσεων και marketing. Έτσι, θα εξοικονομήσει πολύτιμο χρόνο, τον οποίο μπορεί να χρησιμοποιήσει πιο αποδοτικά.

Με τη σωστή εφαρμογή των λύσεων marketing automation, κάθε μικρή επιχείρηση μπορεί να λειτουργήσει πολύ πιο οργανωμένα, αποδοτικά και αποτελεσματικά, και να απελευθερώσει χρόνο και ενέργεια που μπορεί να αξιοποιηθούν πιο έξυπνα και πιο στρατηγικά, με στόχο τη βιώσιμη ανάπτυξη των πωλήσεων.

Ας δούμε πιο λεπτομερώς πώς λειτουργεί το marketing automation.

 

Γιατί να αυτοματοποιήσω τις λειτουργίες μου;

Σύμφωνα με έρευνα της Adestra, το 75% των ερωτηθέντων δήλωσε πως η εξοικονόμηση χρόνου είναι το μεγαλύτερο όφελος που αποκόμισαν από τη χρήση εργαλείων marketing automation. Όπως έχει δημοσιευθεί στο Venture Beat Insights, τέσσερις στους πέντε – δηλαδή ποσοστό 80% - δήλωσαν πως πέτυχαν μεγαλύτερο αριθμό leads (δυνητικών πελατών), με την πλειοψηφία αυτών (77%) να δηλώνει πως – παράλληλα – αυξήθηκε και ο δείκτης μετατροπής των leads σε πελάτες (conversion rate).

Ωστόσο τα οφέλη του marketing automation είναι περισσότερα από ό,τι υποδηλώνουν οι παραπάνω αριθμοί. Το marketing automation δίνει επιπλέον τις ακόλουθες δυνατότητες:

  • Προσωποποιημένη επικοινωνία προς όλες τις επαφές
  • Εκπαίδευση των leads (nurturing) σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας
  • Λήψη περισσότερων συστάσεων από υφιστάμενους πελάτες
  • Καλύτερη εξυπηρέτηση υφιστάμενων πελατών
  • Έρευνα αγοράς και λήψη feedback από υφιστάμενους πελάτες, που οδηγεί στη βελτίωση προϊόντων και υπηρεσιών
  • Οργάνωση όλων της πληροφοριών σε μια ενιαία πλατφόρμα για τη βέλτιστη διαχείριση και αξιοποίησή της

Τα εργαλεία marketing automation σας βοηθούν να είστε και να φαίνεστε συνεπείς καθ’ όλη τη διάρκεια αλληλεπίδρασης με τις επαφές και τους πελάτες σας, σε πραγματικό χρόνο, ανεξάρτητα από το αν η αλληλεπίδραση γίνεται μέσω online ή offline καναλιών.

Επίσης, σας βοηθούν να κατηγοριοποιήσετε τους δυνητικούς πελάτες (leads), ανάλογα με το πόσο πιθανό είναι να αγοράσουν το προϊόν – υπηρεσία σας, και αναλόγως, να αλληλεπιδράσετε μαζί τους πιο στοχευμένα, καθ’ όλη τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων. Με τον τρόπο αυτό, καλλιεργείτε σχέσεις και αυξάνετε τις πιθανότητες να τους μετατρέψετε σε πραγματικούς πελάτες.

 

Παράδειγμα λειτουργίας του marketing automation

Για την καλύτερη κατανόηση του τρόπου λειτουργίας του marketing automation, θα χρησιμοποιήσουμε ένα παράδειγμα.

marketing for gymsΑς δούμε λοιπόν την περίπτωση ενός γυμναστηρίου που προσφέρει προγράμματα personal training. Το γυμναστήριο λειτουργεί εδώ και 5 χρόνια. Οι δύο ιδιοκτήτες τους, ο Νίκος και η Μαρία, με συνεχή προσπάθεια και σκληρή εργασία, έχουν καταφέρει να δημιουργήσουν μια πετυχημένη επιχείρηση με τζίρο 150.000€ ετησίως.

Κατά τη διάρκεια των πέντε ετών λειτουργίας, η επιχείρηση έχει συλλέξει περίπου 750 επαφές, μέσω διαφόρων ενεργειών marketing, όπως networking, φόρμες επικοινωνίας στην ιστοσελίδα τους, online διαφημίσεις κλπ.

