Η iSecurity είναι μία από τις πιο αξιόπιστες εταιρίες εγκατάστασης συστημάτων ασφαλείας στην Αττική.
Γνωρίζοντας πλέον εδώ και 4 χρόνια τον ιδιοκτήτη της και το τεχνικό προσωπικό της, είμαστε σε θέση να το επιβεβαιώσουμε.
Διαθέτει όλες τις απαραίτητες πιστοποιήσεις, ο εξοπλισμός των συστημάτων της προέρχεται μόνο από επώνυμους κατασκευαστές στην Ευρώπη και τις ΗΠΑ, διαθέτει μεγάλη εμπειρία πάνω από 40 έτη, ενώ αντιμετωπίζουν τον κάθε πελάτη με απόλυτο επαγγελματισμό και συνέπεια.
Παρ' όλα αυτά, περίπου τέσσερα χρόνια πριν, δεν είχε καμία online παρουσία. Για την ακρίβεια, η online παρουσία της περιοριζόταν μόνο σε μια παλιά και παρωχημένη ιστοσελίδα, η οποία είχε αφεθεί στη μοίρα της και δεν αντανακλούσε σε καμία περίπτωση την πραγματική αξία της επιχείρησης.
Αναλάβαμε λοιπόν να χτίσουμε την online παρουσία της επιχείρησης από το μηδέν.
Δημιουργία Ιστοσελίδας
Στο πρώτο στάδιο της συνεργασίας μας επικεντρωθήκαμε αποκλειστικά στη δημιουργία της νέας ιστοσελίδας. Δε νοείται να επενδύεις στο digital marketing χωρίς να έχεις μια άρτια - ως προς το περιεχόμενο - ιστοσελίδα.
Για τη δημιουργία της ιστοσελίδας, εφαρμόσαμε την πετυχημένη μεθοδολογία μας με τα τρία στάδια: περιεχόμενο, γραφιστικός σχεδιασμός, κατασκευή (web development).
Ξεκινώντας από τη μελέτη του προφίλ του κοινού - στόχου (target audience) της iSecurity, καταγράψαμε το προφίλ του ιδανικού πελάτη (Customer Avatar) και βάσει αυτού, προδιαγράψαμε το περιεχόμενο της νέας ιστοσελίδας.
Η μελέτη αυτή μάς έδειξε ότι η μεγαλύτερη ανησυχία του ιδανικού πελάτη της iSecurity είναι πώς θα προστατέψει όσο καλύτερα μπορεί την οικογένειά του. Χαρακτηριστικό της ανησυχίας αυτής είναι το γεγονός ότι σε δια ζώσης συναντήσεις με δυνητικούς πελάτες, η ανησυχία αυτή από την πλευρά των πελατών ήταν έκδηλη. "Εσείς να είστε καλά..." έλεγε συχνά ο σύζυγος απευθυνόμενος προς τη γυναίκα ή τα παιδιά του.
Το κεντρικό μήνυμα της νέας ιστοσελίδας απαντά στη μεγαλύτερη ανησυχία του ιδανικού πελάτη της iSecurity.
Δύο επιπλέον βασικά στοιχεία του περιεχομένου της νέας ιστοσελίδας είναι:
- Το πρωτεύον CTA (call-to-action): Ζήτησε δωρεάν αυτοψία
- Το δευτερεύον CTA: Θέλω το e-book (όπως φαίνεται στην παρακάτω εικόνα)
Το κλείσιμο ραντεβού για μια δωρεάν αυτοψία είναι ο απώτερος σκοπός της ιστοσελίδας. Μέσω αυτού, η επιχείρηση κερδίζει αυτοματοποιημένα νέους δυνητικούς πελάτες (hot leads) με τους οποίους έρχεται σε επαφή για να κάνει την αυτοψία, να υποβάλει την προσφορά και να κλείσει την πώληση.
