πώς να επιλέξετε συνεργάτη στο digital marketing

Αν είστε ένας φιλόδοξος επιχειρηματίας που θέλει να αναπτύξει την επιχείρησή του, είναι πιθανό πως έχετε κατανοήσει την αναγκαιότητα της ύπαρξης ενός αποτελεσματικού digital marketing στην επιχείρησή σας.

Όμως, πιθανώς δεν έχετε τις απαραίτητες γνώσεις ή τον χρόνο για να ασχοληθείτε και με αυτό. Είστε ένας πολυάσχολος επιχειρηματίας που εστιάζει στους πελάτες του, τις πωλήσεις, στο προσωπικό του, τους προμηθευτές του και σε ένα σωρό άλλα ζητήματα διαχειριστικής φύσεως.

Η λύση λοιπόν του να αναθέσετε το digital marketing της επιχείρησης σε έναν εξωτερικό συνεργάτη φαντάζει ως η μόνη εναλλακτική.

Πώς θα επιλέξετε όμως τον κατάλληλο συνεργάτη ή το κατάλληλο digital marketing agency για την επιχείρησή σας; Η σωστή απόφαση σε αυτό το σημείο είναι κάτι παραπάνω από κρίσιμη και μπορεί να συντελέσει στην επιτυχία ή την αποτυχία του έργου, επηρεάζοντας θετικά ή αρνητικά την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.

Το άρθρο αυτό αποσκοπεί στο να σας δώσει τις κατάλληλες κατευθύνσεις ώστε να αξιολογήσετε σωστά τον υποψήφιο συνεργάτη σας στο digital marketing και να μειώσετε τις πιθανότητες μιας λανθασμένης επιλογής.

Υπάρχει στρατηγική και ποιος θα την εφαρμόσει;

Αν λοιπόν έχετε αποφασίσετε να συνεργαστείτε με έναν εξωτερικό σύμβουλο marketing ή ένα digital marketing agency, θα πρέπει πρώτα απ’ όλα να εξετάσετε την προτεινόμενη στρατηγική του. Ποιες ενέργειες προτείνει και πώς θα τις υλοποιήσει για να βοηθήσει την επιχείρησή σας να αναπτυχθεί;

Στο στάδιο των αρχικών συζητήσεων ή διαπραγματεύσεων μαζί του, ο υποψήφιος εξωτερικός συνεργάτης σας δεν θα είναι ακόμα σε θέση να αναλύσει εις βάθος την προτεινόμενη στρατηγική του. Αυτό είναι λογικό. Κυρίως διότι δεν γνωρίζει ακόμα την επιχείρησή σας και το κοινό στο οποίο απευθύνεστε. Συνεπώς, η εξειδίκευση και παρουσίαση της στρατηγικής του σε μεγαλύτερη ανάλυση θα ήταν παρακινδυνευμένη στο στάδιο των αρχικών συνομιλιών.

Παρ’ όλα αυτά θα πρέπει να είναι σε θέση να παρουσιάσει και να τεκμηριώσει την προτεινόμενη στρατηγική του σε master επίπεδο. Για παράδειγμα, αν σας προτείνει να δημοσιεύετε τέσσερα posts μηνιαίως σε Facebook και Instagram, ρωτήστε τον γιατί επιλέγει τα συγκεκριμένα κοινωνικά δίκτυα και γιατί προτείνει τέσσερα posts και όχι οχτώ ή δύο; Ρωτήστε τον επίσης τι είδους περιεχόμενο θεωρεί πως πρέπει να έχουν αυτά τα posts; Αν και δεν θα είναι έτοιμος να απαντήσει πλήρως – αφού όπως είπαμε παραπάνω δεν γνωρίζει ακόμα την επιχείρησή σας και το κοινό σας – τέτοιου είδους ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε τον τρόπο σκέψης του και αν όντως έχει μια ολοκληρωμένη στρατηγική για την επιχείρησή σας ή απλώς λειτουργεί διεκπεραιωτικά.