Όμως, οι ιδιοκτήτες του γυμναστηρίου αντιμετωπίζουν σήμερα το εξής πρόβλημα: αναγκάζονται να αναλώνουν ένα μεγάλο μέρος του χρόνου τους στη διεκπεραίωση διαφόρων καθημερινών διοικητικών εργασιών για την απρόσκοπτη λειτουργία του γυμναστηρίου τους, με αποτέλεσμα να μην έχουν τον χρόνο που θα ήθελαν για να κάνουν αυτό που αγαπούν και αυτό που – στο τέλος της ημέρας – τους  αποφέρει χρήματα, δηλαδή να γυμνάζουν τους πελάτες τους.

Επίσης, δεν έχουν χρόνο για να ασχοληθούν με την ανάπτυξη της επιχείρησής τους, πχ. να βρουν νέους πελάτες και να καλλιεργήσουν προσωπικές σχέσεις μαζί τους, να ασχοληθούν πιο οργανωμένα με την πώληση λοιπών προϊόντων και υπηρεσιών της επιχείρησης ή να αναπτύξουν νέα προγράμματα εκγύμνασης.

Επιθυμία των δύο ιδιοκτητών είναι να αναλώνουν περισσότερο χρόνο σε αυτό που αγαπούν να κάνουν, δηλαδή να γυμνάζουν τους πελάτες τους, αλλά και για την ανάπτυξη της επιχείρησής τους (εύρεση δυνητικών πελατών, καλλιέργεια σχέσεων μαζί τους, ανάπτυξη νέων προγραμμάτων και υπηρεσιών, βελτίωση του επιχειρηματικού τους μοντέλου).

Ο Νίκος και η Μαρία αποτελούν ένα αντιπροσωπευτικό παράδειγμα δύο επιχειρηματιών, που η αύξηση του όγκου εργασιών της επιχείρησής τους, τους έχει εγκλωβίσει σε μια πολύ απαιτητική καθημερινότητα, η οποία δεν τους αφήνει να κάνουν αυτό που αγαπούν, ούτε να ασχοληθούν με τη στρατηγική ανάπτυξη της επιχείρησής τους.

Ο Νίκος και η Μαρία είναι δύο περιπτώσεις επιχειρηματιών που μπορούν να αξιοποιήσουν τις τεράστιες δυνατότητες του marketing automation και να καθορίσουν το μέλλον της επιχείρησής τους.

 

Πώς μπορούν να βοηθήσουν τα εργαλεία του marketing automation;

Οι ιδιοκτήτες του γυμναστηρίου μας γνωρίζουν πως χάνουν ευκαιρίες πώλησης επειδή δεν αξιοποιούν επαρκώς τους υφιστάμενους πελάτες τους για να παίρνουν περισσότερες συστάσεις, ενώ παράλληλα, δεν έχουν τον χρόνο να κάνουν το κατάλληλο follow-up σε νέες επαφές.

Το συγκεκριμένο πρόβλημα του Νίκου και της Μαρίας – δηλαδή οι χαμένες ευκαιρίες ανάπτυξης πωλήσεων – είναι πολύ συνηθισμένο στις μικρές επιχειρήσεις.

leads follow-up

Ας δούμε όμως τι κάνουν σήμερα ο Νίκος και η Μαρία για να αναπτύξουν την επιχείρησή τους. Διανέμουν 2.000 έντυπα fliers κάθε μήνα, κάτι που τους κοστίζει περίπου 600€ μηνιαίως. Από τα 2.000 έντυπα που στέλνουν, λαμβάνουν περίπου 20 εισερχόμενες κλήσεις από ενδιαφερόμενους (ποσοστό ανταπόκρισης 1%).

Αν υποθέσουμε ότι ο Νίκος και η Μαρία έχουν ταλέντο στις πωλήσεις, το θετικό σενάριο είναι ότι θα μετατρέψουν το 20% των εισερχόμενων κλήσεων σε πελάτες. Δηλαδή, μπορούν να ελπίζουν σε 4 νέους πελάτες κάθε μήνα. Με αυτό το δεδομένο, είναι σα να πληρώνουν 150€ για να βρουν ένα νέο πελάτη (κόστος fliers 600€ δια 4 νέους πελάτες κάθε μήνα).