Το δευτερεύον CTA με το e-book είναι εξίσου σημαντικό. Οι περισσότεροι επισκέπτες της ιστοσελίδας δεν είναι ακόμα έτοιμοι να επικοινωνήσουν με την επιχείρηση. Υπάρχουν πολλοί λόγοι που συμβαίνει αυτό. Ίσως είναι η πρώτη τους αλληλεπίδραση με την επιχείρηση και χρειάζονται χρόνο για να καταλάβουν καλύτερα τις υπηρεσίες της και να την εμπιστευθούν. Ίσως εξετάζουν και άλλες εναλλακτικές. Ίσως δεν έχουν αποφασίσει ακόμα αν θέλουν να βάλουν συναγερμό.
Ωστόσο, όλοι αυτοί είναι δυνητικοί πελάτες (leads) και η επιχείρηση θέλει να κρατήσει επαφή μαζί τους. Τους χαρίζει λοιπόν ένα δωρεάν e-book και παίρνει τα στοιχεία επικοινωνίας τους (όνομα, email) ως αντάλλαγμα. Με τον τρόπο αυτό, μένει σε επαφή μαζί τους. Αξιοποιεί στη συνέχεια το email για να έρθει σε επαφή μαζί τους με σκοπό να συνεχίσει να τους ενημερώνει για το πώς μπορεί να καλύψει τις ανάγκες τους, χωρίς να σπαμάρει ή να έχει πωλησιακό ύφος.
Το e-book αποτελεί κομμάτι της στρατηγικής marketing που έχουμε σχεδιάσει και εφαρμόζουμε, όπως παρουσιάζουμε στη συνέχεια.
Με την ολοκλήρωση της νέας ιστοσελίδας, προχωρήσαμε στο σχεδιασμό και την εφαρμογή της στρατηγικής digital marketing με απώτερο σκοπό την αύξηση των εσόδων και κερδών της επιχείρησης.
Στρατηγική Digital Marketing
Μία ολιστική στρατηγική digital marketing καλύπτει και τα 3 στάδια του κύκλου ζωής των πελατών:
- Στάδιο 1: Awareness
- Στάδιο 2: Conversion (πώληση)
- Στάδιο 3: Διαχείριση υφιστάμενων πελατών (μετά την πώληση)
Η στρατηγική marketing που καλύπτει όλα τα στάδια του κύκλου ζωής των πελατών, από την πρώτη στιγμή που θα ακούσει για ένα νέο brand για πρώτη φορά, μεχρι τη στιγμή της πώλησης αλλά και μετά την πώληση - ονομάζεται Customer Lifecycle Marketing.
Στάδιο 1: Awareness
Στο πρώτο στάδιο του awareness, ο πελάτης ακούει για πρώτη φορά το brand της iSecurity ή συνειδητοποιεί την ανάγκη που έχει να προστέψει καλύτερα την οικογένειά του - και τον εαυτό του - από τον κίνδυνο των διαρρήξεων.
Σκοπός της στρατηγικής μας στο Στάδιο 1 είναι η προσέλκυση του ενδιαφέροντος νέων υποψήφιων πελατών.
Για το σκοπό αυτό εργαστήκαμε σε τρεις (3) άξονες:
Blogging
Το blogging αφορά τη δημιουργία ενημερωτικών άρθρων τα οποία δημοσιεύονται κατά βάση στο blog της ιστοσελίδας και διοχετεύονται επιπλέον μέσω social media και προσωποποιημένων emails.
Δημιουργήσαμε μια σειρά ενημερωτικών άρθρων για να βοηθήσουμε τους δυνητικούς πελάτες μας να καταλάβουν καλύτερα τις ανάγκες τους και να πάρουν τη σωστή απόφαση. Μέσω αυτής της διαδικασίας, οι δυνητικοί πελάτες είχαν την ευκαιρία να αλληλεπιδράσουν περισσότερο με την επιχείρηση, να καταλάβουν καλύτερα τις υπηρεσίες της, να εξοικειωθούν περισσότερο με το brand της iSecurity και να την εμπιστευτούν περισσότερο - αυξάνοντας παράλληλα τις πιθανότητες να επιλέξουν την iSecurity.