Προσέξτε: οι περισσότεροι πάροχοι υπηρεσιών digital marketing στην αγορά λειτουργούν διεκπεραιωτικά, δηλαδή χωρίς να έχουν κάποια στρατηγική marketing και επικοινωνίας. Αυτό συμβαίνει διότι οι περισσότεροι προέρχονται από τον τεχνολογικό κλάδο, δηλαδή είναι προγραμματιστές ή ειδικοί τεχνολογίας και όχι marketers. Όμως, οι ειδικοί τεχνολογίας ή προγραμματιστές δεν έχουν τις γνώσεις και την εμπειρία στο marketing και την επικοινωνία για να μπορούν να σχεδιάσουν και να εφαρμόσουν μια στρατηγική επικοινωνίας μέσω των social media ή των λοιπών online καναλιών.

Φροντίστε λοιπόν να καταλάβετε αν ο άνθρωπος ή οι άνθρωποι που θα αναλάβουν την online παρουσία της επιχείρησής σας έχουν τις γνώσεις marketing ή είναι απλώς άνθρωποι της τεχνολογίας που βρέθηκαν σε αυτόν τον χώρο επειδή απλώς παρουσιάζει μεγάλη άνθηση. Ακόμα όμως κι αν προέρχονται από τον χώρο του marketing ή του business, ελέγξτε αν έχουν αρκετή εμπειρία για να αναλάβουν το digital marketing της επιχείρησής σας. Δεν αρκεί απλώς να έχουν σπουδάσει marketing, χρειάζεται και εμπειρία. Το marketing της επιχείρησής σας είναι κρίσιμος παράγοντας επιτυχίας και δεν μπορείτε να το αφήσετε σε φρέσκους απόφοιτους, που ναι μεν μπορεί να έχουν τον ενθουσιασμό αλλά όχι ακόμα την απαιτούμενη εμπειρία.

Δεν είναι κακό να εμπλακεί στο marketing της επιχείρησής σας ένας φρέσκος απόφοιτος που μπορεί να έχει ταλέντο, φρέσκες ιδέες και ενθουσιασμό. Θα πρέπει όμως να υπάρχει και ο κατάλληλος μηχανισμός ελέγχου και εποπτείας των ενεργειών του από ένα πιο έμπειρο στέλεχος. Προβλέπει ο εξωτερικός συνεργάτης σας (ή digital marketing agency) έναν τέτοιο μηχανισμό ελέγχου στην προτεινόμενη στρατηγική του;

Για να αξιολογήσετε κατά πόσο υπάρχει μια ολοκληρωμένη στρατηγική marketing, είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσετε την έννοια του Lifecycle Marketing.

Lifecycle Marketing

Lifecycle marketing είναι το marketing που εφαρμόζει μια επιχείρηση σε όλα τα στάδια του αγοραστικού ταξιδιού (customer journey) τα οποία είναι σε γενικές γραμμές τα ακόλουθα τρία:

  • Awareness. Ο καταναλωτής αποκτά επίγνωση της επιχείρησής σας και των λύσεων που παρέχετε. Το στάδιο αυτό μπορεί να περιέχει και την επίγνωση μιας συγκεκριμένης ανάγκης που είναι πιθανό να μην προϋπάρχει στο μυαλό του καταναλωτή.
  • Consideration. Ο καταναλωτής μαθαίνει περισσότερα για την επιχείρησή σας, ερευνά περισσότερο τις λύσεις που του προσφέρετε, τις αξιολογεί συγκρίνοντάς τες με τον ανταγωνισμό και λαμβάνει την τελική απόφασηνα αγοράσει από εσάς ή από μια ανταγωνιστική εταιρία.
  • After sale. Η επιχείρησή σας συνεχίζει την επικοινωνία και υποστήριξη των υφιστάμενων πελατών της. Αυτό – ανάλογα με την περίπτωση – μπορεί να έχει διάφορες μορφές. Πχ. μια σύντομη μελέτη ικανοποίησης πελατών, την ζήτηση ενός testimonial, εκπτωτικά κουπόνια για την επόμενη αγορά τους, προτάσεις αγορών συμπληρωματικών προϊόντων, ενημέρωση για την καλύτερη δυνατή χρήση των προϊόντων σας, ευχετήρια κάρτα την ημέρα των γενεθλίων του κλπ.

Μία ολοκληρωμένη στρατηγική marketing θα πρέπει να προβλέπει ενέργειες που στοχεύουν σε κάθε ένα από τα τρία στάδια του αγοραστικού ταξιδιού για διαφορετικούς λόγους στο καθένα.

