Κάνε την ιστοσελίδα σου να πουλάει

Γιατί χρειάζεσαι μια σύγχρονη ιστοσελίδα

Αν ρωτήσεις τους περισσότερους επιχειρηματίες σήμερα "γιατί χρειάζεσαι μια σύγχρονη ιστοσελίδα;" θα σου απαντήσουν "διότι οι πελάτες μου είναι online και πρέπει να έχω κι εγώ μια online παρουσία".

Δεν είναι λανθασμένη αυτή η απάντηση. Όμως, είναι επιφανειακή.

Διότι με αυτό το σκεπτικό, οι περισσότεροι επιχειρηματίες σήμερα καταλήγουν να έχουν μια ιστοσελίδα απλώς για να υπάρχουν online. Και παραβλέπουν τις τεράστιες δυνατότητες που έχει αυτό το μέσο για να αυξήσει τις πωλήσεις τους.

Αν θέλεις να επενδύσεις στο digital marketing με σύνεση, μην ξοδέψεις ούτε ένα ευρώ πριν φτιάξεις μια άρτια ιστοσελίδα.

Υπάρχουν τρεις (3) ειδικότεροι λόγοι που καθιστούν την ιστοσελίδα σου τόσο κρίσιμη. 

Η ιστοσελίδα είναι κομβικό σημείο

Σκέψου αυτό: 

Έχεις ανοίξει ένα  καινούργιο φυσικό κατάστημα. Αλλά δεν είναι ακόμα έτοιμο και λειτουργικό. Το εμπόρευμα δεν είναι σωστά τοποθετημένο... ο φωτισμός δεν είναι ακόμα ο καλύτερος δυνατός... και οι πωλητές σου δεν είναι κατάλληλα εκπαιδευμένοι.

Επειδή βιάζεσαι να κάνεις πωλήσεις, βγαίνεις έξω και μοιράζεις φυλλάδια για να διαφημίσεις το νέο  σου κατάστημα. Ο κόσμος σε μαθαίνει και αρχίζει να μπαίνει στο μαγαζί σου. Όμως, επειδή δεν είσαι ακόμα έτοιμος, οι πωλήσεις δεν έρχονται... οι υποψήφιοι πελάτες σου δεν βρίσκουν αυτό που θέλουν και οι πωλητές σου δεν έχουν τις γνώσεις για να τους εξυπηρετήσουν σωστά.

Ποιο είναι το  συμπέρασμα; Πρέπει πρώτα να δημιουργήσεις ένα φυσικό κατάστημα απόλυτα έτοιμο και λειτουργικό και μετά να το διαφημίσεις για να φέρεις κόσμο.

Το ίδιο ακριβώς συμβαίνει και με την ιστοσελίδα σου. Πρέπει να έχεις μια άρτια ιστοσελίδα και μετά να κάνεις διαφημίσεις και άλλες ενέργειες marketing για να δημιουργήσεις επισκεψιμότητα στην ιστοσελίδα σου.

Ως αποτέλεσμα των ενεργειών σου στο digital marketing, οι υποψήφιοι πελάτες σου θα επισκεφθούν την ιστοσελίδα σου για να μάθουν περισσότερα και να σε γνωρίσουν καλύτερα. Αυτό ισχύει ό,τι κι αν κάνεις... είτε επενδύσεις σε online διαφημίσεις... είτε κάνει email marketing... είτε κάνεις social media... είτε συνεργαστείς με influencers.

Ακόμα και αν βρίσκεις νέους πελάτες μέσω συστάσεων - που είναι το πιο σύνηθες για μικρές επιχειρήσεις - αυτοί θα επισκεφθούν την ιστοσελίδα σου για να επιβεβαιώσουν αυτά που άκουσαν.

Στο digital marketing η ιστοσελίδα σου είναι κομβικό σημείο. Οι υποψήφιοι πελάτες σου - από όπου κι αν προέρχονται - θα καταλήξουν στην ιστοσελίδα σου πριν αποφασίσουν να αγοράσουν.

Αν δεν έχεις μια άρτια ιστοσελίδα, υπονομεύεις τις επενδύσεις  σου στο digital marketing. Είναι σα να διαφημίζεις το μαγαζί σου για να φέρεις κόσμο αλλά δεν είσαι έτοιμος να τους εξυπηρετήσεις σωστά.

Χωρίς μια άρτια ιστοσελίδα, μην επενδύεις το digital marketing.

Αν θέλεις να επενδύσεις στο digital marketing, ξεκίνα από τη δημιουργία μιας άρτιας ιστοσελίδας.  

Στην ιστοσελίδα σου έχεις τον απόλυτο έλεγχο

Πολλοί πιστεύουν πως έχοντας μια παρουσία στα social media ή σε online πλατφόρμες (πχ. amazon, etsy, skroutz) - αν μιλάμε για e-shops - μπορούν να γίνουν γνωστοί στο κοινό τους και να κάνουν πωλήσεις.

Αυτό ισχύει εν μέρει... για δύο λόγους:

Πρώτον, αν ο ανταγωνισμός σου έχει ιστοσελίδα ενώ εσύ δεν έχεις, μειώνεις την επιχείρησή σου στα μάτια των πελατών σου... οι οποίοι θα δυσκολεύονται να σε εμπιστευθούν. Πολύ περισσότερο, όταν ως αγοραστές, έχουν εξοικειωθεί με τον ψηφιακό κόσμο και προσδοκούν από κάθε brand να έχει μια αξιόπιστη ιστοσελίδα που τους βοηθά να μάθουν για το brand και τα προϊόντα - υπηρεσίες του πριν αποφασίσουν.

Δεύτερον, στα social media (ή στις online πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου) συναντάς πολλούς περιορισμούς. Για  παράδειγμα, έχουν ένα συγκεκριμένο layout που δημιουργήθηκε για άλλο σκοπό και όχι για να σε βοηθήσει να πουλήσεις. Επίσης, είναι ίδιο για όλους και άρα δεν σε βοηθά να διαφοροποιηθείς.

Τα social media δημιουργήθηκαν για να βοηθούν τους ανθρώπους να αλληλεπιδρούν μεταξύ τους.

Οι πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου έχουν τις δικές τους προτεραιότητες και τα δικά τους συμφέροντα... που - πολύ συχνά - δεν ευθυγραμμίζονται με τα δικά σου.

Πριν μερικά χρόνια, το Facebook αποφάσισε να μειώσει τη διάχυση των δημοσιεύσεων που προέρχονται από business pages. Αυτό είχε σαν αποτέλεσμα να μειωθεί δραματικά ο αριθμός των αποδεκτών που βλέπουν οργανικές δημοσιεύσεις από business pages. Πλέον, αν δεν έχεις budget για να 'μπουστάρεις' ένα post και περιοριστείς στις οργανικές δημοσιεύσεις, αυτές θα τις βλέπει ένα ποσοστό πολύ χαμηλότερο του 10% των ακολούθων σου - και κυρίως οι φίλοι και γνωστοί σου, 

Το 2023, το skroutz αποφάσισε να επιβάλει μια πάγια ετήσια χρέωση στους εμπόρους αν θέλουν να συνεχίσουν να προβάλουν τα προϊόντα τους στην πλατφόρμα... με αποτέλεσμα ένα σημαντικό ποσοστό εμπόρων να αποφασίσει να αποχωρήσει από την πλατφόρμα.

Το συμπέρασμα είναι ότι δεν μπορείς να βασίσεις την ανάπτυξη της επιχείρησής σου σε πλατφόρμες τρίτων... καθώς εκεί δεν έχεις τον έλεγχο. Είσαι μόνιμα εκτεθειμένος σε ρίσκα από μελλοντικές αποφάσεις των τρίτων... οι οποίες είναι αντίθετες με τα δικά σου επιχειρηματικά συμφέροντα.

Αντιθέτως, στην ιστοσελίδα σου έχεις τον απόλυτο έλεγχο να λειτουργήσεις όπως εσύ θεωρείς καλύτερα. Η ιστοσελίδα σου είναι το δικό σου μαγαζί. Ορίζεις εσύ τους δικούς σου κανόνες. Παίζεις στο δικό σου γήπεδο.    

Η ιστοσελίδα μειώνει τις ανάγκες επενδύσεων σε online διαφημίσεις

Η άρτια ιστοσελίδα δημιουργεί μια εναλλακτική διαδρομή μέσω της οποίας οδηγείς τους υποψήφιους πελάτες σου στην αγορά των προϊόντων - υπηρεσιών σου.

Αντί να επενδύσεις σε online διαφημίσεις, εφαρμόζεις άλλες εναλλακτικές στρατηγικές digital marketing οι οποίες είναι λιγότερο κοστοβόρες και πιο αποδοτικές.

Για παράδειγμα,  το ποιοτικό περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου σε συνδυασμό με ένα Lead Magnet και το email marketing, είναι μία εναλλακτική στρατηγική ανάπτυξης πωλήσεων. Λιγότερο δαπανηρή και περισσότερο αποδοτική σε σχέση με τις online διαφημίσεις.

Στη συνέχεια παρουσιάζεται εκτενέστερα πώς γίνεται αυτό... και ποιος είναι ο ρόλος του ποιοτικού περιεχομένου, το Lead Magnet και άλλα στοιχεία μιας άρτιας ιστοσελίδας... και πώς όλα αυτά - συνδυαστικά - μειώνουν τις ανάγκες επενδύσεων σε online διαφημίσεις (δες την αντίστοιχη ενότητα στο τέλος του παρόντος κεφαλαίου: Πώς μια άρτια ιστοσελίδα μειώνει τις ανάγκες marketing και πωλήσεων). 

Αν θέλεις να επενδύσεις στο digital marketing με σύνεση, ξεκίνα από τη δημιουργία μιας άρτιας ιστοσελίδας. Όλες οι ενέργειές σου στο digital marketing θα οδηγήσουν τους υποψήφιους πελάτες σου να επισκεφθούν την ιστοσελίδα σου. Εκεί έχεις τον έλεγχο. Τα σενάρια είναι δύο: είτε θα πείσεις τους επισκέπτες σου - με ποιοτικό περιεχόμενο - να κάνουν το επόμενο βήμα στην αγοραστική τους διαδρομή (Customer Value Journey) και να έρθουν πιο κοντά στην πώληση... είτε θα τους αποτρέψεις χάνοντας σημαντικές ευκαιρίες πωλήσεων. 

Mεθοδολογία δημιουργίας πετυχημένων ιστοσελίδων

Πάνω από το 90% των επιχειρήσεων σήμερα προσεγγίζουν τη δημιουργία μιας νέας ιστοσελίδας με λάθος τρόπο.

Το λάθος τους είναι ότι ξεκινούν τη δημιουργία της από τον web developer... δηλαδή τον άνθρωπο που γράφει κώδικα και φτιάχνει ιστοσελίδες.

Προφανώς, ο web developer είναι απαραίτητος στη δημιουργία μιας ιστοσελίδας.

[Σημείωση: Εξαιρούνται οι περιπτώσεις δημιουργίας eshops σε κάποιες σύγχρονες πλατφόρμες, όπως πχ. το Shopify για e-shops,  οι οποίες σου δίνουν τη δυνατότητα να φτιάξεις ένα e-shop χωρίς να έχεις γνώσεις προγραμματισμού ή να γράφεις κώδικα... δηλαδή χωρίς να χρειάζεσαι web developer. Ωστόσο, σε όλες τις άλλες περιπτώσεις χρειάζεσαι web developer.]

Όμως, ο web developer πρέπει να είναι το τελευταίο στάδιο στη δημιουργία μιας ιστοσελίδας. Όχι το πρώτο.

Η δημιουργία μιας πετυχημένης ιστοσελίδας πρέπει να ακολουθεί με τη σειρά τα ακόλουθα στάδια:

• Στάδιο 1: Στρατηγική περιεχομένου
• Στάδιο 2: Γραφιστικός σχεδιασμός
• Στάδιο 3: Κατασκευή (web development)

Γιατί είναι λάθος να ξεκινάς από το web development

Ας δούμε τι γίνεται όταν ξεκινούμε ανάποδα... δηλαδή  από τον web developer.

Και ας αναρωτηθούμε το εξής: Τι χρειάζεται ο web developer για να φτιάξει μια ιστοσελίδα; 

Οι 3 ειδικότητες μιας πετυχημένης ιστοσελίδας

Σε κάθε ιστοσελίδα συνυπάρχουν δύο πράγματα: το εικαστικό και τα κείμενα.

Το εικαστικό είναι όλα τα οπτικά  στοιχεία της ιστοσελίδας (εικόνες, χρώματα, γραμματοσειρά, λοιπά γραφιστικά στοιχεία... και το στήσιμο (layout) αυτών.

Με τον όρο κείμενα, εννοούμε όλες τις λέξεις που βλέπεις σε μια ιστοσελίδα... από τις κατηγορίες του μενού μέχρι τους τίτλους, τα πιο αναλυτικά κείμενα και τι γράφει το κάθε κουμπί (call-to-action).

Άρα, ο web developer χρειάζεται το εικαστικό και τα κείμενα.

Ποιοι είναι ειδικοί για τη δημιουργία εικαστικών και κειμένων;

Ειδικός για τη δημιουργία του εικαστικού είναι ο γραφίστας... με την εξής σημείωση: Ο γραφίστας πρέπει να έχει γνώσεις οπτικής επικοινωνίας... και όχι απλώς να γνωρίζει κάποιο πρόγραμμα επεξεργασίας εικόνων (πχ. photoshop).

Ειδικός στην παραγωγή των κειμένων είναι ο marketer... με την εξής σημείωση: Ο marketer πρέπει να έχει γνώσεις marketing - επικοινωνίας και copywriting. Θα πρέπει επίσης να μελετήσει καλά την επιχείρηση και το κοινό της πριν ξεκινήσει να γράφει κείμενα. 

Συνεπώς, η δημιουργία μιας πετυχημένης ιστοσελίδας απαιτεί τρεις διαφορετικές ειδικότητες: του web developer, του γραφίστα (ειδικού οπτικής επικοινωνίας) και του marketer (copywriter).

Αν ξεκινήσεις τη δημιουργία μιας νέας ιστοσελίδας από τον web developer, αυτός - μοιραία - θα αναλάβει να παίξει και τους άλλους δύο ρόλους: του γραφίστα και του marketer. Επειδή "θέλει τη δουλειά".