Οι τίτλοι και το περιεχόμενο των άρθρων - όπως και το κεντρικό μήνυμα της ιστοσελίδας - προέκυψαν από τη μελέτη του Customer Avatar (δες πιο πάνω).
Google display ads
Επιλέξαμε συγκεκριμένους τύπους διαφημίσεων στη Google (Google display ads) για να κεντρίσουμε το ενδιαφέρον νέων υποψήφιων πελατών.
Το περιεχόμενο των διαφημίσεων (φωτογραφίες και κείμενο) απαντά στη μεγαλύτερη ανησυχία του Customer Avatar της iSecurity, που είναι - όπως μας έδειξε η μελέτη που κάναμε - να προστατέψει όσο καλύτερα μπορεί την οικογένειά του (διασφαλίζοντας την ηρεμία τους όταν πηγαίνουν για ύπνο).
SEO
Η στρατηγική του blogging με την παραγωγή άρθρων και τη δημοσίευση χρήσιμου περιεχομένου αξιολογήθηκε δεόντως από τη Google, η οποία ενδιαφέρεται πρωτίστως να οδηγήσει τους χρήστες της σε ποιοτικό περιεχόμενο ώστε να βρουν αυτό που ψάχνουν.
Για το λόγο αυτό, η iSecurity βγαίνει πρώτη στις οργανικές αναζητήσεις στη Google σε μερικές από τις πιο ανταγωνιστικές λέξεις - κλειδιά, όπως για παράδειγμα η λέξη - κλειδί "εγκατάσταση συναγερμών".
Η πολύ καλή θέση της iSecurity στις οργανικές αναζητήσεις της Google, έχει βοηθήσει καταλυτικά στην θεαματική αύξηση της επισκεψιμότητας της ιστοσελίδας - χωρίς δαπάνες για online διαφημίσεις - και αντίστοιχα, στην αύξηση των υποψήφιων πελατών που ζητούν δωρεάν αυτοψία μέσω της φόρμας ενδιαφέροντος ή κατεβάζουν το e-book.
Στάδιο 2: Conversion (πώληση)
Στο δεύτερο στάδιο, ο δυνητικός πελάτης αποφασίζει να αγοράσει.
Σκοπός της στρατηγικής μας στο στάδιο αυτό είναι ξεκάθαρα η πώληση.
Google search ads
Για το σκοπό της πώλησης, αξιοποιήσαμε τις παραδοσιακές διαφημίσεις κειμένου στη Google (Google Search ads). Είναι οι γνωστές διαφημίσεις που βλέπεις συχνά όταν γκουγκλάρεις και εμφανίζονται πρώτες στη σειρά των αποτελεσμάτων της Google με την ένδειξη 'ad'.
Σαν στρατηγική, φαίνεται και είναι απλή.
Όμως, δεν φέρνει πάντα τα επιθυμητά αποτελέσματα. Αν δείξεις τις διαφημίσεις αυτές σε δυνητικούς πελάτες που δεν σε γνωρίζουν και δεν σε έχουν δει κάπου αλλού, τότε οι πιθανότητες επιτυχίας μειώνονται αισθητά. Είναι λογικό αν λάβεις υπόψη σου ότι οι 9 στους 10 πελάτες προτιμούν επώνυμα προϊόντα. Το δίδαγμα βγαίνει αβίαστα: Κάνε το προϊόν σου επώνυμο και μετά ξόδεψε για διαφημίσεις.
Να γιατί φροντίσαμε να ενισχύσουμε την αναγνωρισιμότητα του brand της iSecurity (βλέπε Στάδιο 1) με τις ενέργειες του blogging και των Google display ads - πριν ξοδέψουμε χρήματα για τις πιο 'επιθετικές' διαφημίσεις Google search ads.