Τι γίνεται όμως με τους υπόλοιπους δεκαέξι (16) δυνητικούς πελάτες που επικοινώνησαν με την επιχείρηση; Κανένα πραγματικό αποτέλεσμα.

Αυτό είναι το αδύνατο σημείο όλων των μικρών επιχειρήσεων. Είναι οι υπόλοιποι 16 ενδιαφερόμενοι που δεν έγιναν αμέσως πελάτες. Η πραγματική ευκαιρία βρίσκεται στους υπόλοιπους 16 ενδιαφερόμενους.

Οι δεκαέξι τηλεφώνησαν στο γυμναστήριο, άρα έδειξαν ένα καταρχάς ενδιαφέρον για τις υπηρεσίες του γυμναστηρίου. Όμως, δεν έγιναν πελάτες. Γιατί;

Η απάντηση είναι ότι δεν ήταν έτοιμοι να γίνουν πελάτες άμεσα ή δεν πείστηκαν για να προχωρήσουν στην αγορά.

Αυτό είναι πολύ σύνηθες στις μικρές επιχειρήσεις. Οι δυνητικοί πελάτες πολύ συχνά, απλώς δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν με την πρώτη τους αλληλεπίδραση με μια επιχείρηση. Έχουν ανάγκη να γνωρίσουν την επιχείρηση λίγο περισσότερο, να αλληλεπιδράσουν και πάλι μαζί της, ίσως να αλληλεπιδράσουν μαζί της αρκετές φόρες, μέχρι να την εμπιστευτούν.

Όμως, ο Νίκος και η Μαρία – λόγω έλλειψης χρόνου και καλής οργάνωσης – δεν έκαναν το follow-up που έπρεπε και δεν ασχολήθηκαν περισσότερο μαζί τους. Δεν φρόντισαν να επικοινωνήσουν εκ νέου με τους δεκαέξι – μέσω email ή τηλεφώνου ή SMS ή κάποιας στοχευμένης retargeting online καμπάνιας ή κάποιας άλλης ενέργειας marketing – ώστε να καλλιεργήσουν περισσότερο τις σχέσεις μαζί τους, να επικοινωνήσουν λίγο καλύτερα και λίγο περισσότερο την επιχείρησή τους, να δείξουν την απαιτούμενη συνέπεια στον χρόνο, μέχρι να δημιουργηθεί η αναγκαία εμπιστοσύνη ή μέχρι οι δεκαέξι να είναι πιο έτοιμοι να αγοράσουν.

Σε αυτό το σημείο «κουμπώνει» το marketing automation.

Τι πιστεύετε πως θα συνέβαινε αν οι ιδιοκτήτες του γυμναστηρίου είχαν συλλέξει τα στοιχεία επαφής των 16 ενδιαφερόμενων σε μια ενιαία πλατφόρμα (ώστε να μην χάνονται) και κρατούσαν μια τακτική επαφή μαζί τους (χωρίς να ενοχλούν ή να σπαμάρουν με συχνά επιθετικά μηνύματα);fitness marketing

Τι θα συνέβαινε αν μία φορά την εβδομάδα (ή μία φορά το δεκαπενθήμερο) έστελναν σε κάθε έναν από τους δεκαέξι ενδιαφερόμενους μία συμβουλή γυμναστικής, ή ένα σχετικό video μιας άσκησης, ή κάποιες προτάσεις υγιεινής διατροφής (αν δηλαδή έστελναν ενημερωτικό και χρήσιμο περιεχόμενο χωρίς πωλησιακό ύφος); Και τι θα συνέβαινε αν μετά από ένα μήνα, οι ιδιοκτήτες του γυμναστηρίου επικοινωνούσαν τηλεφωνικά εκ νέου με κάθε έναν από τους δεκαέξι προσπαθώντας να εκμαιεύσουν κατά πόσο υφίσταται ακόμη το ενδιαφέρον τους για τις υπηρεσίες του γυμναστηρίου;

Αυτό που θα συνέβαινε είναι ότι κάποιοι από τους δεκαέξι, ίσως αρκετοί από αυτούς, θα μετατρέπονταν σε πραγματικούς πελάτες.