Εδώ γίνεται το λάθος. Διότι - προφανώς - κανείς web developer δεν μπορεί να είναι καλός σε δύο ειδικότητες ταυτόχρονα... πολύ περισσότερο σε τρεις.   

Αν ξεκινήσεις από τον web developer, τα δύο πρώτα στάδια της δημιουργίας μιας ιστοσελίδας θα  γίνουν από τον λάθος άνθρωπο... και το πιθανότερο, με  τη λάθος σειρά. 

Άρα:

Πριν ξεκινήσεις την κατασκευή της ιστοσελίδας σου... δηλαδή πριν ξεκινήσει ο web developer να γράφει κώδικα ή να "πατήσει" πάνω σε ένα έτοιμο template... θα πρέπει να έχεις δουλέψει σε άλλα δύο επίπεδα: τον γραφιστικό σχεδιασμό της ιστοσελίδας σου και τα κείμενα.

Γιατί πρέπει να ξεκινήσεις από τα κείμενα

Όπως τονίσαμε ήδη, σε κάθε ιστοσελίδα συνυπάρχουν το εικαστικό (με όλα τα οπτικά στοιχεία) και τα κείμενα.

Από πού πρέπει να ξεκινήσεις; 

Η απάντηση είναι ξεκάθαρη: Πρέπει να ξεκινήσεις από τα κείμενα.

Ας δούμε γιατί.

Καταρχάς, τόσο το εικαστικό όσο και τα κείμενα είναι εξίσου σημαντικά σε μια ιστοσελίδα. Όμως, παίζουν διαφορετικούς ρόλους.

Ο ρόλος του εικαστικού είναι να δημιουργήσει μια πρώτη θετική εικόνα.

Ο ρόλος των κειμένων είναι να πετύχουν την πώληση. Ειδικότερα, να πετύχουν την πώληση αν πρόκειται για eshop. Ή να πετύχουν το ενδιάμεσο στάδιο πριν την πώληση - δηλαδή την επικοινωνία του επισκέπτη με την επιχείρηση - αν πρόκειται για εταιρία παροχής υπηρεσιών.

Σκέψου αυτό: Μπαίνεις σε ένα φυσικό κατάστημα. Βλέπεις έναν πωλητή και τον προσεγγίζεις για να σε εξυπηρετήσει. Ο πωλητής πρέπει να έχει μια επιμελή εμφάνιση... να είναι καθαρός και χαμογελαστός... για να κερδίσει μια πρώτη θετική εντύπωση. Όμως, τα λόγια του είναι αυτά που θα σε πείσουν ή θα σε αποτρέψουν από το να αγοράσεις το προϊόν. Όχι η εμφάνισή του.

H ιστοσελίδα είναι η προσομοίωση του φυσικού καταστήματος. Το εικαστικό της ιστοσελίδας είναι η εμφάνιση του πωλητή... και τα κείμενα της ιστοσελίδας είναι τα λόγια του πωλητή.  

Επειδή τα λόγια (κείμενα) πουλάνε - και όχι η εμφάνιση (εικαστικό), το εικαστικό πρέπει να σχεδιάζεται με τέτοιο τρόπο ώστε να αναδεικνύει τα κείμενα.

Να γιατί πρέπει να ξεκινήσεις τη δημιουργία της ιστοσελίδας σου από τα κείμενα.

Όταν γνωρίζεις τα κείμενα... όταν δηλαδή γνωρίζεις τι θέλεις να πεις και πώς να το πεις... τότε θα μπορείς να προχωρήσεις στο σχεδιασμό του εικαστικού με σκοπό την ανάδειξη των κειμένων. 

Όταν δεν γνωρίζεις τα κείμενα, τότε προχωράς στο σχεδιασμό του εικαστικού με βάση το προσωπικό σου γούστο... ή τις προτιμήσεις και συμβουλές των δικών σου ανθρώπων. Αυτό είναι λάθος.

Το εικαστικό δεν πρέπει να δημιουργείται με βάση το προσωπικό σου γούστο ή τι αρέσει στους δικούς σου ανθρώπους. Άλλωστε, αν ρωτήσεις 10 διαφορετικούς ανθρώπους, το πιθανότερο είναι να πάρεις 10 διαφορετικές απόψεις για το τι αρέσει στον καθένα.

Σε μια ιστοσελίδα συνυπάρχουν  το εικαστικό και τα κείμενα. Σκοπός του εικαστικού είναι να δημιουργήσει μια  πρώτη θετική εντύπωση. Σκοπός των κειμένων είναι να κάνουν την πώληση. Για το λόγο αυτό, τα κείμενα πρέπει να έχουν τον πρωταγωνιστικό ρόλο στη δημιουργία μιας ιστοσελίδας. Το εικαστικό πρέπει να έχει συμπληρωματικό ρόλο... και να σχεδιάζεται έτσι ώστε να αναδεικνύει τα κείμενα.

Πώς δουλεύει ένας web developer

Όταν προσεγγίζεις έναν web developer για να σου φτιάξει μια ιστοσελίδα, προφανώς θα σου πει πως μπορεί να φτιάξει την ιστοσελίδα σου. Αυτή είναι η δουλειά του. Και όντως μπορεί... και όντως θα σου φτιάξει την ιστοσελίδα σου.

Θα σου μιλήσει επίσης για το εικαστικό... ή αλλιώς τον γραφιστικό σχεδιασμό της ιστοσελίδας σου. Και το πιθανότερο είναι ότι θα επιλέξει ένα έτοιμο template... μόνος του ή λαμβάνοντας υπόψη τις προτιμήσεις σου.

Αυτό που δεν θα σου πει είναι αυτό που διάβασες στην πρηγούμενη ενότητα.

Δεν θα σου πει ότι τα κείμενα πρέπει να προϋπάρχουν... ώστε η επιλογή του template να γίνει με σκοπό την ανάδειξη των κειμένων. 

Όχι επειδή δεν είναι έντιμος... αλλά επειδή δεν το γνωρίζει. Δεν δουλεύει με αυτόν τον τρόπο. Επειδή δεν είναι marketer. Είναι web developer. 

Θα ξεκινήσει λοιπόν τη δημιουργία της ιστοσελίδας σου από την επιλογή του template... και στη συνέχεια θα προχωρήσει στο web development, δηλαδή στην κατασκευή... αφήνοντας τα κείμενα για το τέλος.

Το διπλό λάθος στην παραγωγή κειμένων

Με τα κείμενα γίνεται ένα διπλό λάθος.

Το πρώτο λάθος είναι ότι τα κείμενα γράφονται στο τέλος (και όχι στην αρχή). Δηλαδή, έχει γίνει η επιλογή του template... πιθανότατα έχει προχωρήσει και η κατασκευή της ιστοσελίδας από τον developer... και κάπου εκεί γράφονται και ενσωματώνονται τα κείμενα εντός του template.

Όταν προσπαθείς να προσαρμόσεις τα κείμενά σου (και τις εικόνες που συνοδεύουν τα κείμενα) σε ένα συγκεκριμένο προεπιλεχθέν template, τότε το template επιβάλει περιορισμούς στο πώς θα παρουσιάσεις αυτά που θέλεις να πεις. Έτσι, περιορίζεται η αποτελεσματικότητα του μηνύματος που θέλεις να επικοινωνήσεις προς το κοινό σου (μέσω των κειμένων και των συνοδευτικών εικόνων τους). 

Το δεύτερο λάθος που γίνεται με τα κείμενα είναι ότι γράφονται από τον ίδιο τον web developer... ή από τον επιχειρηματία.

Όμως, ούτε ο web developer ούτε ο επιχειρηματίας έχουν τις εξειδικευμένες γνώσεις copywriting (όπως λέγεται η σύνταξη κειμένων στην ορολογία του marketing). Το αποτέλεσμα είναι η δημιουργία μιας ιστοσελίδας με κείμενα που απλώς γεμίζουν τους χώρους της... χωρίς στρατηγική.

Τα κείμενα πρέπει να γράφονται από επαγγελματία marketer - copywriter. Να έχουν στρατηγική που εξυπηρετεί το σκοπό της πώλησης. Στην επόμενη ενότητα, θα δούμε πώς.

Όταν προσεγγίζεις έναν web developer για να σου φτιάξει την ιστοσελίδα σου, εκείνος θα ξεκινήσει από την επιλογή του template αφήνοντας τα κείμενα για το τέλος. Όταν προσπαθείς να ενσωματώσεις τα κείμενα σε ένα συγκεκριμένο προεπιλεχθέν template, δημιουργούνται περιορισμοί στην ανάδειξη του μηνύματος που θέλεις να περάσεις μέσω των κειμένων (και των συνοδευτικών εικόνων τους). Επιπλέον, τα κείμενα γράφονται από τον web developer ή τον επιχειρηματία. Xωρίς τις εξειδικευμένες γνώσεις copywriting. Και χωρίς στρατηγική.  

Τα 3 στάδια δημιουργίας πετυχημένων ιστοσελίδων

Τώρα που γνωρίζεις ότι πρέπει να ξεκινήσεις τη δημιουργία της ιστοσελίδας σου από τα κείμενα, ας εξετάσουμε με τη σωστή σειρά τα τρία (3) στάδια της δημιουργίας πετυχημένων ιστοσελίδων. 

Στάδιο 1: Στρατηγική περιεχομένου

Το 1ο στάδιο δημιουργίας μιας πετυχημένης ιστοσελίδας είναι η Στρατηγική Περιεχομένου.

Το περιεχόμενο μιας ιστοσελίδας αποτελείται από:

• τα κείμενα
• κάθε είδους οπτικά στοιχεία, όπως πχ. φωτογραφίες, εικόνες, γραφιστικά στοιχεία  κλπ.
• τη δομή της ιστοσελίδας (menu, sub-menus, footer κλπ)

Όπως σημειώσαμε, κατάλληλος για τη σύνταξη κειμένων είναι ο Marketer. Και κατάλληλος για τη δημιουργία των οπτικών στοιχείων είναι ο Γραφίστας (βλέπε επόμενο Στάδιο 2).

Δουλειά του marketer είναι να να συντάξει τα κείμενα και να δώσει τις αναγκαίες κατευθύνσεις προς το Γραφίστα για το επόμενο στάδιο του Γραφιστικού Σχεδιασμού (βλέπε επόμενο στάδιο 2: τα οπτικά στοιχεία του Γραφιστικού Σχεδιασμού συμπληρώνουν και ενισχύσουν το μήνυμα που διαχέεται μέσα από τα κείμενα).  

Για να παράξει αποτελεσματικά κείμενα, δηλαδή κείμενα που πουλάνε, ο marketer πρέπει να μελετήσει τα προϊόντα - υπηρεσίες της επιχείρησης και τα Customer Avatars (target audiences) στα οποία απευθύνεται η επιχείρηση.

Η μελέτη των target audiences προχωρά πολύ πέρα των δημογραφικών στοιχείων... και καλύπτει και τα ψυχογραφικά στοιχεία. Εστιάζει στις βαθύτερες συναισθηματικές ανάγκες του ιδανικού πελάτη σε σχέση με το συγκεκριμένο προϊόν της επιχείρησης: γιατί θέλει να το αγοράσει... ποια πραγματική ανάγκη καλύπτει... πώς βελτιώνεται η καθημερινότητά του... πώς αναβαθμίζεται το status του... πώς αισθάνεται πριν και μετά την αγορά... ποιοι είναι οι κρίσιμοι παράγοντες απόφασης (key decesion factors)... τι είναι εκείνο που τον κάνει να διστάζει και να μην προχωρά στην αγορά. 

[Σχετικό άρθρο: Customer Avatar: Μάθε τον πελάτη σου]

Η μελέτη των προϊόντων - υπηρεσιών της επιχείρησης εστιάζει στα οφέλη αυτών... στο πώς καλύπτουν τις βαθύτερες συναισθηματικές ανάγκες του ιδανικού πελάτη... και στο πώς διαφοροποιούνται από τον ανταγωνισμό.

Η μελέτη των Customer Avatars (target audiences) και των προϊόντων - υπηρεσιών της επιχείρησης δίνει στο marketer την αναγκαία γνώση για να κάνει τη δουλειά του... δηλαδή να προχωρήσει στην προτεινόμενη δομή της ιστοσελίδας, τη σύνταξη των κειμένων και τις αναγκαίες κατευθύνεις για το επόμενο στάδιο του Γραφιστικού Σχεδιασμού.

Στάδιο 2: Γραφιστικός σχεδιασμός

Υπάρχουν δύο εναλλακτικές για να γίνει ο Γραφιστικός Σχεδιασμός:

Εναλλακτική 1: Επιλογή  έτοιμου template

Εναλλακτική 2: Εξατομικευμένος γραφιστικός σχεδιασμός

Η επιλογή έτοιμου template είναι η πιο διαδεδομένη και οικονομική λύση... καθώς δεν εμπλέκεται γραφίστας. Στην περίπτωση αυτή, ο  developer θα συνεργαστεί με τον marketer που έχει κάνει τη Στρατηγική Περιεχομένου... και θα επιλέξουν ένα template με βασικό κριτήριο να αναδεικνύεται επαρκώς το περιεχόμενο της ιστοσελίδας (κείμενα και οπτικά στοιχεία).

Η επιλογή του εξατομικευμένου γραφιστικού σχεδιασμού είναι η λιγότερο διαδεδομένη και πιο δαπανηρή λύση... καθώς απαιτεί την εμπλοκή του γραφίστα.  

Στην περίπτωση αυτή, με την ολοκλήρωση της Στρατηγικής Περιεχομένου του προηγούμενου σταδίου, ο γραφίστας λαμβάνει από τον marketer όλη την πληροφορία που χρειάζεται για να προχωρήσει στο γραφιστικό σχεδιασμό εξατομικευμένα.

Ο γραφίστας θα σχεδιάσει το στήσιμο (layout) της νέας ιστοσελίδας... τα οπτικά στοιχεία (εικονογραφήσεις, icons κλπ)... θα επιλέξει και θα επεξεργαστεί φωτογραφίες... θα μελετήσει και θα εφαρμόσει χρωματότυπο και γραμματοσειρά... και θα μελετήσει συνολικά τη λειτουργικότητας της ιστοσελίδας ώστε να είναι σύγχρονη, ευανάγνωστη και οπτικά σωστή. 