Διαδικασία πώλησης
Ας δούμε όμως και τη διαδικασία: πρώτα ο πελάτης επικοινωνεί με την επιχείρηση - είτε συμπληρώνοντας τη φόρμα επικοινωνίας είτε μέσω τηλεφώνου και στη συνέχεια αναλαμβάνει το Τμήμα Πωλήσεων και η διαδικασία της πώλησης περνά σε offline στάδιο.
Η ιστοσελίδα μας έχει εξαρχής σχεδιαστεί με γνώμονα να διευκολύνει αυτή τη διαδικασία. Για το λόγο αυτό, το πρωτεύον CTA (Ζήτησε δωρεάν αυτοψία) έχει τοποθετηθεί επαναλαμβανόμενα σε πολλά σημεία, προτρέποντας τον επισκέπτη να επικοινωνήσει με την επιχείρηση ζητώντας δωρεάν αυτοψία.
Email marketing
Οι περισσότεροι πελάτες δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν τη στιγμή που η επιχείρηση έχει την ανάγκη να πουλήσει. Χρειάζονται περισσότερο χρόνο για να μάθουν καλύτερα για την επιχείρηση και τις υπηρεσίες της, να εξοικειωθούν περισσότερο με το brand της, να την εμπιστευτούν περισσότερο.
Η δημιουργία του e-book με τίτλο "6+1 Κρίσιμα Σημεία για την Προστασία σου" (όπως αναφέρθηκε πιο πάνω) αποσκοπεί στο να δώσει τη δυνατότητα στην επιχείρηση να μείνει σε επαφή με όλους αυτούς τους δυνητικούς πελάτες που ακόμα δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν άμεσα.
Ο επισκέπτης αφήνει το email του, λαμβάνει το e-book και μαθαίνει πολύτιμες πληροφορίες που πρέπει οπωσδήποτε να γνωρίζει για να κάνει τη σωστή επιλογή και να προστατέψει αποτελεσματικά την οικογένειά του από τον κίνδυνο των διαρρήξεων.
Στη συνέχεια, η iSecurity στέλνει αυτοματοποιημένα emails με σκοπό όχι να πουλήσει, αλλά να ενημερώσει περισσότερο τον δυνητικό πελάτη της με πληροφορίες που χρειάζεται. Έτσι, χτίζει σταδιακά μια σχέση εμπιστοσύνης και αυξάνει τις πιθανότητες να πετύχει την πώληση, όταν ο δυνητικός πελάτης της θα είναι έτοιμος να αγοράσει.
Στάδιο 3: Διαχείριση υφιστάμενων πελατών (μετά την πώληση)
Οι περισσότερες επιχειρήσεις κάνουν το τραγικό λάθος να εστιάζουν στην εύρεση νέων πελατών και να αδιαφορούν για τους υφιστάμενους πελάτες τους.
Η στρατηγική που εφαρμόσαμε στο 3ο στάδιο μετά την πώληση επικεντρώθηκε στους παρακάτω άξονες:
- Customer Feedback
- Ζήτηση καλών μαρτυριών (αξιολογήσεων)
- Υπενθυμίσεις για συντήρηση
- Υπενθυμίσεις για αναβαθμίσεις
Όλες οι ενέργειες της στρατηγικής μας αυτού του Σταδίου γίνονται πλέον αυτοματοποιημένα με τη χρήση του λογισμικού keap - εργαλείο email και αυτοματισμού marketing και πωλήσεων. Έτσι, όχι μόνο διασφαλίζεται η βέλτιστη εξυπηρέτηση των πελατών αλλά εξοικονομείται σημαντικός χρόνος.
Customer Feedback
Μία εβδομάδα μετά την ολοκλήρωση της εγκατάστασης ενός συστήματος ασφαλείας, ο πελάτης δέχεται προσωποποιημένα ένα αυτοματοποιημένο email που του ζητά να αξιολογήσει τις υπηρεσίες της iSecurity και το προσωπικό της εσωτερικά.