Ας υποθέσουμε λοιπόν, ότι κατά τον πρώτο μήνα του προαναφερόμενου follow-up, μετά από τα εβδομαδιαία emails και την τηλεφωνική επαφή, ένα 10% αυτών θα είχαν αποκτήσει μια καλύτερη εικόνα για το γυμναστήριο και θα ένοιωθαν πιο έτοιμοι να γίνουν πελάτες του. Αυτό ισοδυναμεί με περίπου δύο νέους πελάτες.

Οι ιδιοκτήτες του γυμναστηρίου συνεχίζουν το follow-up με την αποστολή των εβδομαδιαίων emails στους εναπομείναντες 14 ενδιαφερόμενους – αξιοποιώντας τις δυνατότητες του marketing automation – και τον δεύτερο μήνα, μετατρέπουν άλλους δύο εξ αυτών σε πραγματικούς πελάτες.

Συνεχίζοντας και για έναν ακόμη μήνα την ίδια τακτική (αυτοματοποιημένα emails και μία τηλεφωνική επαφή), μετατρέπουν άλλον ένα ενδιαφερόμενο σε πραγματικό πελάτη.

Συνολικά, με ένα συστηματικό και καλά οργανωμένο follow-up τριών μηνών, το οποίο γίνεται μέσω αυτοματοποιημένων και προσωποποιημένων emails (τα οποία στέλνονται με τη χρήση εργαλείων του marketing automation) και ελάχιστων τηλεφωνικών επαφών, έχουν βρει επιπλέον 5 πελάτες, δηλαδή περίπου όσους πελάτες θα έβρισκαν με τη διανομή των fliers, η οποία τους κοστίζει 600€.

Πόσο χρόνο επένδυσαν ο Νίκος και η Μαρία για την εύρεση των επιπλέον 5 πελατών; Αν εξαιρέσουμε το αρχικό στήσιμο της email καμπάνιας (και το περιεχόμενο αυτής) στην πλατφόρμα του marketing automation, επένδυσαν μόνο τον χρόνο των τηλεφωνημάτων. Και τον επόμενο μήνα που θα πρέπει να ξανακάνουν το ίδιο, θα επενδύσουν ακόμα λιγότερο χρόνο, αφού η email καμπάνια θα είναι έτοιμη και οι αυτοματισμοί του marketing θα αρχίσουν να λειτουργούν προς όφελός τους.

 

Αποτελέσματα

Με την εφαρμογή των λύσεων του marketing automation, ο Νίκος και η Μαρία κατάφεραν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, όχι μόνο μετατρέποντας περισσότερους δυνητικούς σε πραγματικούς πελάτες, αλλά και μέσω των περισσότερων συστάσεων που λαμβάνουν πλέον από υφιστάμενους ικανοποιημένους πελάτες.

Παράλληλα, η οργάνωση όλων των πληροφοριών σε μια ενιαία πλατφόρμα βοηθά τους επιχειρηματίες να  εξοικονομούν πολύτιμο χρόνο για τη διεκπεραίωση καθημερινών λειτουργιών, οι οποίες γίνονται πλέον πιο εύκολα και πιο γρήγορα.

Έτσι, έχουν πλέον περισσότερο χρόνο για να γυμνάζουν τους πελάτες τους, καθώς επίσης και να ασχοληθούν πιο συστηματικά και πιο στρατηγική με την ανάπτυξη της επιχείρησής τους, για παράδειγμα με την ανάπτυξη νέων προγραμμάτων εκγύμνασης ή τις συμπληρωματικές πωλήσεις προϊόντων και υπηρεσιών σε υφιστάμενους πελάτες.

Ο Νίκος και η Μαρία είναι πλέον πιο οργανωμένοι. Έχουν δημιουργήσει έναν αποτελεσματικό μηχανισμό αυτοματοποιημένης αλλά και προσωποποιημένης επικοινωνίας με τους δυνητικούς πελάτες τους, με αποτέλεσμα την αύξηση των πωλήσεων και την προβολή μιας πολύ πιο επαγγελματικής εικόνας προς το κοινό τους, η οποία έχει αναβαθμίσει το branding της επιχείρησής τους.