Το ξανατονίζουμε γιατί είναι σημαντικό:

Σκοπός του γραφιστικού σχεδιασμού - είτε γίνει εξατομικευμένα είτε βασιστεί σε ένα έτοιμο template - είναι να αναδείξει το περιεχόμενο.

Για το λόγο αυτό, ο marketer επιβλέπει την πρόοδο των εργασιών στο Στάδιο 2. Πρέπει να εξασφαλίσει ότι επιτυγχάνεται η ανάδειξη του περιεχομένου και το μήνυμα της επιχείρησης που θέλει να περάσει προς το κοινό - στόχο.  

Το λάθος των περισσότερων γραφιστών

Ας θυμηθούμε ξανά ότι μια ιστοσελίδα περιέχει κείμενα και εικαστικό. Το εικαστικό δημιουργεί την πρώτη θετική εντύπωση. Τα κείμενα πουλάνε.

Για το λόγο αυτό, τα κείμενα πρέπει να έχουν πρωταγωνιστικό ρόλο σε μια ιστοσελίδα. Και το εικαστικό θα  πρέπει να έχει δευτερεύοντα συμπληρωματικό ρόλο... διότι σκοπός του είναι να αναδείξει τα κείμενα.

Το μεγαλύτερο  λάθος που κάνουν οι γραφίστες είναι ότι σχεδιάζουν το εικαστικό δίνοντάς του πρωταγωνιστικό ρόλο στην ιστοσελίδα.

Θέλουν να ικανοποιήσουν τις δικές τους καλλιτεχνικές ανησυχίες... να εντυπωσιάσουν... ή να διεκδικήσουν κάποιο βραβείο... και να πάρουν τα εύσημα για τη δική τους δουλειά.  

Όμως, αυτό έρχεται σε σύγκρουση με τα πραγματικά συμφέροντα της επιχείρησης.  

Ως επιχειρηματίας, θέλεις ο επισκέπτης της ιστοσελίδας σου να εστιάζει στα κείμενα. Απρόσκοπτα. Χωρίς να αποσπάται η προσοχή του από εντυπωσιακά και αχρείαστα οπτικά στοιχεία.

Όταν αποσπάται η προσοχή του επισκέπτη σου από εντυπωσιακά και αχρείαστα οπτικά στοιχεία, τότε  δυσχεραίνεται η κατανόηση και αποτύπωση του μηνύματος που θέλεις να του περάσεις.

Στάδιο 3: Κατασκευή ιστοσελίδας (web development)

Τώρα που έχει ολοκληρωθεί και ο Γραφιστικός Σχεδιασμός, είναι η κατάλληλη στιγμή για να εμπλακεί ο web developer και να ξεκινήσει η κατασκευή της ιστοσελίδας.

Ο developer έχει πλέον όλα τα δεδομένα για να κάνει τη δουλειά του. Δηλαδή έχει τα κείμενα ενσωματωμένα σε ένα συγκεκριμένο γραφιστικό σχεδιασμό.

Έχουν γίνει  οι απαραίτητες μελέτες περιεχομένου και γραφιστικού σχεδιασμού ώστε η κατασκευή της ιστοσελίδας να προχωρήσει απρόσκοπτα... χωρίς αναποδιές... χωρίς διλήμματα ή προβληματισμούς... που πάντα εμφανίζονται όταν κάποιος ξεκινά από την κατασκευή... και πάντα δημιουργούν όχι μόνο καθυστερήσεις ή/και επιπλέον κόστη στο έργο... αλλά υπονομεύουν και το τελικό ποιοτικό αποτέλεσμα.

H παραπάνω  εικόνα απεικονίζει με τη σωστή σειρά τα τρία (3) στάδια δημιουργίας πετυχημένων ιστοσελίδων.

Πρόσεξε τα 3 βελάκια που οδηγούν στο προηγούμενο στάδιο.

Τα βελάκια αυτά δείχνουν πως όταν ολοκληρώνεται ο Γραφιστικός Σχεδιασμός, ελέγχεται υπό το πρίσμα της  Στρατηγικής Περιεχομένου για να διασφαλιστεί ότι περνούν τα κατάλληλα μηνύματα μέσω των κειμένων και των οπτικών στοιχείων του Γραφιστικού Σχεδιασμού. Και όταν ολοκληρώνεται η Κατασκευή, ελέγχεται υπό το πρίσμα του Γραφιστικού Σχεδιασμού για να διασφαλιστεί ότι όλα τα στοιχεία του Γραφιστικού Σχεδιασμού αποτυπώνονται σωστά σε όλες τις οθόνες.

Η τελική μορφή της ιστοσελίδας ελέγχεται εκ νέου υπό το πρίσμα της Στρατηγικής  Περιεχομένου. Η Στρατηγική Περιεχομένου έχει τον πρώτο και τελευταίο λόγο στη δημιουργία μιας ιστοσελίδας. 

[Σχετικό άρθρο:  Τα 3 στάδια δημιουργίας πετυχημένων ιστοσελίδων]

Η δημιουργία μιας πετυχημένης ιστοσελίδας ξεκινά από τη Στρατηγική Περιεχομένου και τα κείμενα. Η Στρατηγική Περιεχομένου γίνεται από τον marketer -  copywriter μετά από μελέτη της επιχείρησης και των Customer Avatars (target audiences) στα οποία απευθύνεται. Βάσει του περιεχομένου γίνεται η επιλογή του template... ή ο γραφιστικός σχεδιασμός εξατομικευμένα  από το Γραφίστα. Στο τρίτο και τελικό στάδιο, ο web developer προχωρά στην κατασκευή της ιστοσελίδας. Επειδή το  περιεχόμενο και ο γραφιστικός σχεδιασμός έχουν ήδη προδιαγραφεί, η κατασκευή της ιστοσελίδας προχωρά και ολοκληρώνεται χωρίς καθυστερήσεις ή επιπλέον κόστη... χωρίς να  υπονομεύται το τελικό ποιοτικό αποτέλεσμα... και έχοντας ποιοτικό περιεχόμενο που περνά το σωστό μήνυμα στους επισκέπτες της.

Πώς να παράξεις περιεχόμενο για την ιστοσελίδα σου

Ήρθε η ώρα να φτιάξεις το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου. Δηλαδή να υλοποιήσεις το προαναφερόμενο Στάδιο 1 της δημιουργίας μιας νέας ιστοσελίδας. Πώς ξεκινάς;

Πρέπει να ξεκινήσεις από το Customer Avatar της επιχείρησής σου. Και αν είσαι σαν τις περισσότερες επιχειρήσεις, τότε έχεις περισσότερα του ενός Customer Avatar. 

Αν δεν το έχεις κάνει, πήγαινε στο Κεφάλαιο 1 και δες πώς να προδιαγράψεις τα Customer Avatars της επιχείρησής σου.

[Σχετικό άρθρο: Customer Avatar: Μάθε τον πελάτη σου]

Δομή Ιστοσελίδας

Αφού ορίσεις τα Customer Avatars της επιχείρησής σου - με  άλλα λόγια τα κοινά στα οποία στοχεύεις - μπορείς να σχεδιάσεις τη δομή της ιστοσελίδας σου.

Ως δομή σκέψου το menu και τα sub-menus της ιστοσελίδας σου.

Δομή ιστοσελίδας με βάση τις master pages

Σημείο - κλειδί στο σχεδιασμό της δομής είναι ο ορισμός των master pages.

Ως master page εννοούμε μια σελίδα εντός της ιστοσελίδας σου, η οποία παρουσιάζει μια ολότητα ως προς το περιεχόμενό της.

Για παράδειγμα, οι master pages της δικής μας ιστοσελίδας - τη στιγμή που γράφεται αυτό το κείμενο - είναι οι εξής:

• Κεντρική σελίδα (home page)
• Κατασκευή ιστοσελίδων. Απευθύνεται στο αντίστοιχο Customer Avatar (δηλαδή την επιχείρηση που θέλει να φτιάξει μια νέα ιστοσελίδα).
• Κατασκευή eshops. Απευθύνεται στο αντίστοιχο Customer Avatar (δηλαδή την εμπορική επιχείρηση που θέλει να φτιάξει ένα ηλεκτρονικό κατάστημα).
• Sales funnel marketing. Απευθύνεται στο αντίστοιχο Customer Avatar (δηλαδή την επιχείρηση που θέλει να αναπτυχθεί επενδύοντας στο digital marketing και ειδικότερα στη δημιουργία sales funnels).
• Έργα. Δημιουργήθηκε για να παρουσιάσει πραγματικά case studies της CINNAMON Marketing και να βοηθήσει το κοινό μας να καταλάβει καλύτερα τις δυνατότητές μας και πώς δουλεύουμε.
• Η ομάδα μας
• Blog
• Επικοινωνία

Μερικές master pages είναι πολύ κοινές και θα τις βρεις σε κάθε ολοκληρωμένη ιστοσελίδα... όπως για παράδειγμα, το home page, η σελίδα 'Προφίλ' (στη δική μας περίπτωση την ονομάσαμε 'Η ομάδα μας'), το 'Blog' και η 'Επικοινωνία'.

Κρίσιμες master pages

Οι πιο κρίσιμες master pages βασίζονται στα Customer Avatars της επιχείρησής σου.

Είναι αυτές  που "μιλάνε" στο εκάστοτε Customer Avatar. Είναι οι σελίδες που πουλάνε. Στη δική μας περίπτωση, αυτές είναι η 'Κατασκευή ιστοσελίδων', 'Κατασκευή eshops' και 'Sales funnel marketing'.

Εννοείται πως εξίσου - αν όχι περισσότερο - κρίσιμη master page είναι το home page... καθώς τις περισσότερες φορές είναι η πρώτη σελίδα που θα δει ο επισκέπτης σου... και η πρώτη εντύπωση που θα σχηματίσει για την επιχείρησή σου.

Ιδιαίτερα στη δική μας περίπτωση, μια επιπλέον κρίσιμη master page είναι η σελίδα 'Έργα'... επειδή ο υποψήφιος πελάτης μας θέλει να δει τι έχουμε πετύχει με άλλους πελάτες μας στο παρελθόν.

Με τον παραπάνα ορισμό των κρίσιμων master pages, δεν υποτιμούμε τη σημασία των υπολοίπων master pages (blog, επικοινωνία κλπ).

Δομή ιστοσελίδας με βάση τις master pages: Σενάριο 1

Στο δικό  μας παράδειγμα, οι κρίσιμες master pages συμπίπτουν ουσιαστικά με τις βασικές υπηρεσίες μας... δηλαδή Δημιουργία Iστοσελίδων, Kατασκευή Eshops και Sales Funnel Marketing. 

Με άλλα λόγια, υπάρχει η υπηρεσία Α (πχ. Δημιουργία ιστοσελίδων) που απευθύνεται στο δικό της Customer Avatar A... και για την οποία δημιουργήθηκε η δική της dedicated master page Α. Ομοίως ισχύει για τις άλλες δύο υπηρεσίες μας. 

Αυτό συμβαίνει συχνά αλλά όχι πάντα.

Δομή ιστοσελίδας με βάση τις master pages: Σενάριο 2

Μία ιστοσελίδα στην οποία δεν συμβαίνει αυτό είναι η ιστοσελίδα Flower Care η οποία παρουσιάζει τη συνδρομητική υπηρεσία ανθοστολισμού της εταιρίας Harmantas Floral Creations.

Εκτός του home page, οι πιο κρίσιμες master pages αυτής της ιστοσελίδας είναι:

• Ξενοδοχεία. Απευθύνεται στο Customer Avatar 'Ξενοδοχείο'.
• Εστιατόρια - Καφέ. Απευθύνεται στο Customer Avatar 'Εστιατόριο'.
• Εταιρίες - Γραφεία. Απευθύνεται στο Customer Avatar 'Εταιρία - Γραφείο'.
• Κατοικίες. Απευθύνεται στο Customer Avatar 'Πολυτελής κατοικία'.

Στην περίπτωση αυτή, και οι 4 master pages απευθύνονται σε  ισάριθμα Customer Avatars αλλά αφορούν την ίδια υπηρεσία (όχι διαφορετικές).

Παρότι η ιστοσελίδα προωθεί μία μόνο υπηρεσία - τη συνδρομητική υπηρεσία ανθοστολισμού - δημιουργήσαμε 4 master pages για κάθε ένα από τα 4 Customer Avatars της επιχείρησης... καθώς οι πραγματικές βαθύτερες συναισθηματικές ανάγκες του κάθε Customer Avatar είναι διαφορετικές... και άρα πρέπει να του μιλήσουμε διαφορετικά.

Όπως δείχνει η παραπάνω εικόνα, η ίδια υπηρεσία μπορεί να απευθύνεται σε περισσότερα του ενός Customer Avatar. Όμως, το εκάστοτε Customer Avatar πρέπει να έχει τη  δική του κρίσιμη dedicated master page... καθώς πρέπει να του μιλήσουμε διαφορετικά... σύμφωνα με τις δικές του πραγματικές ανάγκες.

Δομή ιστοσελίδας με βάση  τις master pages: Σενάριο 3

Υπάρχει και άλλη μία περίπτωση την οποία συναντούμε κυρίως σε e-shops.

Η περίπτωση αυτή αναφέρεται σε διαφορετικές κατηγορίες προϊόντων οι οποίες απευθύνονται στο ίδιο Customer Avatar, όμως κάθε κατηγορία έχει το δικό της master page.

[Σημείωση: τα master pages των eshops μπορεί να διαφέρουν σημαντικά από τα master pages επιχειρήσεων υπηρεσιών καθώς συνήθως οι υποψήφιοι πελάτες τους που θέλουν να δουν την εικόνα του προϊόντος και να ενημερωθούν περισσότερο για το εκάστοτε προϊόν. Για το λόγο αυτό, στα eshops οι σελίδες παρουσίασης των μεμονωμένων προϊόντων παίζουν κρίσιμο ρόλο.] 

Για παράδειγμα, το Cherrytale πουλά δαχτυλίδια, κολιέ, σκουλαρίκια και βραχιόλια... έχοντας ισάριθμες master pages. Όμως, και οι τέσσερις κατηγορίες προϊόντων του (με τις αντίστοιχες master pages) απευθύνονται στο ίδιο Customer Avatar.  