Με τον τρόπο αυτό, η επιχείρηση μαθαίνει και διορθώνει εγκαίρως τυχόν ατέλειες που μπορεί να παρουσιάστηκαν.
Ζήτηση καλών μαρτυριών (Google reviews)
Δύο εβδομάδες μετά την ολοκλήρωση της εγκατάστασης, ο πελάτης δέχεται προσωποποιημένα ένα αυτοματοποιημένο email που του ζητά να αξιολογήσει την iSecurity δημοσίως στην πλατφόρμα της Google (Google reviews).
Με τον τρόπο αυτό, η επιχείρηση χτίζει σταδιακά το λεγόμενο social proof, ένα πολύ σπουδαίο συστατικό που πρέπει να έχει κάθε ολοκληρωμένη στρατηγική marketing. Οι δυνητικοί πελάτες λαμβάνουν πολύ σοβαρά υπόψη τους τι λένε οι άλλοι πελάτες που αγόρασαν το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία που σκέφτονται να αγοράσουν και οι ίδιοι.
Για το λόγο αυτό, φροντίσαμε ώστε οι αξιολογήσεις της Google να εμφανίζονται αυτομάτως και σε εμφανή σημεία της νέας ιστοσελίδας.
Υπενθυμίσεις για συντήρηση
Κάθε σύστημα ασφαλείας με συναγερμό χρειάζεται ετήσια συντήρηση.
Μέσω του αντίστοιχου αυτοματισμού, ο κάθε πελάτης λαβάνει αυτοματοποιημένο email λίγες εβδομάδες πριν την προβλεπόμενη συντήρηση ώστε να προγραμματίσει το ραντεβού του.
Παλιότερα, η διαδικασία αυτή γινόταν τηλεφωνικά και ήταν πολύ χρονοβόρα. Τώρα, γίνεται αυτοματοποιημένα και έχει εξοικονομηθεί σημαντικός χρόνος για την επιχείρηση.
Υπενθυμίσεις για αναβαθμίσεις
Ομοίως, κάθε σύστημα χρειάζεται τις αναβαθμίσεις του ή την προσθήκη εξαρτημάτων που το καθιστούν πιο αξιόπιστο και αποτελεσματικό.
Οι πελάτες της iSecurity λαμβάνουν τις σχετικές ενημερώσεις, προσωποποιημένα και αυτοματοποιημένα.
Έτσι, η iSecurity διασφαλίζει ότι ενημερώνει πλήρως όλους τους πελάτες της, ενώ επιπλέον αυξάνει τα έσοδά της από την πώληση συμπληρωματικών υπηρεσιών.
Για όλα τα παραπάνω έχουν δημιουργηθεί οι σχετικοί αυτοματισμοί μέσω του εργαλείου keap και πλέον γίνονται αυτοματοποιημένα, χωρίς η επιχείρηση να αναλώνει χρόνο όπως συνέβαινε παλιότερα.
Αποτελέσματα
Με την ολιστική στρατηγική digital marketing που παρουσιάσαμε, οι onine πωλήσεις της εταιρίας - ως ποσοστό επί των συνολικών πωλήσεών της - αυξήθηκαν από 0% σε 66%. Με άλλα λόγια, πλέον 2 στους 3 πελάτες της iSecurity προέρχονται από το digital marketing που εφαρμόζει.
Τα οφέλη όμως της iSecurity δεν περιορίζονται στην αύξηση των πωλήσεών της.
Επιπλέον, έχει βελτιώσει την ικανοποίηση των υφιστάμενων πελατών της - οι οποίοι της δίνουν συστάσεις για νέους πελάτες και την διαφημίζουν στον κύκλο τους - και έχει αναβαθμίσει συνολικά την εταιρική εικόνα της.
Αν έχεις εταιρία εγκαταστάσεων και ενδιαφέρεσαι να την αναπτύξεις αξιοποιώντας τις σύγχρονες δυνατότητες του digital marketing, θέλουμε να σε γνωρίσουμε.