Η ενδυνάμωση του awareness είναι απολύτως αναγκαία. Οι έρευνες δείχνουν ότι το 87% των καταναλωτών προτιμούν να αγοράζουν επώνυμα προϊόντα. Συνεπώς θα είναι δύσκολο να πουλήσετε σε ένα κοινό αν πριν δεν έχετε φροντίσει το κοινό αυτό να σας μάθει και να αποκτήσει κάποια εξοικείωση με την μπράντα σας και τις λύσεις που προσφέρετε.

Η αναγκαιότητα για το marketing στο στάδιο του consideration είναι απολύτως εύλογη και μάλλον δεν χωρά κάποια περαιτέρω επεξήγηση. Στο στάδιο αυτό, σημείο – κλειδί είναι να μην προσπαθείτε να πουλήσετε ανοιχτά αφού σε κανέναν δεν αρέσει να προσπαθούν να του πουλήσουν. Αντιθέτως, φροντίστε να λειτουργήσετε περισσότερο συμβουλευτικά ή υποστηρικτικά, δίνοντάς του τις αναγκαίες πληροφορίες για να αποφασίσει τεκμηριωμένα.

Τέλος, το marketing σε υφιστάμενους πελάτες, δηλαδή στο στάδιο του after sale, είναι ένα κομμάτι του marketing που – πολύ κακώς – αγνοείται από τις περισσότερες επιχειρήσεις. Και μερίδιο ευθύνης της αδιαφορίας που επιδεικνύουν οι επιχειρήσεις προς τους πελάτες τους μετά την πώληση έχουν και όσοι εμπλέκονται στο marketing της επιχείρησης. Το σύνηθες φαινόμενο είναι η επιχείρηση να εστιάζει στην εύρεση νέων πελατών και όταν τους βρει και ολοκληρώσει την πώληση, συνεχίζει να εστιάζει στο να βρει και άλλους νέους πελάτες, αγνοώντας τους υφιστάμενους.

Όμως, οι υφιστάμενοι πελάτες είναι αφενός και δυνητικοί πελάτες αφού – εφόσον μείνουν ικανοποιημένοι από τις υπηρεσίες σας τόσο πριν όσο και μετά την πώληση – θα αγοράσουν εκ νέου από εσάς, αφετέρου θα σας διαφημίσουν στον κύκλο τους δίνοντάς σας συστάσεις και νέους πελάτες χωρίς να χρειάζεται να τρέχετε διαφημίσεις. Μάλιστα, οι έρευνες δείχνουν ότι το κόστος marketing για εύρεση νέων πελατών είναι οχτώ φορές υψηλότερο από το κόστος marketing προς υφιστάμενους πελάτες για να αγοράσουν εκ νέου από εσάς ή να σας δώσουν συστάσεις.      

Με βάση τα παραπάνω τρία στάδια του Customer Lifecycle, έχει προβλέψει ο υποψήφιος συνεργάτης σας ενέργειες σε κάθε ένα από τα τρία στάδια και ποιες είναι αυτές; Ποια κανάλια του marketing σχεδιάζει να αξιοποιήσει για κάθε ένα από αυτά;      

Πιθανώς να προβληματίζεστε για το αν εσείς ο ίδιος έχετε την επάρκεια ή την εμπειρία να αξιολογήσετε σωστά τη στρατηγική που σας παρουσιάζει ένας υποψήφιος συνεργάτης σας στο marketing.

Αν όμως κάνετε τις σωστές ερωτήσεις πριν αποφασίσετε με ποιον θα συνεργαστείτε, θα είστε σε πολύ καλύτερη θέση να αξιολογήσετε σωστά. Με τον ίδιο τρόπο, που ένας μαθητής στο σχολείο – χωρίς να έχει τις τεχνικές γνώσεις – καταλαβαίνει αν ο δάσκαλος ή καθηγητής του είναι καλός στη δουλειά του, αν δείχνει ζήλο για τη δουλειά ή αν νοιάζεται πραγματικά για την πρόοδο των μαθητών του.

Ελπίζουμε το άρθρο αυτό να σας βοήθησε στο να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις προς τον υποψήφιο εξωτερικό συνεργάτη digital marketing, ώστε μέσα από τις απαντήσεις του να κρίνετε κατά πόσο έχει μια ολοκληρωμένη στρατηγική marketing για την επιχείρησή σας ή απλώς προτίθεται να λειτουργήσει διεκπαιρεωτικά χωρίς κάποια στρατηγική marketing και επικοινωνίας.