Πώς  να σχεδιάσεις τη δομή της ιστοσελίδας σου

Για να σχεδιάσεις τη δομή της δικής σου ιστοσελίδας μπορείς να διαχωρίσεις τις master pages ως εξής:

• στις πιο κρίσιμες master pages. Είναι αυτές που "μιλάνε" άμεσα στα Customer Avatars... είτε καλύπτουν η κάθε μία μια διαφορετική κατηγορία προϊόντων ή υπηρεσιών (βλέπε παράδειγμα CINNAMON Marketing)... είτε όχι (βλέπε παράδειγμα Flower Care)... είτε αναφέρονται σε κατηγορίες προϊόντων ενός eshop (βλέπε παράδειγμα Cherrytale).
• στις πιο κοινές master pages (προφίλ, blog, επικοινωνία κλπ).

Η δομή της ιστοσελίδας σου πρέπει να βασίζεται στα Customer Avatars της επιχείρησής σου. Φτιάξε μία dedicated master page για κάθε Customer Avatar. Κάθε  Customer Avatar θα πρέπει να έχει τη δική του master page.

Με αυτόν τον τρόπο θα δημιουργήσεις μια πελατοκεντρική ιστοσελίδα... καθώς θα γεμίσεις κάθε master page με περιεχόμενο που μιλά στις πραγματικές ανάγκες του αντίστοιχου Customer Avatar, δηλαδή του ικανικού πελάτη σου. Αυτό είναι απαραίτητη προϋπόθεση για να κερδίσεις το ενδιαφέρον του... και να κάνεις την πώληση. 

Η  δομή  της ιστοσελίδας σου αποτελείται από master pages. Σχεδίασε τη  δομή της ιστοσελίδας σου και τις master pages με βάση τα Customer Avatars της επιχείρησής σου. Κάθε Customer Avatar θα πρέπει να έχει τη δική του κρίσιμη master page. Ανάλογα με το επιχειρηματικό μοντέλο σου, μπορεί παράλληλα, κάθε κρίσιμη master page να καλύπτει μια βασική υπηρεσία ή προϊόν σου. 

Το StoryBrand Framework

Τώρα που έχεις τη δομή της ιστοσελίδας σου, μπορείς να αρχίσεις να γεμίζεις με περιεχόμενο τις master pages.

Αν και η κεντρική σελίδα είναι η πιο κρίσιμη σελίδα - καθώς είναι κατά κανόνα η πρώτη σελίδα που βλέπει ο επισκέπτης σου - είναι καλό να ξεκινήσεις από τις άλλες κρίσιμες master pages... δηλαδή αυτές που απευθύνονται σε συγκεκριμένα Customer Avatars ή/και παρουσιάζουν μια κατηγορία προϊόντων ή υπηρεσιών.

Για παράδειγμα, για να φτιάξουμε το περιεχόμενο της δικής μας ιστοσελίδας, ξεκινήσαμε από τις master pages: Κατασκευή Ιστοσελίδας, Κατασκευή Eshop και Sales Funnel Marketing. Και μετά, φτιάξαμε το περιεχόμενο της κεντρικής σελίδας.

Πώς όμως μπορείς να παράξεις το περιεχόμενο για την κάθε master page της ιστοσελίδας σου;

Η απάντηση είναι: Εφαρμόζοντας το StoryBrand Framework.

Τι είναι το StoryBrand Framework

Το StoryBrand Framework είναι μία φόρμουλα επικοινωνίας που βοηθά τις επιχειρήσεις να επικοινωνούν με ξεκάθαρο μήνυμα. Απλά και αποτελεσματικά. Αναπτύχθηκε από τον Donald Miller και βασίζεται στις αρχές του storytelling.

Με το StoryBrand Framework, ο πελάτης σου και οι πραγματικές ανάγκες του τοποθετούνται στο επίκεντρο της επικοινωνίας σου... ενώ τα προϊόντα - υπηρεσίες σου γίνονται το μέσο για να καλύψει τις ανάγκες του.

Το StoryBrand Framework δεν εφαρμόζεται μόνο για το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου. Είναι η φόρμουλα που θα πρέπει να εφαρμόσεις για να σχεδιάσεις συνολικά τη Στρατηγική Επικοινωνίας της επιχείρησής σου.

Brand Script

Το πρώτο βήμα για την εφαρμογή του StoryBrand Framework είναι η δημιουργία του Brand Script της επιχείρησής σου.

Το brand script περιγράφει συνοπτικά και με σαφήνεια τι θέλει ο πελάτης σου, τα προβλήματα που αντιμετωπίζει και πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σου καλύπτει τις ανάγκες του.

Εν πολλοίς καλύπτεται από το Customer Avatar... αφού κι εκείνο δίνει παρόμοιες πληροφορίες. Ωστόσο, το brand script ενσωματώνει τεχνικές storytelling και έχει σχεδιαστεί αποκλειστικά για τη δημιουργία περιεχομένου ιστοσελίδων και στρατηγικής επικοινωνίας των επιχειρήσεων.

Αν έχεις φτιάξει το Customer Avatar της επιχείρησής σου, μπορείς να βασιστείς σε αυτό και να φτιάξεις το brand script πολύ ευκολότερα.

Θα πρέπει να φτιάξεις ένα brand script για κάθε Customer Avatar της επιχείρησής σου... καθώς κάθε Customer Avatar έχεις τις δικές του ανάγκες και θα πρέπει να του μιλάς στοχευμένα.

 

Όπως δείχνει η παραπάνω εικόνα, το brand  script αποτελείται από τα ακόλουθα στάδια. Είναι τα στάδια που συνθέτουν το αφήγημα του brand σου (brand story):

1. A character (ο πελάτης σου)
2. has a problem (η βαθύτερη ανάγκη που τον ωθεί να αγοράσει το προϊόν - υπηρεσία σου)
3. and meets a guide (την επιχείρησή σου)
4. who gives them a plan (τι πρέπει να κάνει για να καλύψει την ανάγκη του και να λύσει το πρόβλημά του)
5. and calls them to action (το βασικό κουμπί προτροπής της ιστοσελίδας σου ή CTA)
6. that ends in a success (πως βελτιώνεται η ζωή του μετά την αγορά και χρήση του προϊόντος - υπηρεσίας σου)
7. and helps them avoid failure (πώς θα ήταν η ζωή του αν δεν είχε αγοράσει το προϊόν - υπηρεσία σου).

Το StoryBrand Framework είναι μια  φόρμουλα επικοινωνίας που βασίζεται στις αρχές του storytelling. Αναπτύχθηκε από τον Donald Miller για να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να αποκτήσουν ξεκάθαρο μήνυμα και να επικοινωνούν με το κοινό τους απλά και αποτελεσματικά. Το πρώτο βήμα για την εφαρμογή του StoryBrand Framework είναι η δημιουργία του Brand Script της επιχείρησής σου. Θα πρέπει να φτιάξεις ένα brand script για κάθε Customer Avatar της επιχείρησής σου... επειδή κάθε Customer Avatar έχει τις δικές του ανάγκες και θα πρέπει να του μιλάς στοχευμένα.

Με βάση το brand script μπορείς να προχωρήσεις στην παραγωγή περιεχομένου για κάθε (κρίσιμη) master page της ιστοσελίδας σου.

Κάθε κρίσιμη master page της ιστοσελίδας σου αποτελείται από τις ακόλουθες ενότητες:

• Ενότητα 1: Κεντρική εικόνα
• Ενότητα 2: Το πρόβλημα
• Ενότητα 3: Η λύση
• Ενότητα 4: Μαρτυρίες  πελατών (testimonials)
• Ενότητα 5: Το πλάνο
• Ενότητα 6: Σύντομο προφίλ
• Ενότητα 7: Lead Magnet
• Ενότητα 8: Προτροπή

Ας δούμε πώς παράγεις περιεχόμενο και συντάσσεις κείμενα για κάθε μία από τις παραπάνω ενότητες.

Παραγωγή περιεχομένου ιστοσελίδας: Κεντρική εικόνα (ενότητα 1)

Η κεντρική εικόνα κάθε σελίδας είναι η πιο κρίσιμη διότι είναι η πρώτη εικόνα που βλέπει ο επισκέπτης... πριν σκρολάρει για να δει το υπόλοιπο περιεχόμενο.

Σκοπός της κεντρικής εικόνας είναι να κερδίσει το αρχικό ενδιαφέρον του επισκέπτη... και να τον κάνει να σκρολάρει για να σε μελετήσει περισσότερο.

Για να κερδίσεις το αρχικό ενδιαφέρον του επισκέπτη σου πρέπει να του απαντήσεις τα ερωτήματα που εστιάζει εκείνη τη στιγμή... δηλαδή όταν επισκέπτεται την ιστοσελίδα σου:

• Ερώτημα 1: Τι έχεις να μου προσφέρεις;
• Ερώτημα 2: Πώς θα οφεληθώ από αυτό που μου προσφέρεις;
• Ερώτημα 3: Τι πρέπει να κάνω για να αποκτήσω αυτό που μου προσφέρεις;

Οι  απαντήσεις σου στα παραπάνω ερωτήματα πρέπει να είναι άμεσες και στοχευμένες. Ο επισκέπτης σου πρέπει να λαμβάνει το μήνυμά σου εύκολα και ξεκάθαρα.

Μην κάνεις το λάθος πολλών που προσπαθούν να σκεφτούν "έξυπνα" slogans που μπορεί μεν να ακούγονται ευφάνταστα... αλλά δεν απαντούν στα κρίσιμα ερωτήματα του επισκέπτη σου.

Αν η κεντρική εικόνα περιέχει slogans που δεν απαντούν στα ερωτήματα του επισκέπτη σου ή του προκαλούν σύγχυση και τον δυσκολεύουν να βρει τις απαντήσεις που ψάχνει, τότε τον απωθείς από την ιστοσελίδα σου.

Ας δούμε μερικά μερικά παραδείγματα κεντρικών εικόνων.

Η iSecurity δραστηριοποιείται στις εγκαταστάσεις συστημάτων συναγερμών με κάμερες. 

Η απάντηση στο ερώτημα 1 του επισκέπτη "τι έχεις να μου προσφέρεις" είναι: "Προηγμένα συστήματα συναγερμού  με μελετημένες εγκαταστάσεις που εξαλείφουν κάθε πιθανό κανάλι εισβολής των διαρρηκτών". Στην απάντηση αυτή τονίζουμε και το στοιχείο διαφοροποίησης της iSecurity από τον ανταγωνισμό... που είναι οι μελετημένες εγκαταστάσεις.

Η απάντηση στο ερώτημα 2 του επισκέπτη "πώς θα οφεληθώ από αυτό που μου προσφέρεις" είναι: Θα προστατέψεις καλύτερα την οικογένειά σου. 

Αρχικά, θεωρούσαμε ότι ο πελάτης της iSecurity ήθελε να εγκαταστήσει ένα σύστημα συναγερμού για να αισθάνεται πιο ήρεμος τα βράδια που πάει για ύπνο. Αυτό δεν είναι λάθος.

Αλλά μελετώντας καλύτερα το Customer Avatar της επιχείρησης, διαπιστώσαμε ότι η βαθύτερη συναισθηματική ανάγκη του ιδανικού πελάτη της είναι να αισθάνεται ότι έχει κάνει το καλύτερο δυνατό για την προστασία της οικογένειάς του. Για το λόγο αυτό, του λέμε αυτό που θέλει να ακούσει: "Τώρα μπορείς να προστατέψεις καλύτερα την οικογένειά σου".

Η απάντηση στο Ερώτημα 3 του επισκέπτη "τι πρέπει να κάνω για να το αποκτήσω" είναι: Ζήτησε μια δωρεάν αυτοψία. Η αυτοψία είναι το επόμενο αναγκαίο βήμα καθώς πρέπει να γίνει η μελέτη του χώρου και να ετοιμαστεί η ανάλογη προσφορά προς τον υποψήφιο πελάτη.

Η εικόνα που συνοδεύει το κείμενο ενισχύει το μήνυμα της καλύτερης προστασίας της οικογένειας. Καθώς το Customer Avatar της iSecurity είναι έγγαμος άντρας με μικρά παιδιά, επιλέχθηκε μία φωτογραφία μιας νεαρής μητέρας - συζύγου που μόλις έχει κοιμίσει το παιδάκι της.

Σε ένα άλλο παράδειγμα μιας εταιρίας παροχής νομικών υπηρεσιών - της Morfinou Legal Consulting - η κεντρική ενότητα απαντά στα 3 ερωτήματα των επισκεπτών ως εξής:

Ερώτημα 1: Τι έχεις να μου προσφέρεις; Απάντηση: Νομικές υπηρεσίες yachting, real estate και mediation (οι 3 σύνδεσμοι κάτω από το κουμπί προτροπής).

Ερώτημα 2: Πώς θα οφεληθώ από αυτό που μου προσφέρεις; Απάντηση: Your legal issues will be resolved (not blocked).

Με την φράση 'resolving your legal issues' τονίζεται η αποτελεσματικότητα των νομικών υπηρεσιών της εταιρίας. Με την φράση 'not blocking them' ενισχύεται το διακύβευμα της απόφασης επιλογής δικηγορικού γραφείου (αν δεν επιλέξει σωστά, το νομικό του ζήτημα πιθανώς θα βρεθεί σε αδιέξοδο - blocked).

Ερώτημα 3: Τι πρέπει να κάνω για να αγοράσω την υπηρεσία; Απάντηση: Book your appointment (κλείσε το ραντεβού σου).

Ως συνοδευτική εικόνα του κειμένου, επιλέχθηκε ένα γιωτ πολυτελείας... καθώς οι νομικές υπηρεσίες yachting είναι το core service της επιχείρησης και το Customer Avatar της επιχείρησης είναι υποψήφιοι αγοραστές γιωτ πολυτελείας. 

Έρευνες δείχνουν ότι ο μέσος επισκέπτης μιας ιστοσελίδας αποφασίζει αν θέλει να περιηγηθεί περισσότερο στην ιστοσελίδα εντός των πρώτων πέντε (5) δευτερολέπτων της επίσκεψής του.

Αν θέλεις να κερδίσεις τον επισκέπτη σου, δώστου με την πρώτη εικόνα της σελίδας σου τις απαντήσεις στα 3 κρίσιμα ερωτήματα που έχει εκείνη τη στιγμή στο κεφάλι του. Πέρασε το μήνυμά σου άμεσα και εύκολα.

[Σχετικό άρθρο: Story Brand:  Περνά η ιστοσελίδα σου το τεστ των 5'';]

Παραγωγή περιεχομένου ιστοσελίδας: Το πρόβλημα (ενότητα  2) 

Με την πρώτη ενότητα έχεις κερδίσει το αρχικό ενδιαφέρον του επισκέπτη σου... ο οποίος είναι έτοιμος να σκρολάρει για να μελετήσει το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου.

Στη δεύτερη ενότητα θα πρέπει να κρατήσεις ζωντανό το ενδιαφέρον του. Υπάρχει ένας τρόπος για να το πετύχεις αυτό: να μιλήσεις στο πρόβλημα (ή την ανάγκη) που αντιμετωπίζει σε σχέση με το προϊόν - υπηρεσία σου.

Για το σκοπό αυτό, μπορείς να εφαρμόσεις τη φόρμουλα PAS (Problem, Agitate, Solution). Είναι μία αποτελεσματική φόρμουλα επικοινωνίας με βάση την οποία αναφέρεσαι αρχικά στο πρόβλημα που αντιμετωπίζει ο υποψήφιος πελάτης σου... στη συνέχεια τονίζεις τις συνέπειες που θα προκύψουν εφόσον το πρόβλημα αυτό δεν αντιμετωπιστεί... και κλείνεις προτείνοντας τη λύση στο πρόβλημα... η οποία είναι το προϊόν - υπηρεσία που θέλεις να παρουσιάσεις.

Ας δούμε δύο παραδείγμα εφαρμογής της φόρμουλας PAS. 

Η iSecurity αναφέρεται στον κίνδυνο της διάρρηξης. Δες πώς τονίζει τις συνέπειες μιας διάρρηξης: "Δεν θέλεις να ξέρεις σε πόσο άσχημη ψυχολογική κατάσταση βρίσκουμε τους ανθρώπους που έχουν πέσει θύματα διάρρηξης...". Και στη συνέχεια προτείνει μια δωρεάν αυτοψία... ως το επόμενο βήμα που στη συνέχεια θα οδηγήσει σε μια προσφορά προς τον υποψήφιο πελάτη.

Στη σελίδα παρουσίασης των νομικών υπηρεσιών yachting, η εταιρία Morfinou Legal Consulting αναφέρεται στο πρόβλημα του υποψήφιου πελάτη της που θέλει να αγοράσει ένα γιωτ στην Ελλάδα... μιλώντας για "complex legal issues that must be approached with due care". Στη συνέχεια, αναφέρεται στις συνέπειες εφόσον τα νομικά ζητήματα δεν επιλυθούν επαρκώς (serious problems that undermine your investment). Στο τέλος, σημειώνει πως υπάρχει η λύση που μπορεί να κάνει την επενδυση σε ένα γιωτ πιο ασφαλή, κερδοφόρα και ευχάριστη.

Όταν μιλάς στο πρόβλημα - ανάγκη του υποψήφιου πελάτη σου (σε σχέση με το προϊόν - υπηρεσία σου) κρατάς το ενδιαφέρον του ζωντανό. Τον κάνεις να αισθάνεται ότι τον καταλαβαίνεις... ότι κατανοείς την κατάσταση που αντιμετωπίζει. Στη συνέχεια, είναι πιο έτοιμος να ακούσει την πρότασή σου... αφού αυτή σκοπεύει να του λύσει το πρόβλημά του.   

Παραγωγή περιεχομένου ιστοσελίδας: Η λύση (ενότητα 3)

Τώρα που μίλησες στο πρόβλημα του υποψήφιου πελάτη σου, είναι η κατάλληλη στιγμή για να του παρουσιάσεις τη λύση στο πρόβλημά του... λίγο πιο αναλυτικά... ως συνέχεια της απλής αναφοράς που έκανες στην προηγούμενη ενότητα.

Στην ενότητα αυτή μπορείς να του παρουσιάσεις την πρότασή σου, δηλαδή το προϊόν ή την υπηρεσία σου.

Ας δούμε πώς η iSecurity και η Morfinou Legal Consulting παρουσιάζουν τις λύσεις τους... ως συνέχεια της αναφοράς στο πρόβλημα της προηγούμενης ενότητας.

Επειδή η επαναληψιμότητα είναι βασικός κανόνας στην επικοινωνία, η iSecurity αρχικά επαναλαμβάνει το βασικό όφελος ότι ο πελάτης της μπορεί να προστατέψει καλύτερα την οικογένειά του. Στη συνέχεια αναφέρεται και πάλι στις καλά μελετημένες εγκαταστάσεις και τα προηγμένα συστήματα συναγερμού... ενώ στο τέλος κλείνει με την επαναλαμβανόμενη προτροπή προς τον υποψήφιο πελάτη της να ζητήσει μια δωρεάν αυτοψία.

Ενδιάμεσα, παρουσιάζει την προτεινόμενη λύση της λίγο πιο αναλυτικά: πλήρης μελέτη χώρου, προηγμένος εξοπλισμός, σύνδεση με το Κέντρο Λήψης Σημάτων, εξάρτημα GSM/GPRS, συντήρηση συναγερμού, αναβαθμίσεις του συστήματος και μία νέα δυνατότητα του προτεινόμενου συστήματος που πετάει καπνό και "τυφλώνει¨τον εισβολέα.

Κλικάροντας πάνω σε κάθε προαναφερόμενο μέρος της λύσης, εμφανίζεται ένα συνοπτικό κείμενο που παρουσιάζει αναλυτικότερα το αντίστοιχο μέρος.

 

Στη σελίδα της Morfinou Legal Consulting παρουσιάζονται με συνοπτικά κείμενα τα βασικά κομμάτια της υπηρεσίας της Yachting Law Service: pre-assessment, due diligence, day-to-day handling... ενώ επαναλαμβάνονται τα οφέλη της υπηρεσίας (safer, more profitable and pleasant) και η προτροπή προς τον υποψήφιο πελάτη της να κλείσει ένα ραντεβού.

Με τις προαναφερόμενες τρεις (3) ενότητες μιας master page, έχεις κερδίσει το ενδιαφέρον του υποψήφιου πελάτη σου, τον έχεις κάνει να αισθανθεί ότι κατανοείς το πρόβλημά του... ενώ πλέον αντιλαμβάνεται το προϊόν - υπηρεσία σου ως τη λύση στο πρόβλημά του.

Είναι σημαντικό να εμφανίζονται οι 3 πρώτες ενότητες μιας master page με την προαναφερόμενη σειρά. Η πρώτη ενότητα για να περάσει το test των 5'' και να κρατήσει τον επισκέπτη σου στην ιστοσελίδα, η δεύτερη ενότητα για να παρουσιάσει το πρόβλημα (διακύβευμα) και η τρίτη ενότητα για να παρουσιάσει τη λύση.

Παρουσιάζοντας τις ενότητες με την προαναφερόμενη σειρά, κρατάς το ενδιαφέρον του υποψήφιου πελάτη σου ζωντανό καθώς δημιουργείς σκαμπανεβάσματα στα συναισθήματά του. Αρχική η λύση στο πρόβλημά του που του κερδίζει το ενδιαφέρον και του δημιουργεί αισιοδοξία. Στη συνέχεια (2η ενότητα) τον προσγειώνεις στη δύσκολη πραγματικότητά του καθώς του τονίζεις τι θα συμβεί αν δεν αντιμετωπίσει το πρόβλημα του. Και κατόπιν (3η ενότητα), του δημιουργείς και πάλι την αισιοδοξία που έχει ανάγκη να αισθανθεί για να προχωρήσει.    

Με την  εναλλαγή των συναισθημάτων του, κάνεις τον υποψήφιο πελάτη σου να καταναλώνει και να μελετά το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου με περισσότερο ενδιαφέρον... και του δημιουργείς μια πολύ πιο θετική εμπειρία από την επίσκεψή του στην ιστοσελίδα σου.

Παρουσιάζοντας τις τρεις (3) πρώτες ενότητες με την προαναφερόμενη σειρά, δημιουργείς εναλλασσόμενα συναισθήματα στον επισκέπτη σου. Από την πρώτη ενότητα που κερδίζεις το αρχικό ενδιαφέρον του (θετικό συναίσθημα), στη δεύτερη που παρουσιάζεις το πρόβλημα - διακύβευμα (αρνητικό συναίσθημα), και μετά στην τρίτη που παρουσιάζεις τη λύση (θετικό συναίσθημα). Η εναλλαγή των συναισθηάτων κρατά το ενδιαφέρον του επισκέπτη σου ζωντανό και τον κάνει να θέλει να συνεχίσει να πλοηγείται στην ιστοσελίδα σου.

Παραγωγή περιεχομένου ιστοσελίδας: Μαρτυρίες πελατών (ενότητα 4)

 Ως καταναλωτές, εμπιστευόμαστε περισσότερο τι λένε άλλοι αγοραστές του προϊόντος - υπηρεσίας που σκεφτόμαστε να αγοράσουμε κι εμείς σε σχέση με το τι λέει το ίδιο το brand.

Για το λόγο αυτό, πρέπει να δημιουργήσεις μια ενότητα σε κάθε master page με τις μαρτυρίες (testimonials) πραγματικών ικανοποιημένων πελατών σου.

Οι μαρτυρίες τους πρέπει να είναι πραγματικές και αυθεντικές.

Παραγωγή περιεχομένου ιστοσελίδας: Το πλάνο (ενότητα 5)

Πολλές φορές ο υποψήφιος πελάτης σου μπορεί να έχει πειστεί, αλλά υπάρχουν κάποιοι προβληματισμοί που τον κρατούν και δεν κάνει το τελικό βήμα της αγοράς. 

Πώς θα είναι να κάνει business μαζί σου; Μήπως θα πρέπει να αναλώσει πολύ χρόνο; Μήπως η εμπειρία αγοράς δεν θα είναι αυτή που φαντάζεται; Μήπως του διαφεύγει κάτι και θα βρεθεί προ δυσάρεστων εκπλήξεων;

Για να κάμψεις αυτούς τους προβληματισμούς του, παρουσίασε ένα πλάνο ενεργειών... το οποίο να έχει τρία (3) ή το πολύ τέσσερα (4) στάδια - βήματα. Είναι τα βήματα που θα πρέπει να ακολουθήσει ο υποψήφιος πελάτης σου για να βρει τη λύση στο  πρόβλημά του (ή να καλύψει την ανάγκη του).

Μπορεί στο μυαλό σου να υπάρχουν περισσότερα από 3 ή 4 στάδια που πρέπει να ακολουθήσει. Κατηγοριοποίησέ τα σε 3 ή 4 το πολύ.

Σκοπός σου είναι να του δείξεις πως είναι εύκολο να βρει τη λύση που χρειάζεται. Αν του δείξεις ένα πλάνο με περισσότερα βήματα, τότε το πλάνο σου δεν θα δείχνει τόσο εύκολο. Αυτό δεν έχει να κάνει με την πραγματική εφαρμογή του πλάνου αλλά με το πώς φαίνεται.

Ας δούμε τα πλάνα ενεργειών της iSecurity για την υπηρεσία της εγκατάστασης συστήματος συναγερμών.

Είναι σημαντικό να είναι γραμμένο με απλή γλώσσα. Παρατήρησε πως το στάδιο 3 τονίζει την κατάσταση του υποψήφιου πελάτη μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας... χωρίς να αναφέρεται σε κάποια επιμέρους ενέργεια που θα πρέπει να υλοποιήσει. Απλά, θα κοιμούνται όλοι στην οικογένειά του πιο ήρεμα.  

Ομοίως το στάδιο 3 του πλάνου της Morfinou Legal Consulting τονίζει την κατάσταση του υποψήφιου πελάτη μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας. Έτοιμος να το γιορτάσει και να απολαύσει το γιωτ του! Ενώ η εταιρία θα είναι στο πλάι του για ό,τι χρειαστεί.

Με το πλάνο, θέλεις να βοηθήσεις τον υποψήφιο πελάτη σου να κάνει εικόνα τη λύση που αναζητά. Όταν το κάνει εικόνα στο μυαλό του, είναι πιο εύκολο να προχωρήσει στο επόμενο βήμα.

Μην διστάσεις να το παρουσιάσεις εύκολο. Άλλωστε, για σένα είναι εύκολο. Είναι η δουλειά σου που γνωρίζεις καλά... και είσαι σίγουρος πως μπορείς να ανταπεξέλθεις στις προσδοκίες του πελάτη σου. Κάνε τον υποψήφιο πελάτη σου να αισθανθεί εξίσου σίγουρος και ασφαλής.

Παραγωγή περιεχομένου ιστοσελίδας: Σύντομο προφίλ (ενότητα 6)

Ένας από τους τελευταίους προβληματισμούς του υποψήφιου πελάτη σου είναι ότι δεν σε γνωρίζει. Του έχεις μιλήσει για το πρόβλημά του... του παρουσίασες την πρότασή σου... γνωρίζει τι λένε άλλοι αγοραστές... και τι πρέπει να κάνει για να βρει τη λύση στο πρόβλημά του.

Όμως, δεν γνωρίζει εσένα... την επιχείρησή σου. Νοιώθει την ανάγκη να σε μάθει λίγο  καλύτερα. Να εξοικειωθεί με το brand σου. Μην ξεχνάς ότι η εμπιστοσύνη δημιουργείται μέσω της οικειότητας. Κάντον λοιπόν να εξοικειωθεί με το brand σου.

Τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή να μιλήσεις για σένα.

Και όχι στην αρχή -  όπως λανθασμένα κάνουν οι περισσότερες επιχειρήσεις - που πολύ βιαστικά μιλούν για τον εαυτό τους, την εμπειρία και τον επαγγελματισμό τους. Αν μιλήσεις στην αρχή για σένα, θα δημιουργήσεις ένα mismatch στο μυαλό του επισκέπτη σου... καθώς ο επισκέπτης σου ενδιαφέρεται και θέλει να ακούσει για το δικό του πρόβλημα... ενώ εσύ του μιλάς για σένα.

Όμως, στην ενότητα αυτή - όπου ήδη του έχεις μιλήσει για όλα όσα αναφέραμε - μπορείς και πρέπει να του μιλήσεις και για σένα. Τώρα είναι η ώρα να παρουσιάσεις ένα συνοπτικό προφίλ της εταιρίας σου. Θα πρέπει να έχεις στο μυαλό σου δύο πράγματα:

Πρώτον, μην δημιουργήσεις μεγάλα κείμενα. Λειτουργούν αποτρεπτικά στον αναγνώστη. Αν νοιώθεις την ανάγκη να γράψεις αρκετά, φρόντισε τουλάχιστον το κείμενό σου να φαίνεται αρχικά μικρό... και πρόσθεσε ένα σύνδεσμο που να οδηγεί σε μια άλλη σελίδα (πχ. στην αντίστοιχη σελίδα 'προφίλ' του βασικού μενού)... ή να ξεδιπλώνει το υπόλοιπο κομμάτι του κειμένου σου.

Δεύτερον, παρόλο που πλέον "δικαιούσαι" να μιλήσεις για τον εαυτό σου, φρόντισε και πάλι να ξεκινήσεις το κείμενό σου εστιάζοντας στο πρόβλημα - ανάγκη του υποψήφιου πελάτη σου. Στη συνέχεια, παρουσίασε το brand σου ως τη λύση στο πρόβλημα αυτό. Με τον τρόπο αυτό, η γνώση (σχετικά με το ποιος είσαι) που μεταδίδεις στον υποψήφιο πελάτη σου είναι άμεσα σχετιζόμενη με το πρόβλημα - ανάγκη του... και γίνεται πιο αποδεκτή.

Δες πώς παρουσιάζει η iSecurity το προφίλ της ως μια ξεχωριστή ενότητα στη master page παρουσίασης της υπηρεσίας εγκατάστασης συστημάτων με συναγερμούς. Οι πρώτες παράγραφοι αναφέρονται στο πώς σκέφτεται ο υποψήφιος πελάτης της σε σχέση με τον κίνδυνο της διάρρηξης που τον απασχολεί. Με τον τρόπο αυτό, η iSecurity προσπαθεί να πετύχει συναισθηματική ταύτιση με το κοινό της.

Στη συνέχεια, πατώντας το σύνδεσμο 'Μάθε περισσότερα' ξεδιπλώνεται το υπόλοιπο κείμενο όπου παρουσιάζεται το προφίλ της και πώς η επιχείρηση μπορεί να προστατέψει πλήρως την οικογένεια του υποψήφιου πελάτη της από τον κίνδυνο της διάρρηξης.

Ομοίως, στην ενότητα του προφίλ που βρίσκεται στη master page παρουσίασης των νομικών υπηρεσιών yachting, η εταιρία εστιάζει και πάλι στο πρόβλημα του υποψήφιου πελάτη της και και πόσο πολύπλοκη ή  επικίνδυνη μπορεί να είναι μια επένδυση σε γιωτ - χωρίς την κατάλληλη προετοιμασία. 

Στη συνέχεια  μιλά για το brand και πώς βοηθά τον υποψήφιο πελάτη να διασφαλίσει την πολυπόθητη επένδυσή του: "we are here not only  to help you purchase your new yacht in a secure way but also...". Βλέπεις πώς η παρουσίαση του brand σχετίζεται άμεσα με την κάλυψη της ανάγκης - προβλήματος του υποψήφιου πελάτη;

Παραγωγή περιεχομένου ιστοσελίδας: Lead Magnet (ενότητα 7)

Η μεγάλη πλειοψηφία των επισκεπτών της ιστοσελίδας σου (πάνω από 95%) δεν θα κάνει το επόμενο βήμα. Δεν θα αγοράσει (αν έχεις e-shop) και δεν θα επικοινωνήσει με την επιχείρησή σου (αν πουλάς  υπηρεσίες).

Όλοι αυτοί λέγονται non-purchasers ή γενικότερα non-converters (επειδή δεν κάνουν conversion, δηλαδή δεν προχωρούν στο επόμενο  βήμα του Customer Journey). 

Πολλοί θα φύγουν από την ιστοσελίδα σου επειδή δεν βρήκαν αυτό που έψαχναν... ή επειδή μπήκαν μόνο για να χαζέψουν... ή για οποιοδήποτε άλλο λόγο. Αυτοί δεν σε ενδιαφέρουν και τόσο καθώς δεν πρόκειται να αγοράσουν ποτέ από την επιχείρησή σου.

Υπάρχουν όμως και αρκετοί non-converters που φεύγουν από την ιστοσελίδα σου επειδή απλώς δεν είναι ακόμα έτοιμοι να αγοράσουν ή να επικοινωνήσουν μαζί σου.

Φεύγοντας από την ιστοσελίδα σου, το πιθανότερο είναι να σε ξεχάσουν. Εσύ όμως δεν θέλεις να σε ξεχάσουν. Θέλεις να κρατήσεις επαφή μαζί τους... έτσι ώστε όταν αργότερα είναι έτοιμοι να αγοράσουν να είσαι η πρώτη επιλογή τους... αν όχι η μοναδική επιλογή τους.

Να γιατί είναι σημαντικό να έχει η ιστοσελίδα σου ένα (τουλάχιστον) Lead Magnet. 

Το Lead Magnet είναι αυτό που λέει η λέξη. Μαγνητίζει τους leads (τους υποψήφιους πελάτες σου).

Το Lead Magnet έχει συνήθως τη μορφή ενός e-book που ο υποψήφιος πελάτης σου λαμβάνει αφού πριν αν σου δώσει το email του. Όμως, μπορεί να πάρει και άλλες μορφές... όπως μία checklist, ένα video, ένα webinar, ένα demo ή μία δωρεάν συμβουλευτική. Ανάλογα με το Customer Avatar της επιχείρησής σου θα πρέπει να αποφασίσεις τη μορφή του Lead Magnet.

Σε κάθε περίπτωση, το Lead Magnet πρέπει να έχει έναν ελκυστικό τίτλο... που να κάνει τον ιδανικό πελάτη σου (Customer Avatar) να θέλει να σου δώσει το email του για να το αποκτήσει.

Για παράδειγμα, η GE SUPPLiES - η οποία παρέχει αναλώσιμα και βιομηχανικές προμήθειες σε μηχανουργεία - έχει φτιάξει ως Lead Magnet ένα e-book με τίτλο "Τα 5 βήματα για να βελτιώσεις την κερδοφορία του μηχανουργείου σου".

Επιπλέον, εντός του προϊοντικού καταλόγου  της, υπάρχει μια φόρμα επικοινωνίας για  όσους υποψήφιους πελάτες της θέλουν να μάθουν τις προσφερόμενες τιμές χονδρικής. 

Στη CINNAMON Marketing, προσφέρουμε επίσης ένα e-book ως Lead Magnet. Ο τίτλος του είναι "Πώς να διπλασιάσεις τις  πωλήσεις σου. Κερδοφόρα. Προβλέψιμα."

Παλιότερα, προσφέραμε επίσης και ένα δωρεάν workshop με τον ίδιο τίτλο. 

Χρειάζεσαι λοιπόν ένα  Lead Magnet για να κερδίσεις την επαφή (email) με υποψήφιους πελάτες σου. Δεν αρκεί όμως το email.

Πρέπει να έχεις και ένα σύστημα που να αξιοποιεί τις επαφές (emails) που έχεις κερδίσει... για να μπορέσεις να καλλιεργήσεις τις επαφές αυτές μελλοντικά επικοινωνώντας μαζί τους. Διαφορετικά θα σε ξεχάσουν και θα έχεις καταλήξει με μια λίστα emails... μηδενικής αξίας.

Το σύστημα αυτό λέγεται email marketing και παρουσιάζεται αναλυτικά στο Κεφάλαιο 5.  

Παραγωγή περιεχομένου ιστοσελίδας: Προτροπή (ενότητα 8)

Η τελευταία ενότητα της σελίδας σου πρέπει να προτρέπει τον επισκέπτη σου να κάνει το επόμενο βήμα.

Αυτό το πετυχαίνεις με το κουμπί προτροπής (call-to-action ή CTA). Παραδείγματα κουμπιών προτροπής είναι: Κλείσε Ραντεβού, Επικοινώνησε Τώρα, Ζήτησε Demo, Δες τη Συλλογή μας (για e-shops) κλπ.

Στο πλαίσιο της Στρατηγικής Περιεχομένου της ιστοσελίδας σου, πρέπει να αποφασίσεις τι θέλεις να κάνει ο ιδανικός πελάτης σου τώρα που έχει μελετήσει το περιεχόμενο και έχει πειστεί να προχωρήσει στο επόμενο βήμα.

Ποιο είναι το ιδανικό επόμενο βήμα για την επιχείρησή σου; Κάθε επιχείρηση θέλει να πουλήσει. Αν όμως ζητήσεις από τον υποψήφιο πελάτη σου να αγοράσει τώρα, ίσως είναι νωρίς για εκείνον... και ίσως τον αποτρέψεις (τον "κάψεις"). Σε τέτοια περίπτωση, θα πρέπει να βρεις ένα ενδιάμεσο βήμα που θα είναι πιο εύκολο για εκείνον να ακολουθήσει.  

Το Customer Value Journey που έχεις σχεδιάσει στο πλαίσιο της Στρατηγικής Marketing της επιχείρησής σου (Κεφάλαιο 1) θα σε βοηθήσει να  αποφασίσεις το CTA της ιστοσελίδας σου. Το CTA θα πρέπει να βοηθά τον επισκέπτη σου στην αγοραστική του διαδρομή  (Customer Value Journey)... και παράλληλα, να εξυπηρετεί τους σκοπούς της επιχείρησής σου.

Ωστόσο, πρακτικά έχεις ήδη καταλήξει στο CTA. Είναι το κουμπί της πρώτης εικόνας της σελίδας σου που απαντά στο 3ο ερώτημα των επισκεπτών σου "Τι πρέπει να κάνω για να αποκτήσω αυτό που μου προσφέρεις;" (δες πιο πάνω: Παραγωγή περιεχομένου ιστοσελίδας: κεντρική ενότητα).  

Η τελευταία ενότητα της ιστοσελίδας σου μπορεί να είναι πανομοιότυπη με την πρώτη... ή με μικρές αλλαγές στο κείμενο.

Επίσης, το CTA (ως κουμπί προτροπής) θα πρέπει να εμφανίζεται επαναλαμβανόμενα σε διάφορα μέρη της ιστοσελίδας σου. Η επαναληψιμότητα είναι από τις βασικές αρχές της επικοινωνίας καθώς βοηθά το κοινό σου να επεξεργαστεί και να θυμάται μια πληροφορία.

Εκτός αυτού όμως, με την τοποθέτηση του CTA σε διάφορα σημεία, δείχνεις αυτοπεποίθηση και σιγουριά ότι μπορείς να φέρεις εις πέρας την αποστολή σου. Το αποτέλεσμα θα είναι περισσότεροι converters. Δηλαδή περισσότεροι επισκέπτες της ιστοσελίδας σου θα αποφασίσουν να κάνουν το επόμενο βήμα.  

Προαιρετικές ενότητες

Με τη δημιουργία των παραπάνω ενοτήτων στις master pages της ιστοσελίδας σου, θα επικοινωνείς το μήνυμά σου πολύ πιο αποτελεσματικά και ξεκάθαρα. Οι επισκέπτες σου θα καταλαβαίνουν την αξία σου και γιατί πρέπει να αγοράσουν από σένα. Και εκείνοι που δεν είναι έτοιμοι ακόμα να αγοράσουν, πιθανότατα θα μένουν σε επαφή μαζί σου μέσω του Lead Magnet.

Ωστόσο, υπάρχουν και μερικές  επιπλέον ενότητες που θα μπορούσες να προσθέσεις. Ας δούμε δύο από αυτές.

Sales video

Πρόκειται για ένα video παρουσίασης του προϊόντος ή υπηρεσίας σου. Δεν χρειάζεται να είναι ιδιαίτερα δαπανηρό στην παραγωγή του. Σκοπός του δεν είναι να εντυπωσιάσεις με την παραγωγή του ή τα γραφικά  του... αλλά να βοηθήσεις τον επισκέπτη σου να καταλάβει καλύτερα γιατί πρέπει να αγοράσει από σένα.

Για το λόγο αυτό, πρέπει και πάλι να ξεκινήσεις από το περιεχόμενό του... ειδικότερα το video script. Τι θα πεις και πώς θα το πεις.

Μπορείς και εδώ να χρησιμοποιήσεις τη φόρμουλα PAS (problem, agitate, solution) που είδαμε στην ενότητα 2.

Ξεκινώντας από το πρόβλημα του υποψήφιου πελάτη σου, κερδίζεις το ενδιαφέρον του. Είναι απαραίτητο να κερδίσεις το ενδιαφέρον του από τα πρώτα δευτερόλεπτα του video... για να συνεχίσει να το παρακολουθεί.

Φρόντισε να τονίσεις τις συνέπειες του προβλήματος (χωρίς να το παρακάνεις όμως). Έτσι, θα ενισχύσεις την επίγνωση του υποψήφιου πελάτη σου για το πρόβλημα και καθιστήσεις πιο επιτακτική την ανάγκη  εύρεσης λύσης.

Στη συνέχεια, μπορείς να προχωρήσεις με την παρουσίαση του προϊόντος - υπηρεσίας σου και των οφελειών του. Πώς το  προϊόν - υπηρεσία σου βοηθά τον υποψήφιο πελάτη σου να καλύψει την ανάγκη του... πώς θα του βελτιώσει την καθημερινότητά του, θα τον κάνει να αισθανθεί καλύτερα ή να αναβαθμίσει το status του.

Άμβλυνση των προβληματισμών

Πολλές φορές, ως καταναλωτές, αν και έχουμε πειστεί για την αξιοπιστία ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, δεν προχωρούμε ακόμα στην αγορά του. Υπάρχει ακόμα κάτι που μας αποτρέπει. 

Σκέψου τι μπορεί να είναι αυτό στη δική σου επιχείρηση και αφιέρωσε μια ενότητα για να αμβλύνεις τους προβληματισμούς των υποψήφιων πελατών σου.

Για παράδειγμα, στη CINNAMON Marketing διαπιστώσαμε πως ο υποψήφιος αγοραστής των υπηρεσιών digital marketing, μπορεί  να διστάζει να συνεργαστεί ή να επικοινωνήσει μαζί μας διότι φοβάται τη δέσμευση, το υψηλό κόστος των υπηρεσιών ή τον χρόνο που θα χρειάζεται να αναλώνει ο ίδιος για να εφαρμοστεί το digital marketing στην επιχείρησή του.

Στην προσπάθειά μας να αμβλύνουμε τις ανησυχίες του, δημιουργήσαμε την παρακάτω ενότητα.

 

StoryBrand Framework: Συμβουλές εφαρμογής

Κλείνοντας με το StoryBrand Framework, είναι καλό να γνωρίζεις τα παρακάτω.

Σειρά παρουσίασης ενοτήτων

Δεν είναι  απαραίτητο να δημιουργήσεις τις παραπάνω ενότητες με την ίδια σειρά που έχουν παρουσιαστεί. Θα  προτείναμε πάντως να ακολουθήσεις την ίδια σειρά τουλάχιστον για τις τρεις πρώτες ενότητες. Όπως εξηγήσαμε, η πααρουσίαση αυτών των ενοτήτων με τη συγκεκριμένη σειρά κρατά το ενδιαφέρον του επισκέπτη σου ζωντανό καθώς του δημιουργεί σκαμπανεβάσματα στην ψυχολογία του... και αυτό τον κάνει να θέλει να συνεχίσει την κατανάλωση περιεχομένου.

Δείξε ότι μπορείς και νοιάζεσαι

Πρέπει να πείσεις τον πελάτη σου πως μπορείς και νοιάζεσαι να βρεις λύση στο πρόβλημά του. Η ενότητα του προφίλ είναι η πιο κατάλληλη για να μιλήσεις για αυτές τις ιδιότητές σου... καθώς εκεί μιλάς για σένα. Ωστόσο, έχε στο μυαλό σου ότι μπορείς και σε άλλες ενότητες να τονίσεις αυτές τις δύο ιδιότητες εξίσου  αποτελεσματικά.

Όταν δημιουργείς περιεχόμενο για την ιστοσελίδα σου, να θυμάσαι πως ο υποψήφιος πελάτης σου έχει ανάγκη να αισθανθεί πως μπορείς (show authority) και νοιάζεσαι (show empathy).

Δεν υπάρχει μία μοναδική φόρμουλα επιτυχίας

To StoryBrand Framework είναι μια δοκιμασμένη και πετυχημένη στρατηγική δημιουργίας περιεχομένου ιστοσελίδων. Επειδή όμως κάθε επιχείρηση είναι διαφορετική και απευθύνεται  στο δικό της κοινό (Customer Avatar), δεν υπάρχει μία και μοναδική μέθοδος δημιουργίας αποτελεσματικού περιεχομένου για όλες τις επιχειρήσεις.

Για παράδειγμα, στα eshops, αν και εφαρμόζουμε όλες τις αρχές του StoryBrand Framework, η παρουσίαση του περιεχομένου μπορεί να είναι πιο άμεση και οι φωτογραφίες να παίζουν εξίσου πρωταγωνιστικό ρόλο με τα κείμενα.

Ξεκίνα από τον πελάτη σου

Μην ξεχνάς ποτέ ότι πρέπει να ξεκινήσεις από τη μελέτη και καλή γνώση του Customer Avatar... και να γνωρίζεις πώς ο ιδανικός πελάτης σου αποφασίζει και συμπεριφέρεται.

Η γνώση αυτή θα σου δώσει την κατεύθυνση που χρειάζεσαι για να εφαρμόσεις το StoryBrand Framework στη δική σου ιστοσελίδα. 

Όταν φτιάχνεις περιεχόμενο στην ιστοσελίδα σου, αυτό που κάνεις είναι ότι "μιλάς" στον υποψήφιο πελάτη σου. Για το λόγο αυτό θα πρέπει πρώτα να μάθεις καλά τον υποψήφιο πελάτη σου δημιουργώντας το προφίλ του (Customer Avatar(s)). Το StoryBrand Framework θα σε βοηθήσει να φτιάξεις αποτελεσματικό περιεχόμενο εφαρμόζοντας δοκιμασμένες τεχνικές storytelling. Ωστόσο, δεν υπάρχει μία και μοναδική μέθοδος δημιουργίας περιεχομένου για όλες τις επιχειρήσεις. Εφάρμοσε το StoryBrand Framework με γνώμονα να προτρέψεις τον πελάτη σου να κάνει το επόμενο βήμα. Δηλαδή, να αγοράσει (αν έχεις e-shop) ή να εκδηλώσει το ενδιαφέρον του (αν πουλάς υπηρεσίες) ως το ενδιάμεσο στάδιο πριν την αγορά.    

Πώς μια άρτια ιστοσελίδα μειώνει τις δαπάνες marketing και πωλήσεων

Μια άρτια ιστοσελίδα θα κερδίσει και θα κρατήσει ζωντανό το ενδιαφέρον των επισκεπτών της μέχρι αυτοί να κάνουν το επόμενο βήμα στην αγοραστική τους διαδρομή... και να αγοράσουν ή να έρθουν σε επαφή με την επιχείρηση. Προφανώς δεν εννοούμε ότι το σύνολο των επισκεπτών θα κάνει το επόμενο βήμα... αλλά ένα ικανοποιητικό ποσοστό αυτών.

Με άλλα λόγια, μια άρτια ιστοσελίδα έχει υψηλά conversion rates, δηλαδή υψηλά ποσοστά επισκεπτών που κάνουν το επόμενο βήμα στην αγοραστική τους διαδρομή (Customer Value Journey).

Όταν η ιστοσελίδα σου έχει υψηλά conversion rates, δηλαδή όταν παράγει πωλήσεις και leads, τότε μειώνεται η εξάρτησή σου από άλλα πιο δαπανηρά κανάλια marketing και πωλήσεων. Πρακτικά, μειώνονται οι  ανάγκες επενδύσεων σε άλλα κανάλια marketing. Δεν εξαλείφονται... αλλά μειώνονται. 

Ας δούμε πώς συμβαίνει αυτό.

Lead Magnet και Email Marketing

Όπως είδαμε, το Lead Magnet είναι ο τρόπος για να αναπτύξεις τη λίστα επαφών σου.

Για να αξιοποιήσεις αυτή τη λίστα, εφαρμόζεις στρατηγικές email marketing με αποστολή αυτοματοποιημένων emails. Σκοπός των emails είναι να καλλιεργήσεις σχέσεις εμπιστοσύνης με τις επαφές σου. Η εμπιστοσύνη θα φέρει την πώληση... η οποία θα έρθει όταν ο υποψήφιος πελάτης σου είναι έτοιμος να αγοράσει.

Αυτό θα συμβεί επειδή, με τα αυτοματοποιημένα emails που θα έχει λάβει  από σένα μέχρι τότε, θα σε θυμάται... θα τον έχεις πείσει για την αξία σου... και θα είσαι η βασική επιλογή του όταν είναι έτοιμος να αγοράσει.

Με μια άρτια ιστοσελίδα (και ένα Lead Magnet) που δημιουργεί επαφές και το email marketing που αξιοποιεί αυτές τις επαφές, κάνεις πωλήσεις!

Σκέψου το Customer Value Journey του πελάτη σου.

Η άρτια ιστοσελίδα τον ωθεί στο Στάδιο 3 (Subscribe) και το email marketing στα Στάδια 4 & 6 (Convert & Ascend αντίστοιχα). Μπορείς να μελετήσεις αναλυτικότερα το email marketing στο Κεφάλαιο 5.

Προφανώς, το email marketing δεν παρέχεται δωρεάν. Χρειάζεται χρήματα και χρόνο για να αποδώσει.

Όμως, το email marketing είναι με διαφορά το πιο αποδοτικό κανάλι digital marketing. Είναι το κανάλι που θα σου δώσει πίσω τα περισσότερα για κάθε ένα Ευρώ που επενδύεις σε αυτό.

Το ROI του email marketing αγγίζει το εντυπωσιακό 4200% σύμφωνα με τις τελευταίες μελέτες. Δηλαδή για κάθε ένα Ευρώ που επενδύεται στο email marketing, ο επιχειρηματίας - κατά μέσο όρο - παίρνει πίσω 42€!

Το email marketing επιτυγχάνει με διαφορά το υψηλότερο ROI (Return on Investment) σε σύγκριση με οποιοδήποτε άλλο κανάλι digital marketing.

Μια άρτια ιστοσελίδα με ένα αποτελεσματικό Lead Magnet και σε συνδυασμό  με το email marketing - που είναι το πιο αποδοτικό και λιγότερο δαπανηρό κανάλι digital marketing - θα αναπτύξεις μια λίστα επαφών από υποψήφιους πελάτες και θα καλλιεργήσεις σχέσεις εμπιστοσύνης μαζί τους... ώστε να αγοράσουν από σένα όταν είναι έτοιμοι. Με τον τρόπο αυτό, θα μειώσεις τις ανάγκες επενδύσεων σε άλλα πιο δαπανηρά κανάλια digital marketing.

Online διαφημιστικές καμπάνιες

Οι online διαφημίσεις είναι το digital κανάλι που χρησιμοποιούν οι περισσότερες επιχειρήσεις για να κάνουν πωλήσεις. Πρακτικά, όλες οι επιχειρήσεις που επενδύουν στο digital marketing, επενδύουν ένα ποσοστό του budget τους στις online διαφημίσεις.

Το λάθος των περισσότερων επιχειρήσεων είναι ότι προσπαθούν να πετύχουν την πώληση άμεσα σε ένα κοινό που δεν τους γνωρίζει. 

Ας δούμε και πάλι την αγοραστική διαδρομή των πελατών σου (Customer Value Journey).

Οι περισσότερες επιχειρήσεις προσπαθούν να ωθήσουν το κοινό που βλέπει τις διαφημίσεις τους απ' ευθείας στο Στάδιο 4 (Convert) παραβλέποντας τα προηγούμενα στάδια. Όμως, αν το κοινό που βλέπει τις διαφημίσεις δεν γνωρίζει την επιχείρηση (δεν είναι brand aware), δεν την εμπιστεύεται αρκετά ώστε να κάνει το επόμενο βήμα. Το αποτέλεσμα είναι ότι οι διαφημίσεις αυτές αποτυγχάνουν.

Μια άρτια ιστοσελίδα βοηθά το κοινό σου να ακολουθήσει τα αναγκαία βήματα πριν αγοράσει (δηλαδή πριν το στάδιο 4: convert). Βοηθά τον υποψήφιο πελάτη σου να σε γνωρίσει καλύτερα (στάδιο 1: aware) και να καταναλώσει - αλληλεπιδράσει με το περιεχόμενo της ιστοσελίδας (στάδιο 2: engage). Επιπλέον, με ένα αποτελεσματικό Lead Magnet, τον βοηθά να προχωρήσει στο Στάδιο 3 (subscribe).

Αν δείχνεις τη διαφήμιση σε κάποιον που δεν σε γνωρίζει, είναι σα να του λες: "Αγόρασε από μένα τώρα".

Όμως, με μια άρτια ιστοσελίδα είναι σα να του λες: "Μην αγοράζεις ακόμα αν δεν είσαι έτοιμος... έλα να με γνωρίσεις, πάρε τον χρόνο σου και όταν είσαι έτοιμος αποφάσισε".

Με μια άρτια ιστοσελίδα, δείχνεις στον υποφήψιο πελάτη σου μια εναλλακτική διαδρομή που παρακάμπτει την online διαφήμιση. Η διαδρομή αυτή είναι το Customer Value Journey. Eίναι η βασική διαδρομή που ακολουθεί στην πράξη όταν αγοράζει προϊόντα και υπηρεσίες.

Μέσω αυτής της εναλλακτικής διαδρομής, οδηγείς τον υποψήφιο πελάτη σου στην αγορά. Πιο διακριτικά και απρόσκοπτα. Και πιο αποτελεσματικά.

Και το σημαντικότερο; Θέτεις τις βάσεις για να αναπτυχθεί μια σχέση εμπιστοσύνης που θα οδηγήσει σε επαναλαμβανόμενες αγορές... οδηγώντας τον υποψήφιο πελάτη σου στα επόμενα στάδια του Customer Value Journey.

Μέσω αυτής της εναλλακτικής διαδρομής, μειώνεις την ανάγκη επενδύσεων σε online διαφημίσεις που προσπαθούν να πετύχουν το conversion σε ένα κοινό που δεν σε γνωρίζει... και άρα αποτυγχάνουν. Δεν τις εξαλείφεις... αλλά τις μειώνεις.

Επίσης, εξοικονομείς budget από τις online διαφημίσεις. Μπορείς να επενδύσεις αυτό το budget για να φτιάξεις μια άρτια ιστοσελίδα με ένα αποτελεσματικό Lead Magnet.   

Μια άρτια ιστοσελίδα σε βοηθά να δημιουργήσεις ένα κοινό που είναι πιο  έτοιμο να αγοράσει από σένα... σε σχέση με το κοινό που βλέπει τις διαφημίσεις σου για πρώτη φορά.

Με μια άρτια ιστοσελίδα μειώνεις τις ανάγκες επενδύσεων σε online διαφημίσεις. Εξοικονομείς budget το οποίο μπορείς να αξιοποιήσεις επενδύοντας στο περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου. 'Ετσι, δημιουργείς μια εναλλακτική διαδρομή μέσω της οποίας οδηγείς τον υποψήφιο πελάτη σου στην  αγορά... πιο διακριτικά και απρόσκοπτα. Πρόκειται για τη διαδρομή του Customer Value Journey. Παράλληλα, θέτεις τις βάσεις για να αναπτυχθεί μια σχέση εμπιστοσύνης που θα οδηγήσει σε επαναλαμβανόμενες αγορές... οδηγώντας τους υποψήφιους πελάτες σου στα επόμενα στάδια του Customer Value Journey.

Όμως - ακόμα  και έτσι - λείπει κάτι. 

Πώς θα βρει το κοινό την ιστοσελίδα σου ώστε να ακολουθήσει τη δεύτερη εναλλακτική διαδρομή μέχρι να αγοράσει από σένα;

Χρειάζεσαι επισκεψιμότητα στην ιστοσελίδα σου. Εδώ έχεις δύο εναλλακτικές:

Εναλλακτική 1: Να επενδύσεις σε online διαφημίσεις οι οποίες σκοπεύουν στην αύξηση της επισκεψιμότητας στην ιστοσελίδας σου.

Οι διαφημίσεις αυτού του τύπου είναι πιο οικονομικές σε σχέση με τις επιθετικές διαφημίσεις των περισσότερων επιχειρήσεων που περιγράψαμε πιο πάνω... οι οποίες προσπαθούν να πουλήσουν άμεσα.

Οι online διαφημίσεις παρουσιάζονται αναλυτικά στο Κεφάλαιο 5: Online διαφημίσεις για μέγιστη απόδοση.

Εναλλακτική  2: Να επενδύσεις στο  SEO (Search Engine Optimization)... ώστε να εμφανίζεται η ιστοσελίδα σου πιο συχνά και πιο ψηλά στις μηχανές αναζήτησης.

Το SEO είναι ένα μεγάλο κεφάλαιο - και αρκετά περίπλοκο - που δεν θα αναλύσουμε σε αυτόν τον Οδηγό. Όχι επειδή δεν πιστεύουμε στο SEO. Το αντίθετο.

Το SEO είναι τόσο περίπλοκο που αν αποφασίσεις να επενδύσεις σε αυτό, θα αναλώσεις πολύ χρόνο και προσπάθεια με αβέβαια αποτελέσματα.

Όμως, υπάρχουν και καλά νέα: Το SEO πάει χέρι χέρι με το περιεχόμενο.

Αυτός είναι επιπλέον λόγος που χρειάζεσαι μια άρτια ιστοσελίδα με ποιοτικό περιεχόμενο. Το ποιοτικό περιεχόμενο θα σε βοηθήσει στο SEO. Δηλαδή, θα βοηθήσει την ιστοσελίδα σου να εμφανίζεται υψηλότερα στις μηχανές αναζήτησης.   

Στο πλαίσιο αυτό ας δούμε τι είναι το SEO Magnet... και πώς με το SEO Magnet μπορείς να μειώσεις τις δαπάνες marketing της επιχείρησής σου. 

SEO Magnet

Tο SEO Magnet είναι ποιοτικό και χρήσιμο online περιεχόμενο που απαντά σε πλήθος ερωτημάτων που μπορεί να έχουν οι επισκέπτες της ιστοσελίδας σου. Δημιουργείται για να εξυπηρετεί τους σκοπούς της Google - και κάθε μηχανής αναζήτησης - που είναι να βοηθά τους χρήστες της να βρίσκουν την πληροφορία που αναζητούν.

Με ένα SEO Magnet θα αξιολογείσαι θετικότερα από τη Google - επειδή εξυπηρετείς τους σκοπούς της - και η ιστοσελίδα σου θα εμφανίζεται υψηλότερα στα οργανικά αποτελέσματα.

Συνεπώς, το SEO Magnet θα σε βοηθήσει να κερδίσεις οργανική επισκεψιμότητα στην ιστοσελίδα σου... μειώνοντας τις ανάγκες δαπανών σε online διαφημίσεις.

Τι μορφή όμως έχει το SEO Magnet;

Ας το δούμε με ένα παράδειγμα.

Αυτό που διαβάζεις αυτή τη στιγμή είναι ένα SEO Magnet για την εταιρία μας CINNAMON Marketing. Είναι ένα πλήρης οδηγός για το βασικό αντικείμενό μας, το Digital Marketing.

Το περιεχόμενό του χωρίζεται σε 7 κεφάλαια (συν ένα εισαγωγικό κεφάλαιο). Τα κεφάλαια έχουν σχεδιαστεί με γνώμονα τον επισκέπτη μας και τη μηχανή αναζήτησης της Google. Αφενός ικανοποιούν τις ανάγκες του επισκέπτη μας που θέλει να ενημερωθεί και να πάρει αξία με ποιοτικό περιεχόμενο... αφετέρου κάθε κεφάλαιο έχει το δικό βασικό keyword με περιεχόμενο γύρω από αυτό το keyword... ώστε να διευκολύνεται  η εύρεσή του από τη μηχανή αναζήτησης.

Ειδικότερα, τα κεφάλαια  του δικού μας SEO Magnet είναι τα εξής:

• Εισαγωγικό κεφάλαιο: Ο πλήρης οδηγός digital marketing της επιχείρησής σου. URL:  https://www.cinnamonmarketing.gr/digital-marketing. Keyword: digital marketing.
• Κεφάλαιο 1: Σχεδιάζοντας τη στρατηγική σου στο digital marketing. URL: https://www.cinnamonmarketing.gr/digital-marketing/στρατηγική. Keyword: στρατηγική digital marketing.
• Κεφάλαιο 2: Content Marketing: Σχεδίασε το πλάνο παραγωγής περιεχομένου. URL: https://www.cinnamonmarketing.gr/digital-marketing/content-marketing. Keyword: content marketing.
• Κεφάλαιο 3: Κάνε την ιστοσελίδα σου να πουλάει. URL:  https://www.cinnamonmarketing.gr/digital-marketing/δημιουργία-ιστοσελίδας-για-πωλήσεις. Keyword: δημιουργία ιστοσελίδας για πωλήσεις. Βρίσκεσαι σε αυτό το URL.
• Κεφάλαιο 4: Διαχείριση social media: Μέθοδοι και βέλτιστες πρακτικές. URL: https://www.cinnamonmarketing.gr/digital-marketing/διαχείριση-social-media. Keyword: διαχείριση social media. 
• Κεφάλαιο 4: Online διαφημίσεις για μέγιστη απόδοση. URL: https://www.cinnamonmarketing.gr/digital-marketing/online-διαφημίσεις. Keyword: online διαφημίσεις.
• Κεφάλαιο 5: Πώς το email marketing ενισχύει τις πωλήσεις σου: Στρατηγικές και βέλτιστες πρακτικές. URL: https://www.cinnamonmarketing.gr/digital-marketing/email-marketing. Keyword: email marketing.
• Κεφάλαιο 6: Βελτιστοποίηση digital marketing με βάση τα δεδομένα. URL: https://www.cinnamonmarketing.gr/digital-marketing/conversion-rates-optimization. Keyword: conversion rates optimization.

Τα keywords κάθε κεφαλαίου αντιστοιχούν στις καταλήξεις του εκάστοτε URL. Αυτό διευκολύνει την εύρεσή τους από τις μηχανές αναζήτησης.

Αν θέλεις να δημιουργήσεις το δικό σου SEO Magnet, θα πρέπει να κάνεις κάτι αντίστοιχο. Να επικεντρωθείς στο βασικό σου αντικείμενο. Να το χωρίσεις σε κεφάλαια που θα πρέπει να έχουν ελκυστικούς τίτλους (για τους επισκέπτες σου) και τα κατάλληλα keywrods (για τις μηχανές αναζήτησης).

Το μέγεθος του κάθε κεφαλαίου δεν θα πρέπει να σε απασχολεί. Γράψε όσο χρειάζεται ώστε το εκάστοτε κεφάλαιο να εξαντλεί το θέμα χωρίς να γίνεσαι φλύαρος. Έχοντας πάντα ως κριτήριο τι θέλει να μάθει ο επισκέπτης σου. 

Εμπλούτισε τα κείμενά σου με εικόνες όταν κρίνεις σκόπιμο. Και χρησιμοποίησε πηγές τρίτων (από αξιόπιστες ιστοσελίδες) όταν θέλεις να παρουσιάσεις στατιστικά στοιχεία, να στηρίξεις μια άποψη ή να οδηγήσεις τον επισκέπτη σου να μάθει περισσότερα για ένα θέμα που δεν κρίνεις σκόπιμο να συμπεριλάβεις στο δικό σου περιεχόμενο.

Η δημιουργία ενός SEO Magnet δεν είναι εύκολη. Αλλά είναι εφικτή.

Τα οφέλη του SEO Magnet είναι πολλά και σημαντικά.

Με τη δημιουργία ενός SEO Magnet:

• θα κάνεις την επιχείρησή σου πιο ορατή στις μηχανές αναζήτησης
• θα ενισχύσεις την αναγνωρισιμότητά σου αφού θα σε βλέπουν περισσότεροι
• θα κερδίσεις περισσότερους υποψήφιους πελάτες
• θα τοποθετηθείς στρατηγικά στον κλάδο σου ως ο "Ειδικός" στο αντικείμενό σου (build authority)
• θα μειώσεις τις δαπάνες σου για online διαφημίσεις αφού θα κερδίζεις περισσότερη επισκεψιμότητα οργανικά.

Tο SEO Magnet είναι ποιοτικό και χρήσιμο online περιεχόμενο που απαντά σε πλήθος ερωτημάτων που μπορεί να έχουν οι επισκέπτες της ιστοσελίδας σου. Δημιουργείται για να εξυπηρετεί τους σκοπούς της Google που είναι να βοηθά τους χρήστες να βρίσκουν την πληροφορία που αναζητούν. Με ένα SEO Magnet, η ιστοσελίδα σου θα αξιολογείται θετικότερα από τη Google - επειδή εξυπηρετεί τους σκοπούς της - και θα εμφανίζεται υψηλότερα στα οργανικά αποτελέσματα. Το SEO Magnet θα βοηθήσει την ιστοσελίδα σου να κερδίσει οργανική επισκεψιμότητα... μειώνοντας τις ανάγκες δαπανών σε online διαφημίσεις.

Σύνοψη

Αν θέλεις να επενδύσεις στο digital marketing με σύνεση, μην ξοδέψεις ούτε ένα Ευρώ πριν φτιάξεις μια άρτια ιστοσελίδα. Η ιστοσελίδα σου παίζει τον πιο κομβικό ρόλο καθώς οι υποψήφιοι πελάτες σου θα την επισκεφτούν πριν αγοράσουν από σένα, ακόμα και αν προέρχονται από συστάσεις. Χωρίς μια άρτια ιστοσελίδα, δεν τους βοηθάς να σε μάθουν καλύτερα, να σε εμπιστευτούν και να προχωρήσουν στα επόμενα στάδια της αγοραστικής τους διαδρομής (Customer Value Journey).

Σε μια ιστοσελίδα συνυπάρχουν το εικαστικό (δηλαδή τα οπτικά στοιχεία και το στήσιμό τους) και το περιεχόμενο (ειδικότερα τα κείμενα).

Το εικαστικό δημιουργεί την πρώτη θετική εντύπωση στον επισκέπτη. Τα κείμενα πουλάνε. Ο ρόλος του εικαστικού είναι να αναδείξει τα κείμενα. Ο ρόλος των κειμένων είναι να πείσουν τον επισκέπτη να κάνει το επόμενο βήμα στην αγοραστική του διαδρομή.

Για το λόγο αυτό, θα πρέπει να ξεκινήσεις τη δημιουργία της νέας σου ιστοσελίδας από τα κείμενα. 

Οι περισσότερες επιχειρήσεις κάνουν το λάθος να ξεκινούν τη δημιουργία της ιστοσελίδας του από το development... ή το γραφιστικό σχεδιασμό... παραβλέποντας τον κρίσιμο ρόλο που παίζουν τα κείμενα. Έτσι, καταλήγουν να έχουν όμορφες ιστοσελίδες που δεν πουλάνε... καθώς το εικαστικό δεν είναι αρκετό από μόνο του να πείσει τον επισκέπτη να αγοράσει.

Είναι σα να μιλάς με τον  πωλητή σε ένα  φυσικό κατάστημα. Η εμφάνισή του είναι προσεγμένη και σε προδιαθέτει να αγοράσεις. Όμως, όταν μιλάει δεν σου δίνει τις πληροφορίες που ζητάς... δεν σου λέει αυτό που θέλεις να ακούσεις για να προχωρήσεις στην αγορά. Δεν σε πείθει. Θα αγόραζες μόνο λόγω της εμφάνισής του;  

Τα τρία (3) στάδια κάθε πετυχημένης ιστοσελίδας είναι:

• Στάδιο 1: Στρατηγική περιεχομένου (εστιάζει κυρίως στα κείμενα)
• Στάδιο 2: Γραφιστικός σχεδιασμός (αναδεικνύει τα κείμενα και μπορεί να γίνει εξατομικευμένα ή να βασιστεί σε ένα έτοιμο template)
• Στάδιο 3: Κατασκευή (web development)

Για το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου, θα πρέπει να ξεκινήσεις από το target group και να δημιουργήσεις το προφίλ του ιδανικού πελάτη σου (Customer Avatar). Το πιθανότερο  είναι πως έχεις περισσότερα του ενός target groups (και ισάριθμα Customer Avatars).

Στη συνέχεια, θα πρέπει να σχεδιάσεις τη δομή της ιστοσελίδας σου. Δηλαδή, το menu και τα sub-menus. Η δομή της ιστοσελίδας σου εξαρτάται από τον αριθμό των Customer Avatars και των κατηγοριών των προϊόντων - υπηρεσιών σου. Με την ολοκλήρωση της δομή της ιστοσελίδας σου, θα έχεις καταλήξει στις master pages.

Στη συνέχεια, θα πρέπει να γεμίσεις με περιεχόμενο κάθε master page εφαρμόζοντας το StoryBrand Framework.

Το StoryBrand Framework είναι μία φόρμουλα επικοινωνίας που βοηθά τις επιχειρήσεις να επικοινωνούν με ξεκάθαρο μήνυμα. Απλά και αποτελεσματικά. Αναπτύχθηκε από τον Donald Miller και βασίζεται στις αρχές του storytelling.

Με το StoryBrand Framework, ο πελάτης σου και οι πραγματικές ανάγκες του τοποθετούνται στο επίκεντρο της επικοινωνίας σου... ενώ τα προϊόντα - υπηρεσίες σου γίνονται το μέσο για να καλύψει τις ανάγκες του.

Το StoryBrand Framework δεν εφαρμόζεται μόνο για το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου. Είναι η φόρμουλα που θα πρέπει να εφαρμόσεις για να σχεδιάσεις συνολικά τη Στρατηγική Επικοινωνίας της επιχείρησής σου.

Δίνοντας την απαραίτητη προσοχή και προτεραιότητα στη Στρατηγική Περιεχομένου της ιστοσελίδας σου, θα αποκτήσεις μια ιστοσελίδα που όχι μόνο  σε βοηθά ουσιαστικά να αναπτύξεις τις πωλήσεις σου αλλά επιπλέον μειώνει - χωρίς να εξαλείφει - τις ανάγκες επενδύσεων σε online διαφημίσεις.